Помилка 19 Не веде системну роботу з клієнтською базою Найважливіше – це налагодити тісні взаємозв'язки з клієнтами та постійно отримувати уроки з інформації, що надходить від них. На забезпечення цієї головної потреби має спрямовуватись весь потенціал компанії –

Ведення клієнтської бази – листи реєстрації Завдання ведення будь-якої клієнтської бази – щоб жодного контакту не було втрачено. Чудово, якщо у тебе в клубі є програма CRM (на російському ринкуіснує спеціальний продукт ведення клієнтської бази «Профіль» компанії

Клієнт прийшов на консультацію, добре попрацював, пішов і… не повернувся. Чому? Що можна зробити для залучення клієнтів на довгострокову терапію? Можливо, мій досвід та думки допоможуть вам.

Я працюю психологом більше 10 років, з них 4 роки були насичені консультативно – корекційною роботою (4-6 разів на тиждень по 2-4 клієнти на день), у решту років на перше місце виходили викладання у профільному вузі, ведення курсів та семінарів, заняття бізнесом та ін. За освітою я педагог – психолог, викладач психології. Працюю в інтегративному підході, і поки що єдина освоєна мною повністю система психологічної роботи – це робота з активною уявою (робота з образами).

Перші півроку – рік моєї консультативної практики пройшли здивовані: консультації були вдалими, але клієнти здебільшого не поверталися, хоча частина їх (славнозвісні 20%) за допомогою «сарафанного радіо» створили мені близько 50% потоку клієнтів у майбутньому.

Тут треба зазначити, що весь цей час я працювала на себе, не мала розкрученого імені, скільки серйозних вкладень у рекламу (створення сайту і оплата його хостингу - це були основні витрати).

Нещодавно я повернулася повноцінно до консультативно-корекційної роботи. Наразі шукаю нові методи, переглядаю колишні.

Я зараз не зупинятимусь на тому, як залучити клієнта на ПЕРШУ консультацію (або перший тренінг), розповім про кроки, які я роблю на перших консультаціях.

Що я робила та роблю свідомо?

1) Інформую.

А) Кожного клієнта на першій зустрічі при з'ясуванні запиту та обговоренні договору. Інформую про можливості системи роботи, про те, що існує (ось це, мабуть, дуже важливо!) ПРОГРАМА індивідуальної роботи(В системі вона називається «База» *), що складається з 15 занять. Приблизно кожен третій клієнт вирішувався і вирішується проходити саме "Базу" (зауваження: більшість клієнтів пройшли в результаті не більше 10 занять програми, деякі повертаються через кілька місяців на 1-2 заняття протягом "Бази"). Саме такі клієнти створюють т.зв. "Потік", записуючись на 1-2 тижні вперед.

*Назви деяких тренінгів «Бази»: «Народження («перепрограмування» свого життя)», «Дитячі образи», «Смерть (робота зі страхами)», «Зняття блоків у тілі», «Чоловік та жінка».

Б) Про свої можливості/ вміння крім «Бази»: наприклад, конфлікти, емоційне «відпускання» значущої людини, корекція дитячих страхів тощо.

В) Про курси, семінари та тренінги, що відбуваються в Центрі, в якому я працюю (орендую приміщення). Розповідаю про можливості колег – суміжних спеціалістів.

Природно, все це я промовляю в інформаційному режимі (ні в якому разі «тобі треба», «ти мусиш»), про щось даю в руки інформаційний лист.

2) Внутрішньо заздалегідь «відпускаю» клієнта, не «спрагу» його повернення, не мрію про те, що він стане постійним клієнтом, навіть (особливо) якщо розумію, що йому ДУЖЕ треба. Можливо, цей пункт треба було поставити першим. Це знають усі, але на зустрічах нашої «Групи підтримки психологів» нерідко спливає питання контрперенесення.

3) Задаю домашні завдання.Прості, ефективні цікаві вправи (часто із психосинтезу, гештальт-психології та ін.). Напевно, ця частина роботи належить безпосередньо до просування своїх послуг. Але, як мені здається, сприяє тому, що клієнт, вирішивши насущне питання, продовжує пам'ятати про спільну роботу, рекламує мене як спеціаліста своїм друзям-знайомим і приходить сам ще.

Що робити з нових для себе кроків зараз?

1. Пройшла навчання за ще однією системою роботи(моє нове «любов» - розуміння свого Призначення та своїх вроджених задатків виконання життєвих завдань) , намагаюся зрозуміти, як на її основі можна вибудувати ПРОГРАМУ, чи потрібно це робити))), вбудовую (з'єдную) обидві вивчені та «прожиті» мною системи ;

2. Починаю використовувати Skype(в основному, для роботи із зарубіжними клієнтами), роблю перші спроби роботи англійською мовою.

3. Почала проводити курси психологічного консультування як вебсемінарів.

4. Планую зробити аудіо або відео-запис деяких вправ, технік.

5. Вивчаю досвід колег у сучасному самопросування, обов'язково пробую використовувати методи, що зацікавили.

У пошуках відповіді на запитання: де і як знайти клієнтів психологу чи коучу, щодня проводять свій час тисячі молодих фахівців: талановиті “самородки”, які досягли успіху у своїй галузі, випускники університетів та просто люди, які вирішили змінити профіль своєї професії. Багато хто з них пройшов тренінги, вивчив масу літератури, завів корисні знайомства. Але так і не навчилися правильно презентувати себе та свої послуги. Перш ніж брати і консультувати людей, доводиться пройти довгий шлях, під час якого проблема залучення цільової аудиторії встає на повне зростання.

Як почати продавати свої послуги, а не просто витрачати час на пошуки аудиторії? Насправді, залучення клієнтів коучем чи психологом схоже на тенісний матч, під час якого подача завжди має залишатися на боці професіонала. Звичайно, у процесі навчання багато новачків отримують бонус у вигляді безкоштовних консультацій із замовниками тренера. Але наскільки це відповідає самій ідеї коучінгу чи бажанню консультувати не просто за ідею, а за реальні гроші?

Звичайно, рішення, як і де брати цільову аудиторію, завжди ухвалює сам фахівець. Якщо є вузька спеціалізація: гештальт-терапія, якщо ви – психолог чи коучинг у якійсь дуже специфічній сфері, вирішенням проблеми може стати лише вихід із зони комфорту. Простіше кажучи, клієнти не прийдуть самі. Коуч повинен уміти не лише мотивувати чи консультувати. До його завдань входить ще й здатність продавати свої ідеї.

Існує ряд цілком стандартних шляхів, що дозволяють знайти клієнтів психологам та коучам. Як і де брати аудиторію, яка буде готова консультуватися у новачка чи просто спеціаліста з невеликою практикою? Розглянемо всі доступні варіанти докладніше:

1. 1. Реклама. Якщо бюджет дозволяє, думати, як і де шукати потенційних споживачів послуг, не доведеться. Достатньо розмістити оголошення або замовити націлення в соціальних мережахщоб все заробило. Для цього способу варто використовувати сайт-візитку або контактні дані, що легко запам'ятовуються. Залучення клієнтів для коуча та психолога в цьому випадку займе деякий час, але дасть стабільні канали продажу. У своєму місті можна додатково домовитися про друк візитних карток з їх розміщенням на інформаційних стендах у магазинах, перукарнях, аудиторіях навчальних закладів, лікувальних закладах.
   2. Експертний статус. Ним підкріплюється розміщена реклама. Як і де можна знайти майданчик для роботи з аудиторією? Найочевидніший варіант: соцмережі. Тут можна вести свій блог, публікувати нотатки, проводити анкетування. Крім того, для невеликих міст добре спрацьовує розміщення статей у друкованій пресі (у мегаполісі коучам та психологам краще вибрати для пошуку клієнтів великі інформаційні інтернет-портали). Витрат часу на такий поступ відносно небагато, а результати можуть виявитися цілком вражаючими.
   3. Активне спілкування. Якщо власний віртуальний майданчик уже підготовлений, можна переходити до наступного кроку: вступати у пряме спілкування з аудиторією. Для клієнтів коучої та психологів таке привернення уваги актуальніше, оскільки є ефект зворотного зв'язку. Можна просто консультувати з невеликих питань, висловлювати свою експертну думку. Не варто обмежуватися лише своїм блогом чи сторінкою. Чим частіше ваші судження висловлюватимуться – тим краще. Як і де спілкуватися? Вибирайте тематичні форуми у форматі питання-відповідь, шукайте “гарячі” теми або коментуйте чужі блоги. Вміння вести дискусію буде дуже корисним.
   4. Публічний виступ. Почати можна з відеоблогу, де залучення клієнтів психологом та коучем може вестись у рамках тематичних уроків, обговорень. Якщо є можливість – їздіть на профільні конференції, беріть участь як лектор на заходах. І тут привертання уваги аудиторії буде природним і ненав'язливим.
   5. Викладання. На старті, коли брати клієнтів коучу та психологу просто ніде, можна відкласти амбітні плани та піти у викладання. Практична робота"під крилом" розкрученого центру або офіційного навчального закладудозволить поставити додатковий плюс у резюме, коли настане час консультувати самостійно. Знайти потенційного роботодавця простіше, ніж переконати незнайому людину віддати вам свої гроші.

Три ключові питання

Коли йдеться про те, як і де брати клієнтів, коучи та психологи часто не можуть знайти навіть елементарної опори у своїх діях. Але для того, щоб привернення уваги пройшло успішно, потрібно знайти відповіді всього на три базові питання.

Що ви готові запропонувати?

Клієнти коучів та психологів часто самі не знають, чого вони чекають від візиту до фахівця. І тут залучення цільового трафіку виявляється серйозною проблемою. Адже презентувати себе у звичному розумінні цього слова фахівець не може. Щоб добитися уваги людей, заслужити їхню довіру, потрібно зрозуміло пояснити цілі та завдання. Наприклад, навіть про перебіг консультації у психолога людина знає дуже мало. Тим більше, він не розуміє, як саме має відбуватися візит у коуча чи спілкування з ним.

Попрацюйте над презентацією наперед. Клієнт повинен отримати вичерпне розуміння того, що намагаються продати. Це позбавить вас від непотрібних сумнівів згодом, дозволить детально подати всі вигоди від співпраці зацікавленим у ньому людям.

Хто ваш клієнт?

Основна проблема психологів-початківців і коучів: готовність консультувати і вести залучення аудиторії зовсім не там, де це необхідно робити. Як і де брати слухачів? Перш ніж знайти свій підхід, згадайте про те, що успішна у бізнесі чи будь-якій іншій справі людина в першу чергу – новачок у вашій сфері. Простіше кажучи, малюючи собі образ потенційного споживача послуг, варто спиратися реальні потреби суспільства. Ви хочете давати консультації людям після розлучення? Працювати медіатором, запобігаючи загостренню конфліктів? Змінювати свідомість керівників підприємств? Впроваджувати інноваційні схеми продажів?

Поки що для клієнтів коуча чи психолога не буде ясно, до кого він звертається у своїй роботі, у рекламних оголошеннях, лекціях, знайти тих, хто готовий почути ваші доводи, буде досить складно.

Навіщо це потрібне клієнту?

Брати замовників "з повітря" не вміють навіть гуру та чарівники. Для коуча або психолога дуже важливо не просто консультувати, а доносити свою думку до потенційної клієнтської групи. Ваша особиста мотивація тут грає величезну роль. Якщо мова йде про місіонерський підхід, залучення можна вести через формулювання “я допоможу вирішити проблеми”. Чи готові давати максимальну свободу дій, не виступаючи у ролі суворого ментора? Це теж варто транслювати, але вже як: "готовність працювати на результат".

Які ще шляхи варто спробувати?

Визначивши цілі та завдання, набагато легше зрозуміти, як і де брати клієнтів. Оскільки діяльність коучої та психологів досить близька за духом, братися за залучення потенційних замовників вони теж можуть у межах тих самих каналів просування. Серед працюючих методів активної реклами можна назвати:

1. 1. "Сарафанне радіо". Знайомі, друзі, друзі повинні знати про початок вашої кар'єри. Розповідаючи про те, що ви готові консультувати як коуч чи психолог, можна отримати свої перші замовлення. Соромитися не варто. Адже правило рукостискань поки що ніхто не скасовував.
   2. Роздача флаєрів. Якщо ви готові до реальної роботи, можна витратити час на виготовлення барвистих брошур або листівок та провести їх роздачу, організувавши безкоштовний семінар/тренінг або запропонувавши участь у ньому з великою знижкою.
   3. Створення книги. В електронному виглядірозповсюджувати її буде простіше. На клієнтів коучої та психологів такий спосіб залучення діє безвідмовно.
   4. Запуск власного тренінгу. До нього доведеться написати програму, попрацювати над формулюванням. Але, якщо все зробити правильно, незабаром консультувати ви будете вже за цілком хороші гроші.
   5. Участь у програмах на ТБ. Для регіональних чи районних каналів запрошення експертів – найпоширеніша практика. Чому б не запропонувати в цій якості себе?
   6. Реклама у транспорті. Вона завжди на увазі, обходиться недорого, дозволяє зробити охоплення цільової аудиторії максимальним.
   7. Розміщення оголошень у мережах контекстної чи таргетованої реклами. Дає можливість досягти значного охоплення аудиторії. Для отримання трафіку доведеться подбати про створення сайту, куди клієнти переходитимуть для замовлення послуг коуча або психолога.
   8. Делегування повноважень. Навіть психологи та коучи можуть бути блискучими ораторами і при цьому глибокими інтровертами. Якщо це ваша ситуація, пошук клієнтів варто довірити спеціалістам. Вони вестиме цілеспрямований пошук, залучення замовників, візьмуть на себе вирішення питань: як і де брати заявки на співпрацю. Знайти хорошого маркетолога в цьому випадку - значно економічніше і вигідніше, ніж намагатися пробити стіну відсутності попиту на послуги самостійно.
   9. Створити сторінку в ВК, ФБ або сайт з вашими послугами, портфоліо, блогом та просто корисними порадамивирішальними проблеми ваших потенційних клієнтів. Не бійтеся ділитися корисною інформацією, до вас буде більше довіри.

Як не варто діяти?

Часи агресивних продажів, воронок та лідів пройшли безповоротно. Сьогодні, особливо в інтелектуальних сферах діяльності, консультування та залучення клієнтів ведеться за принципово іншими схемами. Звичайно, найголовнішим завданням тут є прагнення розірвати хибне коло безкоштовного консультування. Так, це може дати приплив клієнтів для коуча або психолога спочатку. Але ні реальних грошей, ні практичних результатів не дасть.

Якщо ви хочете серйозного ставлення до себе, призначайте справедливу ціну за послуги. Використовуйте збір відгуків про себе як портфоліо. Розкажіть, де вчилися, які маєте регалії. Доктору наук із психології довіряють більше, ніж випускнику університету. Це нормально. Але, якщо як коуча виступає людина, яка не накопичила достатню базу знань, вона досить легко буде викрита. Не поспішайте. Іноді свій період учнівства варто продовжити, щоб уникнути небезпечних та прикрих помилок.

Якщо ви хочете знайти клієнтів як коуча або психолога, намагайтеся накопичувати практичну базу. Не обов'язково одразу кидатися у вільне плавання. Розгляньте можливість попрацювати на вже розкручений бренд, а на додаток - консультувати приватно віддалено, по скайпу.

Ви перебиваєтеся випадковими заробітками?

Чекаєте, поки хтось із знайомих Вас комусь порекомендує?

У Вас є кілька клієнтів, яких не можете відпустити – щоб було з ким працювати!

Ви вже давали оголошення на сайтах чи газетах, а результат нульовий?

Ви знову повернулися працювати до офісу, бо не змогли розпочати свою практику?

ТІЛЬКИ 20-25% ПСИХОЛОГІВ

ПРАЦЮЮТЬ З ПРОФЕСІЇ!

ПРИВАТНА ПРАКТИКА З ЗАДОВОЛЬНИМ ДОХОДОМ - мають ще менше.

ЧОМУ?

«Та хто до мене піде, мене ніхто не знає!»

"Як я можу консультувати, адже я ще не завершила третю спеціалізацію\ніколи не консультувала\мне всього 28 років\у мене немає досвіду роботи\ніхто зі старших колег не бачив, як я це роблю ..."

«Куди я його запрошу? У мене немає кабінету!

"У мене не вийде - я мало знаю прийомів і методів, мало застосовувала їх на практиці!"

«Як же цим займатися, прийде якийсь божевільний, хворий, і що я робитиму?!»

"Я не можу це робити - а раптом я нашкодити?"

І я пройшла через це, коли починала. Чітко пам'ятаю момент, коли на одному з чергових навчальних тренінгів мене відвідала думка «Та я все це вже знаю! Чому ж я не консультую досі і не веду тренінгів!».

З того часу минув час, у мене постійні клієнти у скайп, кілька постійних днів прийому, кабінет, тренінги та вебінари, мене звуть на майстер-класи, фестивалі.

Чекати, що кото-приведе Вас у професію – м'яко сккажемо, безглуздо! Віра в те, що клієнти почнуть Вас шукати самі та посипляться на голову «після того, як…». Я писала про це в останньому листі

І ЩО В ПІДСУМКУ, КИМ ПРАЦЮЮТЬ ПСИХОЛОГИ?

Йдете працювати соціальним психологом, до школи, соціальні установи ? - глухий кут, повна відсутність розвитку, абсолютна неможливість вибратися звідти в приватну практику! Я робота у школі – вона може вбити будь-яку ініціативу. А вже соціальні працівники та психологи – просто тонуть у купі папірців-звітів-зборів.

Викладаєте у непрофільному інституті психологію студентам. Більшість їх ходить на заняття щоб «відмучитися-здати і забути». Втрачаєте (або не купуєте) практичні навички, починаєте боятися реальних клієнтів, йдіть у чисту науку або просто стаєте психологом-теоретиком.

Ідіть у професію, де результат залежить від уміння працювати з людьми? - робота з клієнтами, менеджер з продажу.часто у цій сфері стають успішними саме ті, хто міг бути Хорошим психологом. Відмова від Покликання, похорон мрії…

Ще одна сфера, де завжди потрібні психологи – Департамент роботи з персоналом(і там я попрацювала – розумію, про що говорю:)) Тренер? Менеджер із підбору? Фахівець з навчання? Так, у цій сфері теж буде успішний – знатиме комусь що сказати, щоб… Гаситиме конфлікти та залагоджуватиме ситуації… вести тренінги та включатиме в роботу навіть тих, хто ніколи не хотів навчатися. І крутитися в це рутині, з кожним днем, з року в рік, без творчості, без можливості розвернутися, періодично «загалом піду звідси – не можу більше»…

«А я собі закінчила! Буду вдома – діти доглянуті, займатимуся з ними, розвиватиму».І знову – відмова від Себе, від Професії, від Покликання, від Кар'єри… Відхід у тінь, на другі Ролі – допомога та підтримка чоловікові, няня та вихователь, домашній учитель… Жодної провленості у Світі, домогосподарка, мама, дружина на балансі чоловіка… Залежна. Нереалізована.

А ХОЧЕТЬСЯ ЧОГО?
Займатися улюбленою справою!

Бути професіоналом, про якого говорять із придихом!

Знати, що до Вас записуються за місяць та рекомендують усім своїм знайомим!

Працювати з тими, з ким вам подобається Працювати!

Отримувати кайф від Життя, Професії,
результатів Клієнтів!

Самому визначати міру своєї завантаженості!

Відпочивати коли та де хочеться!

Вчитися та розвиватися у найкращих професіоналів!

ХОЧЕТЕ чергу з клієнтів?

Є 3 ОСНОВНІ МОМЕНТИ, ЯКІ ЗАВАЖАЮТЬ ПСИХОЛГУ

ПОЧАТИ ПРИВАТНА ПРАКТИКАІ МАТИ ВИСОКИЙ ДОХІД:

1. Ідея, що існує в суспільстві, що Психолог не може «продаватися». Чули: «Якщо він добрий фахівець, до нього і так люди прийдуть!».

2. Впевненість, що для початку треба отримати кілька (бажано побільше) утворень, ПРОЧИТАТИ ЩЕ ОТ ЦІ КНИГИ. «Я закінчу ще ось ці курси, отримаю ось таку сертифікацію, потім здам ті тести, і пройду річний курс супервізії - і ось тодіаа ....».

3. Відсутність навичок просування себе на сучасному ринку – серед моїх знайомих психологів свій сайт чи блог, орієнтований на професійне просування, є у 12%.І це, до речі, вже багато!

ЗНАЙОМУ?

Є багато колег ілюзія, що після розміщення оголошення (і я рада, що хоча б оголошення розміщують) або інформації всім знайомим – клієнт відразу прийде до Вас. І ви з ним почнете працювати.

Перше. Чи не зателефонує!
Друге. Якщо зателефонує – навряд чи прийде!

Чому?

Тому що людина про Вас нічого не знає… І їй ніде про вас дізнатися… Вона не уявляє, як відбувається консультування…

Найчастіше люди не мають уявлення про те, скільки коштують послуги психолога та називати ціну складно… А якщо назвали і клієнт починає торгуватися «Скільки? 1500 рублів? Та що ви, можливо знижка є?»або "А чому так дорого?". І я бачила, як психологи, які не мають інших клієнтів – погоджуються на запропоновану суму.

І всі ваші регалії та звання, Дипломи та спецкурси для нього, для конкретної людини – не мають значення!

До речі, особисто у мене перші дзвінки від людей, які просто «побачив ваш телефон і хочу записатися», почалися лише через 6-7 місяців після початку активного просування!

Це я до того, що чекати на дзвінок за оголошенням

«Марія Іванівна Марініна,
к.п.н., доцент важливої ​​кафедри важливого університету
надає послуги психолога. Тел. 233 33 22»

не варто.

Не працює!

ЯК Ж ПРИЙМАЮТЬ РІШЕННЯ КЛІЄНТИ?

Їм важливо знати, що Ви за людина… - чи зрозумієте ви її проблеми?

Знати, як ви виглядаєте… Прийняти Вас по одягу як «свого»

Чим цікавитеся і що думаєте з приводу такої події…

Розуміти, як Ви сприймете його погляди на світ та прийняти Ваші.

Як ви працюєте – йому з вами буде комфортно, зручно, корисно…?

Знайти спільні з Вами інтереси.

Розуміти, що Ви справді Експерт і допоможете Йому.

Знати, що є ті, кому ви допомогли.

Мати можливість поставити вам запитання.

ЩО МОЖНА ЗРОБИТИ, ЩОБ ПОЧАТИ ОТРИМАТИ ДОХІД ПСИХОЛОГУ ПРЯМО ЗАРАЗ?

Про це ми говоримо на цьому вебінарі

Як психологу розпочати приватну практику, 5 дій для отримання клієнтів та збільшення доходу!

ЩО БУДЕ У ПРОГРАМІ?

Як за три тижні навчитися просувати свої послуги, вкладати менше грошей, отримувати більше клієнтів

Як повірити в себе, знайти нових клієнтів і почати отримувати дохід

Навчіться продавати свої послуги за своєю ціною, називати свою ціну та отримувати клієнта.

Дізнаєтеся про міфи і страхи, які заважають вам почати заробляти. І про те, що з ними робити

Створіть свою продукцію та систему продажів Ваших послуг, а самі займатиметеся улюбленою справою, замість судорожних пошуків чергового клієнта.

Навчіться бути Експертом. І пред'являти це світові так, щоб клієнт не ставив Вам питання: «А Ви хороший фахівець? Щось я про Вас раніше не чув…»

Дізнаєтеся про можливості поєднання приватної практики з «життям» - як приділити час сім'ї, дітям, розвитку, відпочинку, здоров'ю, приємностям:)

Дізнаєтеся, як створити власну готову систему послуг, і далі використовуватимете її будь-яких ситуаціях, з будь-якими компаніями та групами, для приватної роботи та для групових тренінгів.

ХОЧЕТЬ ПОБУДУВАТИ ЧЕРГУ З КЛІЄНТІВ?

ВСЕ У ВАШИХ РУКАХ!
ЯК ОТРИМАТИ ЗАПИС ВЕБІНАРУ?

Напишіть нам [email protected]
Беріть тренінг зараз – вистачить відкладати СВОЮ МРІЮ у довгий ящик!