Tujuannya mencerminkan hasil dampak psikologis terhadap konsumen. Metode pengaruh psikologis terhadap konsumen. Humor dan hiburan

Tujuan utama periklanan adalah untuk menarik minat konsumen dan mendorongnya untuk membeli produk yang diiklankan. Namun seringkali calon pembeli menolak pengaruh tersebut dan tidak mau melakukan pembelian. Bagaimana cara mempengaruhi seseorang agar mendorongnya mengambil tindakan dan tidak menimbulkan kejengkelan? Di sinilah psikologi periklanan membantu.

Psikologi periklanan adalah cabang psikologi terpisah yang berkaitan dengan pembuktian cara-cara teoretis dan praktis untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas materi iklan dengan mempengaruhi proses dan fenomena mental. Periklanan telah menjadi bagian integral dari kehidupan sehari-hari, dapat ditemukan di mana saja: di televisi, di radio, di Internet, di surat kabar dan majalah. Kota-kota modern sudah kenyang dengan iklan luar ruang: papan reklame, spanduk, spanduk, transportasi, iklan di layar jalanan. Ada berbagai cara untuk mempengaruhi audiens dengan satu tujuan - pembeli harus membeli produk atau layanan.

Jenis utama pengaruh psikologis pada seseorang adalah informasi, persuasi, sugesti dan motivasi.

Metode informasi

Metode pengaruh yang paling netral. Informasi tidak mempunyai konotasi emosional, tidak menyentuh kepribadian konsumen dan tidak menyangkut sistem nilai, kebutuhan dan kepentingan. Tujuan utama informasi adalah untuk menanamkan materi iklan dalam ingatan. Metode pengaruh ini meliputi iklan dalam bentuk kolom di surat kabar, majalah, website. Informasi tentang penjualan, penawaran, dan permintaan ditampilkan di sana. Pengaruh periklanan terhadap jiwa konsumen manusia dengan metode ini minimal.

Metode persuasi

Metode utama pengaruh psikologis iklan pada seseorang adalah persuasi. Tugas utamanya adalah meyakinkan calon pembeli akan kelebihan dan keunikan produk yang diiklankan serta perlunya membelinya. Iklan persuasif merupakan jenis iklan yang paling agresif, yang tugas utamanya adalah menciptakan permintaan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

Tujuan utama dicapai dengan meyakinkan pembeli akan kebutuhan, kebutuhan untuk membeli produk dengan bantuan bukti-bukti yang masuk akal. Produk dikarakterisasi dari sisi terbaiknya, ciri khas dan peluang untuk memuaskan keinginan calon pembeli terungkap. Tetapi metode persuasi hanya berhasil jika konsumen tertarik dengan produk tersebut. Maka akan lebih mudah untuk meyakinkan mereka tentang perlunya membeli produk khusus ini.

Teknik Dasar Persuasi

Minat dan kebutuhan pembeli. Metode yang cukup efektif. Seringkali dilakukan observasi terhadap kepentingan, keinginan, dan permasalahan utama calon konsumen, yang nantinya menjadi dasar usulan. Kebutuhan utama khalayak sasaran tertuang dalam slogan barang dan jasa.

Bagi “pengiklan” yang tugasnya menciptakan iklan yang laris manis, selain cara mempengaruhi orang, penting untuk mengetahui dan kiasan khusus yang meningkatkan dampak iklan. Salah satu kiasan paling populer yang membantu meyakinkan perlunya pembelian adalah antitesis. Slogan ini cukup pendek agar lebih mudah diingat, menggunakan teknik kontras yang membantu fokus pada keuntungan pembeli. Contoh Iklan Persuasif:

Kami bekerja - Anda beristirahat (“Indesit”)
Anda mencintai kami - kami membunuh Anda (iklan anti-tembakau)
Kvass – ya, “kimia” – tidak! (kvass “Nikola”).
Haus bukanlah apa-apa, citra adalah segalanya! (Minuman sprite).

Metode saran

Biasanya, ini adalah dampak yang disengaja atau tidak disengaja dari seseorang terhadap jiwa orang lain. Itu bisa disembunyikan atau dengan persetujuan orang yang disugesti. Perbedaan utamanya adalah kurangnya kesadaran yang memadai terhadap informasi yang disajikan. Metode pengaruh periklanan ini tidak berhasil pada semua orang. Setiap orang mempunyai tingkat sugestibilitas, penerimaan, dan kemampuan untuk patuh yang berbeda-beda.

Semakin tinggi tingkat pengetahuan seseorang, semakin kaya pengalaman hidup dan kompetensinya, maka semakin sulit pula untuk menanamkan sesuatu dalam dirinya.

Penelitian yang dilakukan membuktikan bahwa lebih mudah untuk mengindoktrinasi orang-orang dengan tingkat pendidikan rendah dan generasi muda. Wanita lebih mudah disugesti dibandingkan pria, hal ini disebabkan oleh ciri-ciri alami jiwa perempuan. Sugesti ditujukan pada kemampuan seseorang dalam mempersepsikan informasi tanpa memberikan fakta atau bukti.

Penggunaan kata kunci. Dalam periklanan yang ditujukan pada saran, digunakan kata kunci yang spesifik dan kiasan. Harus dapat dimengerti, sehingga ketika diucapkan, muncul gambaran yang jelas di benak seseorang. Semua ini meningkat secara signifikan. Namun frasa abstrak dapat membingungkan atau tetap tidak dapat dipahami oleh konsumen.
Penggunaan julukan. Saat mendeskripsikan produk, digunakan kata sifat berkualitas tinggi yang mencirikan produk dari sisi terbaiknya, yang membentuk sikap positif konsumen terhadap produk iklan.
Tidak ada partikel negatif. Pada tingkat psikologis, partikel “tidak” atau “tidak” menolak seseorang dan menimbulkan kecurigaan dan keraguan. Untuk meyakinkan pembeli akan perlunya pembelian, sebaiknya tanamkan rasa percaya diri dan harapan akan hasil yang baik. Pernyataan negatif apa pun dapat diubah menjadi positif. Misalnya, “kamu tidak ingin sakit” sebaiknya diganti dengan “kamu ingin sehat”.
Dinamika bicara tertentu. Salah satu teknik periklanan terpenting. Dampaknya dapat ditingkatkan dengan:

Kecepatan bicara yang tinggi merupakan indikator kecerdasan, dan karenanya menarik perhatian pendengar. Namun kita tidak boleh lupa bahwa seseorang harus memahaminya dan memahami apa yang ingin disampaikan kepadanya. Menurut psikolog, orang lebih memahami suara pria yang rendah.

Metode mendorong pembelian

Semua teknik dan metode pengaruh psikologis periklanan terhadap konsumen pada akhirnya bermuara pada satu hal: mendorong seseorang untuk membeli. Tujuan dari metode ini adalah untuk membangkitkan reaksi yang diinginkan terhadap produk atau jasa yang diiklankan, yang pada akhirnya akan mendorong pembeli untuk membeli produk tersebut. Karena tujuan dari jenis iklan ini adalah untuk menarik pelanggan dan membeli, maka iklan ini menggunakan pesan yang jelas kepada konsumen dalam bentuk slogan yang memotivasi.

Beberapa orang mengembangkan penolakan terhadap iklan seiring berjalannya waktu.. Namun pakar periklanan juga memperkirakan fenomena ini. Teknik dampak khusus telah dikembangkan untuk audiens seperti itu.

Metode penggantian perintah digunakan. Misalnya, jika sebelumnya ada perintah – “beli”, sekarang – “semua orang membeli, orang membeli”, dll.
Menciptakan ilusi pilihan. Pembeli ditawari untuk memilih dari beberapa modifikasi dari satu produk, yang bagaimanapun juga bermanfaat bagi pabrikan.
Perintah yang terkandung dalam pertanyaan. Alih-alih menyuarakan perintah secara langsung, digunakan pertanyaan yang mendorong tindakan. Mereka tidak memberikan jawaban, tetapi menyembunyikan perintahnya.
Menarik tokoh populer untuk mengiklankan suatu produk. Sebuah langkah periklanan yang terkenal. Beberapa selebriti mendukung semua jenis produk. Artis, atlet, penyanyi memproyeksikan kesuksesan ke dalam produk iklan. Hal ini ditujukan untuk khalayak luas penggemar. Mereka ingin meniru idolanya. Memilih orang yang sedang populer tidak bisa salah sehingga pembeli tidak perlu berpikir dua kali. Saat membeli suatu produk, konsumen akan merasa setara dengan bintangnya.

Ada juga frasa dan bahkan kata-kata individual yang mendorong pembelian. Misalnya:

“Penawaran hanya berlaku sampai...”
“Sampai akhir promosi tetap…”
“...dan kamu akan menerimanya sebagai hadiah...”
“Jumlah tempat (produk) terbatas”
“Pesan produknya sekarang juga dan dapatkan diskon (hadiah, kode promosi, dll)
"Garansi uang kembali"

Pakar periklanan selalu memastikan bahwa hal itu menjadi efektif. Dengan memilih segala bentuk periklanan, mereka mencobanya. Iklan berkualitas tinggi menghadirkan kepuasan estetika dan membangkitkan emosi positif. Itu harus mudah diingat dan mudah dipahami oleh audiens sasaran.

Tingkat Kinerja Periklanan

Tingkat pertama efektivitas psikologis periklanan. Calon pembeli tidak mau membeli produk iklan. Ada keinginan untuk menghilangkan pengaruh obsesif. Mereka mengabaikan iklan dan iklan di media cetak. Dalam kasus seperti itu, manifestasi perasaan negatif mungkin terjadi: permusuhan, kemarahan, ketidakpuasan, kejengkelan.
Efektivitas periklanan tingkat kedua. Calon pembeli tetap acuh tak acuh terhadap iklan produk, sama sekali tidak menimbulkan emosi. Konsumen tidak mau membeli produk, menggunakan layanan, bahkan seringkali tidak mengingat apa yang diiklankan. Dia tidak tertarik.
Efektivitas psikologis tingkat ketiga. Sudah ada minat di sini. Iklan produk menimbulkan rasa ingin tahu dan menarik perhatian. Penonton yang tertarik hanya menyoroti plot video, bukan produk itu sendiri. Ia tidak mempunyai keinginan untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Iklan ada secara terpisah dari objeknya. Pembeli tidak mengaitkan iklan dengan produk.
Tingkat efisiensi keempat. Iklan membangkitkan minat dan menarik perhatian pemirsa. Dalam hal ini calon pembeli mengingat alur video dan produk itu sendiri yang diiklankan. Konsumen sedang berpikir untuk membeli suatu produk, tetapi belum siap untuk segera membeli. Dia perlu melakukan refleksi dan mungkin hasilnya akan positif dan iklan akan menjalankan fungsinya secara efektif.
Tingkat kelima efektivitas psikologis periklanan. Periklanan membangkitkan minat di kalangan pembeli potensial. Saat menonton, perwakilan audiens target mengalami emosi yang menyenangkan, mereka tidak hanya memperhatikan plot, tetapi juga produk. Ada keinginan dan keinginan, apapun yang terjadi, untuk membeli produk yang diiklankan atau menggunakan layanan yang ditawarkan.

Iklan non-standar

Dalam beberapa tahun terakhir, periklanan telah menjadi fenomena yang sangat populer di dunia, sehingga tidak mengherankan jika jenis dan bentuk periklanan baru bermunculan setiap tahunnya. Secara khusus, iklan viral dan media periklanan non-tradisional sangat populer. Video viral dapat mendatangkan popularitas yang belum pernah terjadi sebelumnya dengan sedikit uang. dan keinginan untuk membeli suatu produk atau jasa dari target audiens yang diinginkan. Di antara media periklanan non-tradisional Anda dapat menemukan apa saja - mulai dari pohon dan bangku hingga manusia! Periklanan di depan umum, sebagai sebuah fenomena, telah ada sejak lama, namun hanya di dunia modern terkadang periklanan dapat “menembak” lebih baik daripada iklan bernilai jutaan dolar di TV. Pertama, karena orisinalitas dan pendekatan kreatif penciptanya. Iklan yang paling populer dan efektif pada masyarakat adalah iklan pakaian dan seni tubuh.

Kesimpulan

Dalam beberapa tahun terakhir, program khusus telah dibuat dan kursus psikologi periklanan untuk meningkatkan kualifikasi spesialis di bidang ini. Setiap spesialis ingin memastikan bahwa periklanan memenuhi produktivitas psikologis tingkat kelima dan sepenuhnya memenuhi tujuannya. Bagaimanapun, yang utama adalah hasil akhir dan emosi positif konsumen.

Di antara sarana pengaruh psikologis iklan pada konsumen, psikolog mengidentifikasi hal-hal berikut: hipnosis, sugesti, imitasi, infeksi, persuasi, gambar, mekanisme “halo”, identifikasi, teknologi “bingkai ke-25”, acara iklan di televisi, program neurolinguistik, instalasi sosio-psikologis. Katakanlah beberapa kata tentang masing-masingnya.

• 1. Hipnose. Dapat digunakan dalam iklan komersial dan politik. Sebelumnya, hipnosis dianggap sebagai bentuk khusus dari tidur yang diinduksi secara artifisial, sekarang konsep ini ditafsirkan secara luas sehubungan dengan perkembangan pemrograman neurolinguistik. Sarana yang paling cocok untuk hipnosis dapat berupa televisi, serta stadion yang dipenuhi orang-orang dengan pola pikir “keajaiban” (Chumak, Kashpirovsky).
• 2. Saran. Ini adalah fenomena psikologis utama dalam promosi diri (sugesti). Menurut beberapa psikolog, sugesti harus dipahami sebagai “pengaruh langsung dan tidak masuk akal dari seseorang (sugestitor) terhadap orang lain (suggestor) atau kelompok (17). Di televisi, sugesti dicapai dengan menayangkan video secara berulang-ulang pada waktu yang berbeda dalam sehari.
• 3. Imitasi. Beberapa pengiklan percaya bahwa dalam periklanan, metode menciptakan kondisi untuk meniru bekerja paling efektif dalam kasus di mana sesuatu yang bergengsi bagi seseorang diiklankan, sesuatu yang dibeli olehnya agar menjadi seperti orang terkenal dan populer. Misalnya, anak-anak diketahui suka meniru iklan. Perubahan yang sering terjadi pada gambar cerah di layar lebih menarik perhatian mereka dibandingkan program televisi lainnya. Pada orang dewasa, peniruan seorang tokoh periklanan lebih sering ditentukan oleh kebetulan antara apa yang dilihatnya dengan apa yang ditentukan oleh orientasi nilai, serta motivasi dan kebutuhan, keinginan untuk menjadi seperti orang berwibawa yang sukses.
• 4. Infeksi. Banyak psikolog mendefinisikan metode infeksi sebagai paparan seseorang yang tidak sadar dan tidak disengaja terhadap kondisi mental tertentu. Dalam hal ini, individu tidak mengalami tekanan yang disengaja, tetapi secara tidak sadar mengasimilasi pola perilaku orang lain, menaatinya. Hal ini terutama berlaku untuk iklan di televisi, ketika seseorang diperlihatkan orang-orang yang rapi dan cantik yang ingin ia tiru. berusaha untuk terlihat sama. Fenomena penularan juga dimanfaatkan oleh pengiklan pada acara-acara publik, misalnya di diskotik, ketika konsumsi cairan (bir, limun) meningkat.
• 5. Kepercayaan. Ini adalah metode yang banyak digunakan berdasarkan peningkatan informasi tentang produk yang diiklankan, berlebihan, membandingkan kelebihan produk yang diiklankan dengan kekurangan produk pesaing dengan menggunakan tanya jawab yang telah disiapkan sebelumnya, dan menunjukkan keunikan produk yang ditawarkan.

Berdasarkan eksperimen yang dilakukan oleh para peneliti periklanan, terbukti bahwa iklan yang didasarkan pada daya tarik langsung kepada pemirsa, yang berusaha membujuknya untuk membeli produk tertentu, dinilai jauh lebih rendah oleh konsumen dibandingkan iklan yang didasarkan pada dialog. Yang terakhir ini tidak mengganggu dan mudah dirasakan.

• 6. Gambar(dari Gambar Perancis atau Inggris - gambar, penampilan). Beberapa penulis buku tentang psikologi periklanan, misalnya Feofanov O.A., memasukkan karakteristik psikofisiologis (sensasi warna, suara, dll) ke dalam konsep ini, tetapi sebagian besar cenderung melihat di dalamnya (30, hal. 135) konsep prestise . Jadi, profesor O.A. Feofanov (ibid.), berpendapat bahwa periklanan yang paling efektif adalah periklanan yang menggunakan citra selebriti, orang-orang populer (bintang bisnis pertunjukan, teater, bioskop) untuk mencapai tujuannya. memperoleh status prestise, dia lebih dipercaya.
• 7. Mekanisme "halo". Metode yang sangat populer dalam periklanan untuk mempengaruhi alam bawah sadar konsumen. Ini digunakan terutama di tempat penjualan pribadi (supermarket). Biasanya, apa yang disebut i-stollers dipasang di lobi toko, yaitu objek, model, instalasi, dll., menggunakan gambar tokoh terkenal (penyanyi, aktor, dll.).
• 8. Identifikasi. Para psikolog mengaitkan fenomena ini langsung dengan kepribadian konsumen itu sendiri. Artinya, konsumen, melihat karakter yang diiklankan, di suatu tempat di alam bawah sadarnya menempatkan dirinya pada tempatnya, sambil berusaha untuk menjadi seperti dia, seolah-olah mengidentifikasi dirinya dengan dia. Fenomena ini lebih sering terlihat pada iklan makanan.
• 9. Teknologi “bingkai ke-25”. Metode periklanan yang sangat populer saat ini. Istilah ini pertama kali diperkenalkan pada awal tahun 50-an abad ke-20 oleh James Vickery, pemilik firma riset Subliminal Projection Company. Menurutnya, frame ke-25 yang diedit menjadi sebuah film mempengaruhi alam bawah sadar seseorang dan dapat memaksanya untuk membeli sesuatu yang tidak terlalu dibutuhkannya saat ini. Argumen ini kemudian dibantah oleh dirinya sendiri. Hingga saat ini, fenomena “frame ke-25” masih disebutkan dengan syarat.
• 10. Pertunjukan iklan. Dari segi panggung, acara ini mirip dengan acara bincang-bincang terkenal; rata-rata, durasinya antara 5 hingga 30 menit. Dalam penyampaiannya digunakan teknik akselerasi pidato oleh presenter yang mendemonstrasikan produk.Langkah pidato presenter yang cepat membuat audiens kehilangan kesempatan untuk memahami situasi dampak psikologis, berkonsultasi dengan seseorang, atau memanfaatkan pengalaman pribadinya di masa lalu. .
• 11. Pemrograman neurolinguistik (NLP). Ini muncul sebagai semacam praktik psikologis di awal tahun 70an abad ke-20. Bagaimana cara menguraikannya? Bagian “neuro” mencerminkan gagasan bahwa perilaku manusia berasal dari proses neurologis melalui organ penglihatan, pendengaran, sentuhan, dan penciuman; Linguistik atau bahasa menunjukkan bahwa kita menggunakan bahasa kita untuk mengatur pikiran dan berkomunikasi; "Pemrograman" mengacu pada cara kita mengatur ide tindakan untuk membuahkan hasil. Biasanya, NLP digunakan untuk tujuan pengobatan psikoterapi (menghilangkan kebiasaan buruk, mengembangkan kemampuan, dll).

12. Sikap sosial dan psikologis. Sikap ini membentuk dalam diri konsumen suatu sikap tertentu terhadap periklanan (iklan televisi, billboard, dan lain-lain). Jika Anda hanya memberikan argumen positif mengenai periklanan, maka sikap konsumen akan tepat. Sebaliknya penilaian negatif membentuk opini negatif.

Semua cara di atas menunjukkan bahwa periklanan merupakan manipulator yang mempengaruhi jiwa manusia dan mendorong seseorang untuk melakukan pembelian. Berkaitan dengan hal tersebut, para psikolog sampai pada kesimpulan tentang masalah etika yang timbul akibat dampak iklan terhadap konsumen. Namun sejauh ini mereka belum mencapai konsensus mengenai siapa yang dapat mengambil tanggung jawab untuk menentukan tingkat, bentuk dan batasan pengaruh psikologis dalam periklanan: bagaimana dan dengan apa yang dapat atau tidak dapat mempengaruhi konsumen. Oleh karena itu, pertanyaan di bidang psikologi periklanan ini tetap terbuka.

Periklanan merupakan bagian integral dari proses besar seperti pemasaran, dan mungkin memainkan peran paling penting di dalamnya. Pemasaran, seperti halnya aktivitas periklanan, saat ini juga dianggap sebagai sistem komunikasi yang mencakup berbagai macam teknologi untuk bekerja dengan klien (lihat Lampiran No. 8, Gambar 3). Perlu kita perhatikan bahwa aktivitas periklanan, sebagai suatu sistem komunikasi, mempunyai struktur tertentu (lihat lampiran hal. 32). Yaitu: psikologi promosi diri (PS), psikologi periklanan (PR), psikologi propaganda (komersial, politik) (PP), psikologi komunikasi pemasaran (PMC).

Yang terakhir, pada gilirannya, memiliki subtipe: hubungan masyarakat (PR), tenaga penjualan (PS), pemasaran langsung (DM), promosi penjualan (SP), tetapi sebelum membicarakannya, perlu dicatat bahwa tanpa pemasaran tidak akan ada apa-apa. menjadi konsep periklanan. Jika kita perhatikan diagramnya (lihat lampiran hal. 32), kita dapat menyimpulkan bahwa kemunculan produk dan, sebagai konsekuensinya, harga menyebabkan munculnya sistem penjualan, dan kemudian munculnya keseluruhan sistem komunikasi pemasaran. . Namun pemasaran, tidak seperti periklanan itu sendiri, tidak menetapkan tujuan menjual apa yang diproduksi. Pemasaran terutama didasarkan pada kepentingan dan kebutuhan konsumen itu sendiri. Jadi, tujuan pemasaran adalah mempelajari dan memenuhi berbagai kebutuhan manusia untuk mendapatkan keuntungan. Dalam pengertian ini, periklanan hanyalah sarana untuk mencapai tujuan pemasaran. Namun untuk mempelajarinya diperlukan suatu ilmu yang disebut psikologi periklanan. Dialah yang mempelajari kebutuhan konsumen, motif perilaku mereka ketika membeli produk tertentu, dan mempelajari psikologi gaya hidup masyarakat.

Mari kita perhatikan secara langsung komponen-komponen kompleks komunikasi pemasaran (lihat Lampiran No. 8, Gambar 3).

• 1. Publikasi (PR). Perbedaan utamanya dengan periklanan komersial tradisional adalah bahwa kegiatan PR ditujukan terutama untuk menciptakan citra periklanan, merek, yaitu bekerja dengan informasi dan proses pembentukan opini tentang barang (jasa).
• 2. Promosi penjualan. (SP) Salah satu peneliti periklanan, Profesor I.I.Rozhkov (24, p. 37) menulis bahwa promosi penjualan adalah kegiatan penerapan ide-ide komersial dan kreatif yang merangsang penjualan produk atau jasa pengiklan, seringkali dalam waktu singkat. Ia juga menulis bahwa tujuan dari usaha patungan ini adalah untuk menciptakan di benak konsumen perasaan akan nilai tinggi suatu barang yang diberi merek dagang tertentu. Yang kami maksud disini adalah mereknya. Artinya, tujuannya adalah untuk menciptakan penilaian positif terhadap produk di kalangan konsumen.
• 3. Pemasaran langsung. Tujuan utamanya adalah “untuk terus-menerus memelihara komunikasi dua arah yang ditargetkan dengan konsumen individu atau perusahaan yang membeli atau berniat membeli barang tertentu (24, hal. 37). Dengan kata lain, perlu dijaga hubungan tidak langsung dengan konsumen (perusahaan, individu) agar konsumen tidak melupakan produk tersebut dan menyadari keberadaannya. Para psikolog di bidang periklanan juga merujuk metode ini pada periklanan politik. Jadi, misalnya, ucapan selamat Hari Kemenangan kepada seorang veteran perang atas nama Presiden Federasi Rusia tidak lebih dari pemasaran langsung.
• 4. Penjualan personel (PS - penjualan pribadi). Penjualan pribadi mencakup segala bentuk penjualan barang yang selama itu terjadi kontak langsung antara penjual dan konsumen. Bisa berupa penjualan di toko, di pasar, di jalan, dll.

Ketika kita berbicara tentang konsumen, yang kita maksud adalah seseorang dengan kebutuhan tertentu. Apa kebutuhannya? Psikolog memahaminya sebagai kebutuhan obyektif akan sesuatu yang dapat dipenuhi oleh seluruh kelompok barang (makanan, informasi, dll). Sekarang kita bisa kembali ke tipe konsumen tersebut.

Psikolog mengklasifikasikan tipe pertama sebagai konsumen aktif yang mengetahui apa yang diinginkannya, yaitu sadar akan pembelian yang akan datang. Kategori kedua mencakup konsumen dengan kebutuhan sadar, tetapi kemungkinan munculnya kebutuhan bawah sadar diperbolehkan. Artinya, konsumen bisa berubah pikiran karena berbagai alasan. Dan tipe ketiga meliputi konsumen yang tidak memiliki kebutuhan khusus terhadap produk (jasa) tertentu dan tidak memiliki kondisi internal untuk itu. Artinya, kita dapat menyimpulkan bahwa mekanisme pengaruh psikologis terhadap konsumen didasarkan pada pencarian pembeli yang ada atas suatu produk atau calon konsumen.

Ketika kita berbicara tentang mempelajari kebutuhan konsumen, yang kita maksud adalah keseluruhan masalah yang dihadapi psikolog periklanan. Dan hal ini memerlukan solusi, seperti kebanyakan masalah lainnya, karena ini adalah masalah utama di antara masalah lainnya. Di sini penting bagi psikolog untuk memisahkan kebutuhan bawaan dari kebutuhan yang diperoleh; karena hal yang pertama tidak dapat diubah, maka hal yang terakhir dapat dipengaruhi. Namun psikolog tidak memberikan jawaban yang jelas atas pertanyaan ini. Ada yang percaya bahwa kebutuhan manusia dibentuk oleh iklan, ada pula yang percaya bahwa kebutuhan membentuk iklan.

Sebagai catatan terakhir, psikolog di bidang studi periklanan, A.N. Leontiev. Konsep “objektifikasi” diperkenalkan, yaitu perwujudan kebutuhan bawaan manusia melalui periklanan. Namun dalam beberapa kasus, “objektifikasi” semacam itu memiliki efek sebaliknya, tidak menguntungkan produk, karena seseorang, berdasarkan pengalaman pribadinya atau pengalaman orang lain, membandingkan harga dan kualitas suatu produk, adalah sudah berhati-hati dalam membeli produk khusus ini, dalam beberapa kasus sikap sosio-psikologis yang telah disebutkan sebelumnya juga berlaku.

Sebagaimana telah dikemukakan, kegiatan periklanan merupakan suatu keseluruhan kompleks yang mempunyai struktur, yaitu jenis-jenis tertentu. Salah satunya adalah psikologi periklanan dan propaganda di media. Oleh karena itu, propaganda juga merupakan salah satu jenis aktivitas periklanan. Psikolog menggunakan istilah “propaganda” yang berarti “suatu metode pengaruh psikologis terhadap masyarakat melalui media dan komunikasi” (18, hal. 256). Ada perbedaan antara propaganda komersial dan politik.

Perbedaan utama mereka satu sama lain adalah bahwa propaganda politik tidak hanya memberikan penilaian positif, tetapi juga penilaian negatif untuk menghancurkan pesaing. Saat mengidentifikasi tujuan propaganda, perlu diperhatikan kesamaannya dengan periklanan. Faktanya, iklan komersial dan propaganda hanyalah bentuk komunikasi periklanan yang berbeda. Tujuan utama propaganda adalah untuk memaksakan pendapat. Bisa terbuka (pidato anggota partai di hadapan masyarakat) atau tersembunyi (selebaran, brosur). Perbedaan antara periklanan dan propaganda adalah bahwa dalam periklanan komersial tradisional, untuk menguji suatu produk, Anda perlu membelinya, dan dalam propaganda, informasi dicantumkan yang mungkin tidak akan pernah ditemui seseorang.

Kesamaan signifikan penting lainnya antara periklanan dan propaganda adalah bahwa dalam propaganda, opini yang dikenakan pada seseorang menjadikannya seorang propagandis, efek yang sama juga terlihat dalam periklanan, ketika seseorang yang membeli sesuatu menjadi pengiklan, menurut Profesor O. Feofanov, peran khusus dalam Propaganda dimainkan oleh apa yang disebut periklanan institusional, yaitu periklanan bukan tentang barang atau jasa, tetapi tentang perusahaan yang memproduksinya. Dan hal penting lainnya, menurut para psikolog, adalah bahwa periklanan, seperti halnya propaganda, seringkali tidak memikirkan manfaat produk yang diiklankan (dalam periklanan) dan idenya (dalam propaganda), yaitu tidak selalu mungkin untuk mengatakan bahwa atau ide atau produk lain dapat memuaskan kebutuhan konsumen yang mendesak. Propaganda seringkali disalahartikan sebagai iklan politik. Namun tetap saja bersifat periklanan, karena menimbulkan citra positif tertentu terhadap politisi atau partai tertentu.

Untuk tujuan ini, seluruh konsep diperkenalkan - pembuatan gambar (secara harfiah - pembuatan gambar, gambar). Perbedaan antara iklan politik dan iklan komersial adalah iklan pertama berfokus terutama pada konten, dan iklan kedua berfokus pada bentuk. Namun baik periklanan politik maupun komersial disatukan oleh gagasan yang sama, yaitu Anda perlu melakukan (mengatakan) bukan apa yang dapat Anda lakukan, namun apa yang dibutuhkan masyarakat.

Sarana pengaruh psikologis terhadap konsumen. Kita telah melihat berbagai jenis komunikasi pemasaran dan periklanan, namun kita belum membicarakan di mana letak terbaiknya. Untuk itu, terdapat media massa (media), sebagai sarana yang paling efektif untuk mempengaruhi konsumen melalui iklan. Ada beberapa jenis periklanan di media: iklan televisi, radio, dan iklan cetak. Ada cara lain, seperti iklan luar ruang atau iklan di transportasi, iklan di Internet. Iklan televisi mungkin menempati urutan pertama dalam hal popularitas tontonan konsumen. Ini memiliki sejumlah keunggulan dibandingkan tipe lainnya. Pertama, dia memiliki audiens manusia yang sangat besar, yang dia pengaruhi hampir sepanjang waktu; kedua, ia memiliki kecepatan transfer informasi yang tinggi; ketiga, pengiklan dapat mengontrol iklan (pada jam berapa dan frekuensi penayangannya); keempat, televisi, dengan bantuan warna, suara, dan pergerakan gambar, menjamin tingkat keterlibatan pemirsa yang tinggi dalam apa yang terjadi di layar. Menurut sejumlah pakar di bidang studi periklanan, televisi menghasilkan “realitas” simbolis yang menciptakan situasi “bersebelahan, tetapi tidak bersama-sama”. Dengan bantuan bahasa dan gambaran visual, televisi menjadikan seseorang sebagai partisipan dalam peristiwa yang terjadi di belahan bumi lain, sehingga menimbulkan fenomena “keaslian suatu acara televisi” (20, hal. 5).

Salah satu permasalahan utama yang dihadapi para psikolog di bidang kajian periklanan saat ini adalah masalah pengaruh iklan televisi terhadap pemirsa, terhadap perubahan-perubahan yang terjadi di bawah pengaruhnya pada individu dan masyarakat secara keseluruhan. Seringkali iklan televisi membawa akibat negatif yang menimpa anak-anak dan remaja serta dapat memicu upaya bunuh diri atau gangguan jiwa (histeria, paranoia, dll) yang telah disebutkan sebelumnya. Kami akan membahas masalah ini secara lebih rinci di bagian terakhir pekerjaan kami, ketika kami berbicara tentang pengaruh periklanan terhadap budaya dan masyarakat. Sementara itu, mari kita kembali membahas jenis-jenis iklan di media berikut ini. Jenis selanjutnya adalah iklan radio.

Dibandingkan dengan iklan televisi, iklan ini memiliki beberapa kelemahan, yaitu kita hanya dapat mendengar informasi yang disampaikan, tetapi tidak dapat melihatnya; namun, iklan radio juga memiliki khalayak pendengar yang cukup besar. Namun dalam banyak hal, iklan ini kalah dengan iklan televisi. Oleh karena itu, efektivitas periklanan bergantung pada karakteristik suara: bentuk penyajian materi yang diiklankan, timbre suara penyiar, frekuensi pengulangan pesan radio.

Jenis iklan di media selanjutnya adalah iklan di media cetak (surat kabar, majalah). Periklanan di media secara kondisional dibagi menjadi iklan dan materi teks (artikel, catatan, laporan, wawancara, dll). Sekelompok peneliti Amerika (18), berdasarkan studi tentang motivasi pembaca surat kabar dan majalah, dan akibatnya, konsumen iklan yang dimuat di media, membuat beberapa kesimpulan penting:

• 1) Melalui surat kabar, masyarakat mengidentifikasi masyarakat secara keseluruhan:
• 2) Surat kabar (majalah) membantu seseorang untuk tidak merasa terasing dari dunia luar;
• 3) Otoritas surat kabar (majalah) diperkuat oleh keyakinan bahwa, tidak seperti alat penyebaran informasi yang mengandalkan kata-kata yang diucapkan sekilas (TV, radio), surat kabar sampai batas tertentu bertanggung jawab atas segala sesuatu yang dicetak, dan klaim selalu dapat dibuat menentangnya;
• 4) Iklan surat kabar (majalah) akrab karena adanya kontak langsung. Ada kepercayaan yang mengakar di masyarakat bahwa iklan surat kabar praktis cocok untuk segera digunakan. Jenis iklan di media selanjutnya adalah iklan luar ruang. Ini adalah jenis periklanan tertua, yang masih menjadi salah satu periklanan paling umum untuk barang dan jasa.

Diantara sarana periklanan luar ruang adalah sebagai berikut: papan reklame, berbagai instalasi iklan iluminasi, display elektronik dan surat kabar, ticker, rambu, rambu, iklan angkutan dan lain-lain. Ciri khas iklan luar ruang adalah, seperti iklan televisi, ia memiliki khalayak yang besar, dan ini menyederhanakan penyelesaian tugas yang diberikan kepadanya - kontak massal yang relatif murah dan sekaligus dengan konsumen periklanan. Hal ini dibedakan dari jenis iklan lain di media dengan tidak adanya kelompok sasaran pengguna tertentu dan ketidakmampuan untuk melacak reaksi mereka terhadap iklan dengan segera. Iklan di transportasi (transit) - salah satu subtipe iklan luar ruang - bagus karena daya tariknya yang luas, yaitu menjangkau semua orang yang kebetulan berada di jalan. Kerugiannya sama - kurangnya kelompok sasaran konsumen tertentu. Oleh karena itu, dengan bantuan iklan di transportasi, sebagian besar barang konsumsi dipromosikan. Iklan semacam itu memiliki keunggulan luar biasa dibandingkan semua jenis lainnya - dampak terus menerus pada audiens yang sama selama 10 hingga 20 menit atau lebih selama perjalanan. Ada jenis iklan lain - iklan suvenir - ini adalah T-shirt, pena, kalender, tas dengan merek perusahaan manufaktur barang yang diiklankan di sana. Cara kerjanya sama seperti papan buletin dan papan tanda.

Namun sebelum merilis produk yang diiklankan ke massa, yaitu di media dan langsung ke pasar, psikolog periklanan menyusun rencana yang harus menjawab sejumlah pertanyaan penting. Proses ini disebut perencanaan media. Di antara pertanyaan-pertanyaan rencana ini adalah sebagai berikut:

• 1. Berapa banyak calon pembeli yang harus dijangkau dengan pesan iklan?
• 2. Pada media periklanan spesifik apa pesan iklan sebaiknya ditempatkan?
• 3. Berapa kali dalam sebulan calon pembeli harus melihatnya?
• 4. Kapan waktu terbaik untuk menampilkan iklan?
• 5. Wilayah atau wilayah manakah yang disarankan untuk dicakup dengan iklan?
• 6. Berapa dana yang harus dialokasikan untuk setiap media periklanan?

Jika rencana ini disusun dengan benar dan semua kemungkinan kebutuhan pembeli potensial, gaya hidup mereka, dan kriteria lainnya diperhitungkan, maka keberhasilan promosi produk ke pasar dan konsumsinya bergantung pada rencana yang berhasil.

Manusia sebagai suatu entitas merupakan topik penting yang telah dipelajari sejak zaman dahulu. Belum ada yang mencapai konsensus, namun para ahli di bidang promosi telah lama memahami bahwa hal tersebut memang ada cara untuk mempengaruhi orang. Namun alasan dan metodenya tidak jelas; masyarakat, genetika bawaan, atau budaya yang didapat mungkin bertanggung jawab atas semua ini. Juga, perilaku, karakter, jenis kelamin dan usia mempengaruhi cara mempengaruhi seseorang.

Para profesional medis telah mempelajari perilaku semua orang sejak akhir abad ke-19. Mereka secara praktis berhasil mengetahui apa yang mempengaruhi tindakan seseorang. Inilah yang digunakan pemasar modern. Mereka mulai menggunakan psikoanalisis dan metode lain dalam pekerjaan mereka. Hal ini mereka lakukan untuk meningkatkan penjualan.

Semua opsi pengaruh yang ditemukan para ahli saat itu masih berfungsi, namun penelitian modern telah membuat beberapa penyesuaian pada skema tersebut. Ternyata warna, suara dan efek lainnya juga mempengaruhi perilaku. Oleh karena itu, untuk menciptakan keinginan untuk membeli suatu barang, Anda perlu dipengaruhi oleh efek-efek ini dan menciptakan kebutuhan untuk melakukan sesuatu.

Dampak dengan warna

Pilihan pertama adalah menggunakan warna-warna cerah. Iklan awal berwarna hitam putih, hanya berhasil karena tidak ada alternatif warna. Munculnya warna di surat kabar dan TV telah memaksa pengiklan untuk memikirkan warna apa yang akan digunakan untuk efektivitas maksimum, dan perlu dipahami juga bahwa audiens yang berbeda memandang warna yang berbeda. Dan di sini psikologi membantu mereka. Setiap warna diketahui membangkitkan emosi tertentu. Menganalisis pasar dan konsumen, diusulkan skema warna yang sesuai. Misalnya, warna merah jambu diasosiasikan dengan perempuan, yang artinya dapat digunakan untuk menonjolkan feminitas dan kecantikan. Dengan langkah ini Anda dapat mengiklankan sampul majalah dan hal-hal lain yang ditujukan untuk audiens wanita. Bagi pria, dalam banyak kasus, warna ini tidak cocok.

Tentu saja, warna cerah bisa membangkitkan lebih dari sekedar emosi. Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa sebagian besar jejaring sosial menggunakan warna biru? Hanya saja warna ini membangkitkan kepercayaan dan rasa aman dalam diri seseorang. Warna ini juga sering digunakan oleh perwakilan lembaga penegak hukum. Logo produk yang akan dijual bisa berwarna oranye atau merah. Kedua warna ini menciptakan impulsif dan membuat seseorang membeli sesuatu.

Dampak dengan kata-kata dan efek

Penelitian modern menunjukkan bahwa lebih dari separuh pembelian dilakukan berdasarkan emosi, dan kurang dari 20% pembelian dianggap. Pengalaman, kegembiraan dan hilangnya kesempatan untuk membeli memaksa seseorang untuk melakukan tindakan ini. Emosi negatif seperti rasa takut juga merupakan pengaruh yang mendorong, misalnya ada perasaan bahwa keputusan yang baik telah hilang dan seseorang menyetujui syarat apapun tanpa ragu-ragu.

Seperti disebutkan di atas, tidak hanya warna yang mampu membangkitkan emosi. Pesan tertulis yang dirancang dengan indah juga membantu mempengaruhi konsumen untuk membeli. Ada contoh banner yang hanya dengan satu kata saja sudah membuat Anda memperhatikannya. Misalnya ada sesuatu yang diiklankan dengan kata kunci apa yang akan terjadi jika Anda tidak menggunakan layanan ini. Ungkapan pertama akan langsung membuat Anda berpikir bahwa hal ini benar-benar bisa terjadi, setelah membaca lebih lanjut, dia akan menemukan solusi untuk masalahnya dan pasti akan menggunakannya. Ini adalah metode pengaruh yang kedua, bisa juga dikombinasikan dengan yang pertama.

Selain itu, beriklan melalui pesan teks juga bisa menjadi viral. Produk akan mendapatkan rasa hormat dan mulai diminati hanya karena orang lain telah membelinya. Selain itu, menempatkan bonus apa pun saat menggunakan layanan ini meningkatkan peluang keberhasilannya. Jadi, kalau dijanjikan masa uji coba, misalnya ke penyelenggara, banyak yang mau mencobanya.

Dampak dengan hiburan dan humor

Orang yang gembira jauh lebih mudah diatur. Hal ini menjadi jelas dari penelitian modern, itulah sebabnya lelucon sekarang digunakan secara aktif di bidang periklanan apa pun. Dengan menggunakan humor, Anda dapat menjangkau masyarakat luas, karena iklan yang lucu lebih enak ditonton daripada iklan yang monoton, membosankan, dan stereotip.

Contoh terbaiknya adalah maskapai penerbangan Amerika, yang memasang iklan pada hari Thanksgiving. Itu menggambarkan seorang pria dengan dua kalkun di tangannya, sehingga mengatur pergerakan pesawat. Humornya cukup lucu sehingga banyak orang yang mengingat iklan ini, bahkan di luar Amerika Serikat.

Beriklan di jejaring sosial hampir seluruhnya didasarkan pada lelucon, dan melakukan tugasnya dengan baik. Di dalamnya, orang-orang mencari hiburan, menampilkan gambar-gambar lucu sambil mempromosikan iklan, mereka tidak akan memperhatikan pemaksaan dan tidak akan membuat mereka kesal. Di Internet, perusahaan bertindak setara dengan mereka sebagai teman, dan dengan menampilkan semuanya sebagai lelucon, orang akan mengingatnya, tetapi tawa adalah emosi yang kuat. Jejaring sosial memberikan peluang yang luas untuk beriklan, dan hanya sedikit perusahaan yang menggunakan jenis ini karena menganggapnya tidak signifikan, sehingga semua tindakan di sini akan sangat efektif.

Dampak psikologi

Urutan elemen yang ditempatkan sangat mempengaruhi hasil akhir. Ketika para profesional membuat barang promosi, baik itu pamflet, poster, atau halaman web, mereka menyadari bahwa beberapa elemen dampak lebih penting daripada elemen lainnya. Jadi pentingnya suatu unsur dipengaruhi oleh warna dan ukurannya, serta letaknya. Elemen penting harus mengarah pada hal yang paling penting, misalnya pembelian suatu produk; jika tidak, iklan tersebut gagal.

Ada berbagai layanan di Internet untuk mengetahuinya hubungan pengguna ke halaman tertentu, mereka dipanggil peta panas. Dengan bantuan mereka, Anda dapat mengetahui apa yang lebih diperhatikan saat mengunjungi halaman tersebut. Dengan cara ini, pemasar menyesuaikan halaman, memberikan efek yang diinginkan.

Dari uraian di atas, hanya satu hal yang dapat dipahami: dampaknya terhadap manusia karya dan ini dapat dilakukan dengan bantuan: kata-kata, warna, desain, penataan semua bagian dan pesan yang benar. Inilah yang mempengaruhi setiap konsumen. Seorang spesialis yang menggunakan metode ini secara signifikan meningkatkan peluang keberhasilannya dalam tugas yang sulit ini.

Metode manipulasi ini tidak hanya didasarkan pada psikologi, tetapi juga pada karakteristik dan stereotip persepsi manusia terhadap dunia sekitar. Hal ini menjadikan manipulasi ucapan menjadi metode yang bermanfaat ganda bila digunakan dengan benar.

No.23 Psikologi manipulasi:

Manipulasi psikologis- sejenis pengaruh sosial, psikologis, fenomena sosio-psikologis, yaitu keinginan untuk mengubah persepsi atau perilaku orang lain dengan menggunakan taktik tersembunyi, menipu atau kekerasan. Karena metode seperti ini biasanya mengutamakan kepentingan si manipulator, seringkali dengan mengorbankan orang lain, maka metode tersebut dapat dianggap eksploitatif, kasar, tidak jujur, dan tidak etis.

Dampak sosial tidak selalu negatif. Misalnya, seorang dokter mungkin mencoba meyakinkan pasiennya untuk mengubah kebiasaan tidak sehat. Pengaruh sosial umumnya dianggap tidak berbahaya bila menghormati hak individu untuk menerima atau menolaknya dan tidak terlalu memaksa. Tergantung pada konteks dan motivasinya, pengaruh sosial mungkin merupakan manipulasi terselubung.

Kondisi untuk manipulasi yang berhasil

Menurut George Simon ( George K.Simon), keberhasilan manipulasi psikologis terutama bergantung pada seberapa besar manipulatornya:

• menyembunyikan niat dan perilaku agresif;
• mengetahui kerentanan psikologis korban untuk menentukan taktik mana yang paling efektif;
• memiliki tingkat kekejaman yang cukup sehingga tidak perlu khawatir akan merugikan korban jika diperlukan.

Akibatnya, manipulasi seringkali tetap tersembunyi - relatif agresif. agresi relasional) atau pasif-agresif

Bagaimana manipulator mengontrol korbannya[sunting | edit teks wiki]

Menurut Breaker[sunting | edit teks wiki]

Pemecah Harriet ( Harriet B. Braiker) telah mengidentifikasi cara-cara utama berikut di mana manipulator mengendalikan korbannya:

• Penguatan positif- pujian, pesona yang dangkal, simpati yang dangkal (“air mata buaya”), permintaan maaf yang berlebihan; uang, persetujuan, hadiah; perhatian, ekspresi wajah seperti tawa palsu atau senyuman; penerimaan publik;
• penguatan negatif- menyingkirkan situasi yang bermasalah dan tidak menyenangkan sebagai hadiah.
• penguatan tidak menentu atau parsial- dapat menciptakan iklim ketakutan dan keraguan yang efektif. Penguatan positif yang parsial atau terputus-putus dapat mendorong korban untuk tetap bertahan - misalnya, dalam sebagian besar bentuk perjudian, seorang pemain mungkin menang sesekali namun tetap kalah secara keseluruhan;
• hukuman- celaan, jeritan, perlakuan diam-diam, intimidasi, ancaman, pelecehan, pemerasan emosional, pengenaan rasa bersalah, penampilan cemberut, tangisan yang disengaja, penggambaran korban;
• pengalaman satu kali yang traumatis- pelecehan verbal, ledakan emosi, atau perilaku mengintimidasi lainnya yang dimaksudkan untuk membangun dominasi atau superioritas; Bahkan satu kejadian saja dari perilaku ini dapat mengajarkan korbannya untuk menghindari konfrontasi atau pertentangan dengan si manipulator.

Menurut Simon[sunting | edit teks wiki]

Simon mengidentifikasi metode manajemen berikut:

• Berbohong- Sulit untuk menentukan apakah seseorang berbohong pada saat pernyataan tersebut dibuat, dan seringkali kebenaran baru terungkap kemudian ketika sudah terlambat. Satu-satunya cara untuk meminimalkan kemungkinan tertipu adalah dengan menyadari bahwa beberapa tipe kepribadian (terutama psikopat) ahli dalam seni berbohong dan menipu, melakukannya secara sistematis dan sering kali dengan cara yang halus.
• Penipuan karena kelalaian- bentuk kebohongan yang sangat halus dengan menyembunyikan sejumlah besar kebenaran. Teknik ini juga digunakan dalam propaganda.
• Penyangkalan- manipulator menolak mengakui bahwa dia melakukan kesalahan.

• Rasionalisasi- manipulator membenarkan perilakunya yang tidak pantas. Rasionalisasi erat kaitannya dengan "spin" - suatu bentuk propaganda atau PR, lihat spin doctor.
• Minimalkan- variasi penyangkalan setara dengan rasionalisasi . Manipulator menegaskan bahwa perilakunya tidak berbahaya atau tidak bertanggung jawab seperti yang diyakini orang lain, misalnya dengan menyatakan bahwa ejekan atau hinaan tersebut hanyalah lelucon.
• Kurangnya perhatian selektif atau perhatian yang selektif- manipulator menolak untuk memperhatikan apa pun yang mungkin mengganggu rencananya, dengan menyatakan sesuatu seperti "Saya tidak ingin mendengarnya."
• Abstraksi- manipulator tidak memberikan jawaban langsung terhadap pertanyaan langsung dan malah mengalihkan pembicaraan ke topik lain.
• Mengizinkan- serupa gangguan , tetapi dengan pemberian jawaban yang tidak relevan, tidak koheren, tidak jelas, menggunakan ungkapan yang tidak jelas.
• Penindasan yang tersembunyi- manipulator memaksa korban untuk berperan sebagai pihak yang membela, dengan menggunakan ancaman terselubung (halus, tidak langsung atau tersirat).
• Rasa bersalah palsu- jenis taktik khusus intimidasi . Manipulator memberi isyarat kepada korban yang teliti bahwa dia tidak cukup perhatian, terlalu egois, atau sembrono. Hal ini biasanya mengakibatkan korban mengalami perasaan negatif dan terjerumus ke dalam keadaan ketidakpastian, kecemasan, atau ketundukan.
• Memalukan- manipulator menggunakan sarkasme dan serangan yang menghina untuk meningkatkan ketakutan dan keraguan diri korban. Para manipulator menggunakan taktik ini untuk membuat orang lain merasa tidak penting dan karenanya tunduk kepada mereka. Taktik mempermalukan bisa sangat halus, seperti ekspresi wajah atau tatapan yang kasar, nada suara yang tidak menyenangkan, komentar retoris, atau sarkasme yang halus. Manipulator dapat membuat Anda merasa malu bahkan karena memiliki keberanian untuk menantang tindakannya. Ini adalah cara yang efektif untuk menumbuhkan perasaan tidak mampu pada korban.
• Salahkan korbannya- Dibandingkan dengan taktik lainnya, ini adalah cara paling ampuh untuk memaksa korban bersikap defensif, sekaligus menutupi niat agresif sang manipulator.
• Memainkan Korban(“Saya tidak bahagia”) - manipulator menggambarkan dirinya sebagai korban dari keadaan atau perilaku orang lain untuk mendapatkan rasa kasihan, simpati atau kasih sayang dan dengan demikian mencapai tujuan yang diinginkan. Orang yang peduli dan teliti pasti akan bersimpati terhadap penderitaan orang lain, dan seorang manipulator sering kali dapat dengan mudah memanfaatkan simpatinya untuk mendapatkan kerja sama.
• Memainkan peran sebagai pelayan- Manipulator menyembunyikan niat egoisnya dengan berkedok untuk melayani tujuan yang lebih mulia, misalnya, mengklaim bahwa dia bertindak dengan cara tertentu karena “ketaatan” dan “pelayanan” kepada Tuhan atau figur otoritas serupa.
• Bujukan- manipulator menggunakan pesona, pujian, sanjungan, atau mendukung korban secara terbuka untuk mengurangi penolakannya dan mendapatkan kepercayaan dan kesetiaan.
• Memproyeksikan rasa bersalah(menyalahkan orang lain) - manipulator menjadikan korbannya sebagai kambing hitam, seringkali dengan cara yang halus dan sulit dideteksi.
• Berpura-pura Tidak Bersalah- manipulator mencoba meyakinkan bahwa segala kerugian yang ditimbulkannya tidak disengaja, atau bahwa dia tidak melakukan apa yang dituduhkan kepadanya. Manipulator mungkin tampak terkejut atau marah. Taktik ini memaksa korban untuk mempertanyakan penilaian mereka sendiri dan mungkin kehati-hatian mereka sendiri.
• Simulasi Kebingungan- manipulator mencoba berpura-pura bodoh, berpura-pura tidak tahu apa yang diberitahukan kepadanya, atau bahwa dia telah mengacaukan suatu masalah penting yang sedang menjadi perhatiannya.
• Kemarahan Agresif- Manipulator menggunakan kemarahan untuk mencapai intensitas emosional dan kemarahan untuk mengejutkan korban agar tunduk. Sang manipulator sebenarnya tidak merasa marah, ia hanya memerankan adegan tersebut. Dia menginginkan apa yang dia inginkan dan menjadi "marah" ketika dia tidak mendapatkan apa yang diinginkannya.

Biasanya, tingkat dampak psikologis utama berikut ini dibedakan:

• kognitif (transmisi informasi, pesan);
• afektif (pembentukan sikap);
• sugestif (saran);
• konatif (menentukan perilaku).
• Esensi dampak kognitif terdiri dari transmisi sejumlah informasi, sekumpulan data tentang suatu produk; faktor yang mencirikan kualitasnya, dll.
• Tujuan dampak afektif adalah transformasi rangkaian informasi yang dikirimkan ke dalam sistem sikap, motif dan prinsip penerima pesan. Alat untuk membentuk sikap adalah seringnya mengulangi argumen yang sama, memberikan bukti logis tentang apa yang dikatakan, membentuk asosiasi yang menguntungkan, dan sebagainya.
• Saran melibatkan penggunaan unsur psikologis sadar dan unsur bawah sadar. Hal ini disebabkan oleh kenyataan bahwa bagian tertentu dari pesan iklan dapat diserap oleh penerima, melewati lingkup pemikiran aktif. Hasil sugesti dapat berupa suatu keyakinan yang diperoleh tanpa pembuktian yang logis. Perlu diperhatikan bahwa sugesti dimungkinkan, pertama, jika sugesti tersebut memenuhi kebutuhan dan kepentingan penerima, dan kedua, jika orang tersebut dapat digunakan sebagai sumber informasi.
• memiliki otoritas tinggi dan menikmati kepercayaan tanpa syarat. Saran akan mempunyai pengaruh yang lebih besar lagi jika pesan iklan diulang berkali-kali.
• Efek konatif Himbauan tersebut diwujudkan dalam “mendorong” penerima untuk bertindak (tentu saja, membeli), mendorongnya untuk mengambil tindakan yang diharapkan darinya.

Rumus periklanan tertua dan paling terkenal adalah AIDA (perhatian - minat - keinginan - tindakan, yaitu perhatian - minat - keinginan - tindakan). Ini diusulkan oleh pengiklan Amerika Elmer Lewis pada tahun 1896. Esensinya adalah pesan iklan yang ideal, pertama-tama, harus menarik perhatian yang tidak disengaja. Cara untuk mencapai tujuan ini cukup beragam: penggunaan kontras, cerah, desain warna orisinal; gambar yang menarik; keputusan lucu dalam tata letak banding (misalnya, menempatkan teks pesan iklan “terbalik”); mengejutkan penonton, dll.

ACCA sebagai formula periklanan dicirikan oleh fakta bahwa ACCA mereduksi hasil paparan iklan menjadi mendefinisikan audiens yang telah melalui salah satu dari empat tahap perilaku konsumen: perhatian, pemahaman, konveksi, dan tindakan.

Rumus DIBABA dikemukakan oleh G. Goldman pada tahun 1953. Nama model ini juga merupakan singkatan dari definisi Jerman tentang enam fase proses penjualan: 1) mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan pembeli potensial; 2) identifikasi kebutuhan konsumen melalui penawaran iklan; 3) “mendorong” pembeli pada kesimpulan yang diperlukan tentang pembelian yang berhubungan dengan kebutuhannya; 4) mempertimbangkan reaksi yang diharapkan pembeli; 5) membangkitkan keinginan pembeli untuk membeli produk; 6) menciptakan lingkungan yang menguntungkan untuk pembelian.

Model DAGMAR, yang dirumuskan oleh pengiklan Amerika Russell Colley pada tahun 1961, menjadi tonggak sejarah dalam proses pengembangan pendekatan terhadap pembentukan pesan iklan. Nama rumusnya menyertakan huruf awal definisi bahasa Inggris Mendefinisikan tujuan periklanan - mengukur periklanan

hasil (menentukan tujuan periklanan - mengukur hasil iklan). Menurut model tersebut, tindakan pembelian melewati empat fase: 1) pengenalan merek produk; 2) asimilasi. - menginformasikan penerima tentang kualitas produk; 3) keyakinan - kecenderungan psikologis untuk membeli; 4) tindakan - melakukan pembelian oleh penerima iklan. Pengaruh periklanan ditentukan oleh peningkatan jumlah pembeli pada setiap fase tersebut.

Studi tentang proses mental manusia adalah salah satu tugas utama psikologi umum. Dalam psikologi periklanan saat ini, proses-proses ini dipelajari terutama untuk menciptakan periklanan yang lebih efektif secara psikologis dan komersial. Dalam hal ini proses mental dipelajari sehubungan dengan cara menampilkan informasi periklanan atau cara mempengaruhi konsumen.

Apa saja proses mental yang membentuk jiwa secara keseluruhan dengan cara yang aneh? Pertama-tama, perlu dicatat bahwa proses-proses ini tidak ada secara terpisah satu sama lain, karena merupakan elemen tertentu dari jiwa hanya dalam kerangka abstraksi ilmiah. Pada kenyataannya, tidak ada pemikiran tanpa ingatan, sensasi tanpa emosi, dan sebagainya. Jiwa manusia adalah suatu objek integral, yang hanya secara teori dibagi oleh para peneliti menjadi elemen-elemen untuk pertimbangan komprehensif selanjutnya. Dalam buku teks, berbagai penulis memberikan tipologi proses mental yang berbeda, serta deskripsi karakteristik dan propertinya.

Ketika mempelajari pengaruh periklanan pada kesadaran dan alam bawah sadar seseorang, mempelajari pengaruh pengiklan terhadap konsumen, kita harus memahami bahwa efektivitas pengaruh tersebut tidak dapat ditentukan oleh proses mental individu, karakteristik mental atau karakteristik dari iklan itu sendiri, misalnya hanya karena daya ingatnya, kemampuannya menarik perhatian atau membangkitkan emosi positif. Untuk memahami di mana mencari cadangan untuk meningkatkan efektivitas periklanan pada konsumen dan kesalahan apa yang dilakukan, perlu mempelajari secara rinci hampir seluruh jiwa konsumen, semua proses mentalnya.

No.26 Psikoteknologi untuk menangani keberatan:

Aturan dasar dalam menangani keberatan adalah menanggapi keberatan apa pun dengan serius, apa pun kata-kata atau isinya. Saat Anda menerima keberatan, istirahatlah. Cobalah untuk memahami motif sebenarnya dari jawaban seperti itu, pikirkan pilihan-pilihan yang mungkin dan mulailah mengungkapkan sudut pandang Anda secara bertahap.

1. Teknik pembingkaian ulang

Terdiri dari penggunaan unsur ekspresi dan pertanyaan lawan bicara dalam pidato penjual. Akibatnya, penjual dan pembeli mulai berbicara dalam bahasa yang sama, tentang hal yang sama. Seringkali, ketika menggunakan kata-kata sederhana selama percakapan, lawan bicara memberikan arti yang berbeda pada kata-katanya. Inilah sebabnya mengapa masyarakat seringkali sulit mencapai kesepakatan. Untuk mengatasi berbagai ambiguitas dan ambiguitas, digunakan teknik reformulasi.

Teknik ini juga bekerja dengan baik ketika merumuskan kembali pertanyaan-pertanyaan yang digabungkan dengan teknik pertanyaan tandingan lainnya yang sangat efektif.

Dalam dialog ini, penjual mempertajam pertanyaan ke arahnya, sementara hampir sepenuhnya menggunakan ekspresi klien. Bagi klien, ini akan menjadi indikator tambahan bahwa ia dipahami dan bahwa masalah yang dibicarakan adalah apa yang ada dalam pikirannya.

2. Teknik menebak

Anda membuat asumsi hipotetis bahwa masalah yang menghalangi kontrak telah diselesaikan. Apakah klien siap untuk bekerja? Jika tidak, mengapa tidak? Begitu pula dengan setiap keberatan yang diajukan. Teknik ini memungkinkan Anda untuk tidak melawan keberatan yang salah, tetapi mengabaikannya dan melanjutkan ke tingkat keberatan berikutnya.

3. Teknik persuasi “apa lagi?”

Teknik ini bahkan lebih sederhana dan lebih aman daripada teknik sebelumnya, dan membantu mengetahui penyebab sebenarnya dari kegagalan tersebut. Hal ini mengharuskan penjual untuk mampu mencabut keberatan klien, bahkan tanpa mempertimbangkannya, satu demi satu.

Tenaga penjualan menyampaikan keberatan klien bahkan tanpa mencoba memprosesnya. Ini akan memungkinkan penjual untuk kemudian, setelah mengidentifikasi keberatan yang paling penting, memulainya. Pendekatan ini memberikan kebebasan bermanuver kepada penjual: dia sudah dapat memilih keberatan mana yang lebih nyaman baginya untuk memulai. Setelah sebagian besar keberatan muncul ke permukaan, inisiatif ada di tangan penjual

4. Teknik kenaifan

Teknik ini melibatkan memperlakukan setiap keberatan sebagai hal yang tulus. Penerapannya sebagai berikut: dengan berpura-pura mempercayai keberatan klien, Anda mulai menyelesaikan masalah ini dengan antusias, menawarkan cara kepada klien untuk mengatasinya. Sebagai tanggapan, dia memberi tahu Anda sesuatu yang baru, dan seterusnya sampai ada keberatan yang sebenarnya. Teknik ini sangat memakan waktu dan berbahaya dari sudut pandang reputasi: jika Anda menerima setiap keberatan sebagai hal yang tulus, Anda mungkin tampak tidak profesional. Namun waktu yang dihabiskan klien untuk menjawab dapat digunakan untuk persuasi lebih lanjut.

Terlepas dari semua masalah di atas yang tidak masuk akal, penjual menyelesaikannya jika relevan. Kemungkinan besar, setelah penyelidikan panjang dengan "boneka" seperti itu, dia akan mengetahui alasan sebenarnya, tetapi ini akan memakan waktu tertentu.

5. Teknik Ketulusan

Anda "terbuka" kepada klien, menunjukkan semua kartu truf Anda dan semua kesulitan yang akan datang. Jadi, Anda memprovokasi dia untuk membalas, mencoba mendapatkan keberatan yang sebenarnya agar bisa mulai bekerja dengannya. Teknik ini dilandasi oleh kepercayaan, menunjukkan ketulusan dan kepedulian terhadap kepentingan dan kebutuhan klien.

Kebanyakan penjual, yang mencoba mendapatkan pesanan dengan cara apa pun, membombardir klien dengan serangkaian argumen, mencoba memaksanya untuk mengakui perlunya pembelian. Namun ingat: ketika Anda sangat yakin akan sesuatu dan pada saat yang sama bersikeras bahwa itu sangat berguna bagi Anda, seberapa sering Anda langsung mengambil uang dan memberikannya kepada pembicara? Dan seberapa sering, semakin mereka mulai meyakinkan Anda, semakin Anda mulai meragukan kelayakan pembelian tersebut?

Oleh karena itu, dengan setiap penjualan, klien mencurigai penjual karena kepentingan pribadi dan melihat semua argumennya melalui prisma ketidakpercayaan. Teknik ketulusan memungkinkan Anda menghilangkan sebagian kecurigaan akan kepentingan pribadi dari penjual.

6. Teknik memusatkan perhatian pada aspek positif kerjasama

Jika Anda telah bekerja dengan klien selama beberapa waktu, maka Anda perlu menemukan momen yang membuatnya senang saat bekerja dengan Anda. Misalnya hadiah, diskon, ucapan selamat, dll. Dan jika ditolak, Anda mencoba mengalihkan kesadaran emosionalnya ke kenangan indah akan kerja sama dengan perusahaan Anda.

Saat menggunakan teknik ini, hal utama adalah membuat klien menghidupkan kembali sensasi tersebut dan ingin mengalaminya lagi, mungkin di masa mendatang. Penggunaan teknik ini secara teratur memungkinkan Anda untuk memperkuat perasaan pada pasangan Anda: itu baik bagi Anda, tetapi tidak menarik tanpa Anda.

Penggunaan sebaliknya adalah memindahkan keadaan emosional lawan bicara ke dalam zona emosi negatif ketika dia bekerja dengan pesaing Anda dan mengalami masalah. Pendekatan ini (baik bagi saya, buruk tanpa saya) adalah prinsip dasar dalam membangun loyalitas pelanggan.

7. Teknik klien dan pseudoanalisis

Di selembar kertas, buatlah uraian lengkap tentang kekurangan dan kelebihan proposal Anda dalam dua kolom. Dan kemudian, dengan menghilangkan kekurangan yang tidak disukai klien, Anda juga menghilangkan kelebihannya, karena semuanya membutuhkan biaya. Selain itu, Anda harus terlebih dahulu menghilangkan kelebihan yang signifikan bagi klien dan kekurangan yang tidak signifikan. Lanjutkan cara ini sampai klien setuju atau menolak. Teknik ini menunjukkan kepada klien nilai setiap item dalam penawaran Anda dan meminta klien untuk membuat pilihan antara harga dan nilai.

Dalam hal ini, kami menghilangkan faktor-faktor signifikan sambil menambahkan keuntungan-keuntungan yang tidak signifikan. Seperti dalam contoh di atas, seseorang tidak akan menghemat jumlah yang besar dibandingkan dengan sebuah mobil, tetapi akan kehilangan kenyamanan selama seluruh periode penggunaan mobil tersebut.

Saat menggunakan teknik ini, ini penting menunjukkan ketulusan, tidak perlu licik: ini akan segera diperhatikan oleh klien dan ditafsirkan tidak menguntungkan Anda. Jelas bahwa Anda juga tidak perlu bermain untuk keuntungan Anda. Dengan menggunakan teknik ini, ketika mempersiapkan negosiasi, yang selalu dilakukan oleh penjual yang baik, penting untuk memecah proposal Anda, jika mungkin, menjadi komponen-komponen yang lebih kecil, sehingga nantinya Anda dapat menyusunnya menjadi sebanyak mungkin pilihan. Hal ini diperlukan agar bahkan sebelum negosiasi Anda memiliki gambaran tentang kemungkinan kombinasi yang dapat Anda tawarkan kepada klien. Dengan adanya gambaran seperti itu, Anda akan dapat membentuk kombinasi proposal yang diinginkan pada waktu yang tepat.

8. Teknik counter question dan fiksasi

Tekniknya adalah Anda menjawab semua pertanyaan klien dengan pertanyaan: “Diskon apa yang bisa Anda berikan?” - “Berapa banyak yang cocok untuk Anda?”, sementara semua pertanyaan dan jawaban yang setidaknya memiliki arti penting segera dicatat dalam dua kolom. Hasilnya, Anda akan mendapatkan ringkasan percakapan dengan semua keberatan klien dan jawabannya. Dan yang harus Anda lakukan hanyalah merangkumnya. Teknik ini disebut juga dengan “teknik landak”.

Tujuannya adalah untuk mengajukan pertanyaan balasan tanpa menjawab pertanyaan. Hal ini memungkinkan Anda untuk tidak berdebat dengan klien, tetapi untuk terus mengidentifikasi alasan yang mengganggu transaksi. Dan juga menghubungkan kecerdasan klien untuk bekerja dengan keberatannya sendiri. Pertanyaan balasan dapat sepenuhnya menetralisir pertanyaan lawan Anda dan, terlebih lagi, memprovokasi dia untuk memberi Anda informasi tambahan.

Dalam contoh ini, penjual tidak menjawab keberatan klien, mengajukan pertanyaan balasan, jawaban yang diyakinkan oleh klien, bahkan tanpa mengungkapkan keyakinannya dengan lantang. Penjual hanya menyarankan pemikiran ini kepada klien. Teknik ini memungkinkan Anda untuk mempertahankan kendali atas jalannya negosiasi di hampir semua situasi, karena Anda tidak harus memberikan jawaban atas pertanyaan tersulit yang sebenarnya dapat merusak kesepakatan, tetapi dengan mengajukan pertanyaan balasan, Anda dapat memperoleh waktu. untuk refleksi dan informasi tambahan yang mungkin dapat membantu memberikan jawaban yang lebih efektif.

Dengan menggunakan teknik pertanyaan balasan ini, jangan terbawa suasana, menjawab setiap pertanyaan dengan pertanyaan balasan, jika Anda kehilangan rasa proporsional, ada risiko membuat klien kesal dan merusak hubungan. Seperti teknik apa pun, teknik ini membutuhkan penggunaan yang moderat dan tepat waktu.

27 Tahapan melakukan riset pemasaran dengan menggunakan tipe “Mystery Client” :

Tahapan penelitian dengan menggunakan tipe “Mystery shopper” :

1. Mendefinisikan dan menyepakati tujuan (apa yang ingin kita evaluasi, apa yang ingin kita pelajari). Dapat mencakup harmonisasi dan bahkan pengembangan standar.

2. Pengembangan skenario kontak (tergantung pada tujuan, dengan tingkat detail yang lebih besar atau lebih kecil).

3. Pengembangan kuesioner untuk pembelanja rahasia. Kuesioner berisi pertanyaan tertutup (ya/tidak) dan terbuka, penilaian digital.

4. Memberitahukan kepada karyawan yang diuji bahwa mereka akan dinilai oleh pembelanja rahasia. Idealnya, sesi presentasi atau pelatihan mengenai standar akan disediakan di mana mereka akan mempelajari kuesioner yang akan menjadi dasar penilaian. Biarkan mereka mencoba bekerja dengan baik dengan setiap klien, inilah efek yang kami capai!

5. Pelatihan/pelatihan agen – yaitu pembelanja rahasia itu sendiri (yang secara alami mewakili audiens target perusahaan yang diaudit).

6. Melakukan kunjungan/panggilan/pertanyaan online dan laporan belanja misteri, disertai artefak (kwitansi, rekaman audio, dll).

7. Pekerjaan berkelanjutan dengan staf berdasarkan hasil laporan rahasia pembelanja (dorongan, umpan balik korektif).

8. Laporan umum penelitian: mengolah (meringkas) hasil penilaian dan memberikan rekomendasi.

9. Langkah-langkah organisasi untuk menghilangkan kekurangan yang terdeteksi: pelatihan personel, penyesuaian peraturan kerja dan (terkadang) standar itu sendiri.

Secara terpisah, perlu disebutkan artefak (bukti fisik) yang dikumpulkan oleh pembeli rahasia selama kontak. Dokumen tersebut sangat penting dan tersedia dalam bentuk rekaman audio, kuitansi, dan terkadang bahkan foto. Adanya bukti fisik menegaskan fakta kunjungan/panggilan/banding online, dan juga memberikan dasar untuk penafsiran, penilaian dan penafsiran lebih lanjut. Anda tidak bisa membantah fakta.

Penting: Berdasarkan undang-undang, karyawan harus diberi tahu bahwa mereka mungkin direkam. Oleh karena itu, pastikan untuk memberi tahu karyawan tentang hal ini sebelum memulai studi, jelaskan tujuan dan prospeknya! Pastikan pemahaman dan dapatkan persetujuan.

Faktanya, studi Mystery Shopping mengevaluasi parameter RRATE klasik - persepsi pelanggan terhadap keandalan perusahaan (reliability), daya tanggap (responsiveness), persuasif personel (assurance), daya tarik komponen material (tangibles), keterlibatan emosional karyawan (empathy).

Kemungkinan interpretasi faktor RRATE dalam kuesioner saat mengevaluasi toko:

R – keandalan – Kualitas pekerjaan yang stabil – pekerjaan tanpa kesalahan atau kegagalan.
R – daya tanggap – Aktivitas, efisiensi staf, kemauan membantu pelanggan.
A – jaminan – Kompetensi karyawan, kepercayaan diri, kemampuan untuk menginspirasi kepercayaan di antara pelanggan.
T – bukti nyata – Penampilan dan kerapian (interior, staf, tampilan barang).
E – empati – Minat yang tulus pada pelanggan, perhatian, pendekatan individual.

No.28 Strategi dan teknik untuk melakukan negosiasi:

Strategi:

Saat memasuki negosiasi, para peserta dapat menggunakan strategi berbeda dalam melaksanakannya. Pilihan strategi tertentu tergantung pada situasi di mana negosiasi dilakukan, kesiapan para pihak untuk mewujudkan kepentingan masing-masing, dan pemahaman para peserta tentang keberhasilan negosiasi. Ada dua yang utama strategi negosiasi :

1) tawar-menawar posisi berorientasi pada jenis perilaku konfrontatif;

2) perundingan berdasarkan pertimbangan kepentingan bersama, yang menyiratkan jenis perilaku kemitraan para pihak. Masing-masing strategi yang diidentifikasi memiliki kekhasan tersendiri.

Tawar-menawar posisi adalah strategi negosiasi yang menjadi fokus para pihak konfrontasi dan berdebat tentang posisi tertentu.

Pendekatan konfrontatif dalam negosiasi adalah konfrontasi antara para pihak, dan meja tempat negosiasi dilakukan adalah semacam medan perang, di mana negosiator adalah “tentara”, tugas utama mereka adalah “tarik tambang” seperti “siapa yang akan menang. ” Tingkat konfrontasi tersebut bervariasi: dari keinginan untuk “menawar” sebanyak mungkin hingga upaya tidak hanya untuk mendapatkan hasil maksimal, tetapi juga untuk mencegah mitra mewujudkan kepentingan mereka.

Secara umum, perdagangan posisional memiliki yang berikut ini kekhasan :

negosiator berusaha untuk mewujudkan tujuan mereka semaksimal mungkin, tidak terlalu peduli tentang seberapa puas lawan mereka dengan hasil negosiasi;

negosiasi dilakukan berdasarkan posisi ekstrim yang awalnya dikemukakan oleh para pihak;

perbedaan di antara pihak-pihak ditonjolkan, dan persamaan, meskipun ada, sering kali ditolak;

tindakan para peserta ditujukan terutama pada satu sama lain, dan bukan pada penyelesaian masalah;

para pihak berusaha menyembunyikan atau memutarbalikkan informasi tentang maksud dan tujuan mereka yang sebenarnya;

prospek kegagalan negosiasi dapat mendorong para pihak menuju pemulihan hubungan tertentu dan upaya untuk mengembangkan kesepakatan kompromi, namun tindakan bersama terpaksa dilakukan;

akibatnya, sering kali tercapai kesepakatan yang tidak memberikan kepuasan bagi masing-masing pihak dibandingkan jika tidak.

Ada dua gaya tawar-menawar posisional: lunak dan keras. Keras gaya mengandaikan keinginan untuk berpegang teguh pada posisi yang dipilih dengan kemungkinan konsesi minimal, lembut– fokus pada negosiasi melalui kesepakatan bersama untuk mencapai kesepakatan. Dalam tawar-menawar, pilihan salah satu pihak yang menganut gaya lunak membuat posisinya rentan terhadap penganut gaya keras, dan hasil perundingan menjadi kurang menguntungkan. Namun di satu sisi, penerapan gaya kaku oleh masing-masing pihak dapat mengakibatkan gagalnya perundingan (dan kemudian kepentingan para peserta tidak akan terpenuhi sama sekali).

Negosiasi berdasarkan pertimbangan kepentingan bersama lebih disukai: tidak ada pihak yang mendapat keuntungan, dan para perunding menganggap kesepakatan yang dicapai sebagai solusi yang adil dan paling dapat diterima untuk masalah tersebut. Hal ini, pada gilirannya, memungkinkan kita untuk menilai secara optimis prospek hubungan pasca-negosiasi, yang pengembangannya dilakukan atas dasar yang kokoh. Selain itu, kesepakatan yang memungkinkan kepuasan maksimal atas kepentingan para negosiator mengasumsikan bahwa para pihak akan berusaha untuk mematuhi kesepakatan yang dicapai tanpa adanya paksaan.

Strategi melakukan perundingan atas dasar saling mempertimbangkan kepentingan, dengan segala kelebihan yang ada, tidak boleh dimutlakkan, karena timbul kesulitan-kesulitan tertentu dalam pelaksanaannya:

1) pemilihan strategi ini tidak dapat dilakukan secara sepihak. Bagaimanapun, makna utamanya adalah fokus pada kerja sama, yang hanya bisa saling menguntungkan;

2) penggunaan strategi negosiasi ini dalam kondisi konflik menjadi problematis karena sangat sulit bagi pihak-pihak yang berkonflik, begitu berada di meja perundingan, untuk segera beralih dari konfrontasi dan konfrontasi ke kemitraan. Mereka membutuhkan waktu untuk mengubah hubungan;

3) strategi ini tidak dapat dianggap optimal jika negosiasi dilakukan dengan menggunakan sumber daya terbatas yang diklaim dimiliki oleh para peserta. Dalam hal ini, kepentingan yang saling eksklusif kemungkinan besar memerlukan penyelesaian masalah berdasarkan kompromi, ketika membagi subjek perselisihan secara merata dianggap oleh para pihak sebagai solusi yang paling adil.

Ketika menerapkan tawar-menawar posisi atau strategi untuk melakukan negosiasi berdasarkan pertimbangan kepentingan bersama selama proses negosiasi, Anda harus menghubungkan pilihan Anda dengan hasil yang diharapkan, dengan mempertimbangkan kekhususan setiap pendekatan, kelebihan dan kekurangannya. Selain itu, pembedaan tegas antara strategi-strategi ini hanya mungkin dilakukan dalam kerangka penelitian ilmiah; dalam praktik negosiasi sebenarnya, strategi-strategi tersebut dapat dilakukan secara bersamaan. Kami hanya berbicara tentang strategi mana yang lebih menjadi fokus para negosiator.

Teknik,digunakan dalam perdagangan posisi adalah yang paling terkenal dan beragam.

1. Tuntutan yang berlebihan. Para penentang memulai negosiasi dengan mengajukan tuntutan-tuntutan yang sangat dilebih-lebihkan, namun mereka tidak berharap akan dipenuhi. Para penentang kemudian mundur ke tuntutan yang lebih realistis melalui serangkaian konsesi. Namun, pada saat yang sama mereka mendapatkan konsesi nyata dari pihak yang berlawanan. Jika permintaan awal terlalu tinggi, kemungkinan besar akan dianggap melanggar hukum dan tidak akan menimbulkan kelonggaran timbal balik.

2. Menempatkan aksen palsu pada posisinya sendiri. Idenya adalah untuk menunjukkan minat yang ekstrim dalam menyelesaikan beberapa masalah kecil, dan kemudian menghapus persyaratan untuk item tersebut. Tindakan semacam ini terlihat seperti konsesi, yang menimbulkan konsesi timbal balik dari lawan.

3. Bertahan hidup. Ini digunakan untuk memaksa lawan mengutarakan pendapatnya terlebih dahulu, dan kemudian, tergantung pada informasi yang diterima, merumuskan sudut pandangnya sendiri.

4. "Salami". Terdiri dari fakta bahwa informasi tentang minat, penilaian, dll. diberikan sangat kecil. Inti dari teknik ini adalah untuk memaksa pasangannya menjadi yang pertama “mengungkapkan kartunya”, dan kemudian, tergantung pada hal ini, bertindak sesuai dengan itu. Penggunaan teknik ini mengakibatkan perundingan tertunda secara artifisial sehingga merugikan kasus tersebut.

5. Argumen yang “tetap”. digunakan dalam kasus di mana salah satu negosiator mengalami kesulitan dengan argumen tandingan atau ingin menekan lawan secara psikologis. Inti dari teknik ini adalah, sebagai argumen, mereka menarik nilai-nilai dan kepentingan yang lebih tinggi, dimulai dengan pernyataan seperti: “Apakah Anda memahami apa yang Anda coba lakukan?!”

6. “Penipuan yang disengaja.” Digunakan untuk mencapai atau menghindari konsekuensi apa pun dan mewakili:

7. Mengedepankan tuntutan yang semakin meningkat. Melihat mitra menyetujui usulan yang diajukan, maka semakin banyak usulan baru yang diajukan. Taktik ini, misalnya, digunakan oleh Perdana Menteri Malta dalam negosiasi dengan Inggris mengenai penempatan pangkalan udara dan angkatan laut di wilayah Malta. Setiap kali Inggris mengira bahwa kesepakatan telah tercapai, mereka diberitahu: “Ya, tentu saja kami setuju, tetapi masih ada masalah.” Pada akhirnya, masalah kecil ini menyebabkan dia kehilangan £10 juta atau jaminan pekerjaan untuk semua buruh pelabuhan dan basis kerja selama masa kontrak ini.

8. Membuat tuntutan pada menit-menit terakhir. Teknik ini digunakan pada akhir negosiasi, ketika yang tersisa hanyalah membuat kesepakatan. Dalam situasi ini, salah satu peserta mengajukan tuntutan baru dengan harapan lawannya akan memberikan kelonggaran demi mempertahankan apa yang telah dicapai.

9. Penafsiran ganda. Saat mengembangkan dokumen akhir, salah satu pihak “memasukkan” ke dalamnya kata-kata yang memiliki makna ganda. Selanjutnya, trik semacam itu memungkinkan Anda menafsirkan perjanjian untuk kepentingan Anda sendiri.

10. Memberikan tekanan pada lawan. Hal ini digunakan untuk mendapatkan konsesi darinya dan memaksanya untuk menyetujui solusi yang diusulkan. Teknik ini bisa diterapkan.

Teknik,digunakan dalam perundingan berdasarkan pertimbangan kepentingan bersama

Jika penggunaan teknik kelompok pertama menunjukkan sikap terhadap lawan sebagai musuh, maka teknik kelompok kedua difokuskan pada pendekatan mitra.

1. Peningkatan bertahap dalam kompleksitas masalah yang dibahas. Diskusi dimulai dengan isu-isu yang paling sedikit menimbulkan perselisihan, dan kemudian para negosiator beralih ke isu-isu yang lebih kompleks. Penggunaan teknik ini memungkinkan Anda menghindari pertentangan aktif dari para pihak sejak awal negosiasi dan menciptakan suasana yang mendukung.

Periklanan adalah transmisi informasi yang ditargetkan tentang jasa dan barang, tentang produsennya, yang bersifat persuasif. Salah satu aspek terpenting dalam periklanan adalah membangkitkan keinginan calon khalayak untuk membeli suatu produk tertentu. Oleh karena itu, sebagian besar iklan dirancang bersifat persuasif untuk menarik pengikut baru terhadap suatu produk atau ide.

Dipercayai bahwa periklanan, pertama-tama, adalah sekumpulan kata-kata dan gambar grafis yang dapat mempengaruhi konsumen. Walaupun jelas perkataan dan gambar yang ditujukan kepada seseorang tidak serta merta menjadi tindakan, namun jika berbeda maka anak akan selalu patuh pada orang tuanya, siswa akan patuh pada gurunya, bawahan akan patuh pada atasannya, dan kejahatan tidak akan ada. Pada kenyataannya, kita jarang memperhatikan nasihat yang sangat benar sekalipun, tetapi hanya mendengarkan nasihat yang sesuai dengan pandangan dunia dan kebutuhan kita. Saat ini, sebagian besar orang menganggap iklan sebagai lalat yang mengganggu, yang dapat diabaikan dengan berpindah saluran TV, menelusuri majalah, mengabaikan transportasi dan Internet. Namun, mustahil membayangkan gambaran dunia modern tanpa iklan - iklan telah menjadi bagian integral dari kehidupan kita dan telah menjadi fungsi integral masyarakat. Iklan semakin mengganggu kehidupan seseorang, mengendalikannya pada tingkat sadar dan tidak sadar. Menariknya, kesadaran akan kebutuhan tidak selalu muncul. Kebutuhannya mungkin tetap tidak dapat dipahami, tetapi bagaimanapun juga, seseorang membentuk suatu tujuan, suatu objek yang ia perjuangkan dengan harapan dapat menghilangkan kecemasan emosional dan mengalami kesenangan. Motivasi juga bisa bersifat tidak sadar, misalnya ketertarikan, sikap, keadaan frustasi, sugesti yang dalam (sugesti hipnosis). Teks iklan yang optimal memastikan transisi keinginan menjadi motif sadar, memusatkan perhatian konsumen pada sifat-sifat kebutuhan yang membuatnya dapat diidentifikasi. Teks iklan harus menanamkan suasana optimis pada penerimanya, meyakinkan penerima akan kemungkinan mengatasi hambatan.

Sarana psikologi yang digunakan dalam periklanan dalam kondisi modern bermacam-macam, banyak di antaranya yang maju secara teknis, memiliki klasifikasi yang kompleks menurut tujuan, tempat penerapan, sifat penggunaan, tingkat dampak emosional dan mental pada manusia. Kegiatan periklanan banyak menggunakan metode dan sarana pengaruh psikologis, emosional dan intelektual terhadap masyarakat, karena periklanan merupakan fenomena sosio-psikologis yang mempengaruhi sudut-sudut tersembunyi jiwa manusia.

Segala jenis iklan di media - iklan cetak, televisi atau radio - menggunakan berbagai teknik psikologis untuk “menyentuh saraf” calon konsumen. Dampak ini dilakukan dengan memadukan gagasan tentang produk ini dengan kebutuhan kita yang mendalam dan mendasar (tidak hanya fisik, tetapi emosional). Iklan tersebut mengandung pesan tersembunyi bahwa membeli produk ini tidak hanya bermanfaat dan menyenangkan, tetapi juga membuat kita lebih baik dan lebih bahagia dari yang sebenarnya.

Secara umum, sejak pertengahan abad ke-20. penggunaan psikoanalisis massal dalam periklanan menjadi dasar kegiatan perusahaan dagang. Faktor-faktor berikut menjadi dominan:

• 1. Mendorong masyarakat untuk merasa tidak puas dengan apa yang mereka miliki, dan dengan segala cara mendorong mereka untuk melakukan pembelian baru dan baru tanpa henti;
• 2. Menarik rangsangan yang tersimpan di alam bawah sadar manusia.

Dan tentunya iklan harus menarik perhatian, itulah hakikatnya. Lagi pula, tujuan sebuah iklan bukan sekadar untuk dilihat, bukan untuk didengar dan dibaca. Tujuan iklan adalah untuk menyampaikan informasi tentang suatu produk (jasa, perusahaan, ide) dan sikap terhadapnya sedemikian rupa sehingga konsumen menjadi lebih tertarik untuk membelinya. Peran terpenting di sini dimainkan oleh psikologi sebagai ilmu tentang motif perilaku dan landasan keinginan dan aspirasi manusia. Psikologi periklanan mempelajari mekanisme dampaknya terhadap otak manusia, serta kekhasan persepsi masyarakat terhadap sarana ekspresi individu - teks, gambar, warna, desain grafis, dll.

• 1. Apabila produk pilihan pembeli tidak sedang dijual, ia akan membeli produk yang sedang diiklankan.
• 2. Ketika seseorang melihat produk yang ingin dibelinya saat ini, ia membeku, berhenti berkedip dan menelan air liur, napasnya melambat, pupil matanya membesar, pandangannya menjadi tidak fokus. Ini adalah gambaran khas dari trans hipnosis.
• 3. Pembeli, sebagai penonton dan pendengar iklan, cenderung mengidentifikasikan dirinya dengan salah satu tokoh dalam alur teks atau film (fenomena identifikasi).

Pendekatan psikoanalitik dan hipnotis dalam periklanan dikaitkan dengan konsep sugesti.

Saran (sugesti) adalah suatu proses mempengaruhi jiwa manusia, terkait dengan penurunan kesadaran dan kekritisan ketika mempersepsikan isi pesan iklan dan produk yang disarankan, yang tidak memerlukan analisis atau evaluasi rinci, tetapi memastikan kesiapan bawah sadar untuk membeli suatu produk atau jasa.

Kekuatan dampak sangat bergantung pada kejelasan, aksesibilitas, dan konsistensi informasi. Berikut beberapa teknik sugesti:

• 1. Kekhususan dan gambaran kata kunci dan kualitas.
• 2. Menghindari kata-kata negatif “tidak” dan “tidak”;
• 3. Dampak kombinasi suara.
• 4. Dinamika ucapan adalah salah satu sarana sugesti yang paling ampuh.

• 1. Menampilkan keadaan trance (saat saya melihat produknya, saya membeku).
• 2. Penggunaan keadaan trance alami (keadaan setelah bangun tidur, sebelum tertidur, menggunakan deskripsi verbal - kenyamanan, kesenangan, kedamaian, relaksasi, goyang, gerakan lambat...).
• 3. Kesadaran yang berlebihan (dua karakter berbicara secara bersamaan, pergantian gambar yang cepat dan kacau dalam bingkai).
• 4. Teknik dispersi (menyoroti kata kunci dalam pesan iklan).
• 5. Ketekunan (pengulangan berulang-ulang pesan yang sama dalam satu atau lebih media).

Perlu dicatat bahwa ada dua istilah dasar dalam psikologi periklanan - pengaruh dan aktivasi. Aspek psikologis pengaruh saat ini ditentukan, khususnya, oleh tesis berikut.

• · Anak-anak dan remaja lebih mudah dipengaruhi dibandingkan orang dewasa.
• · Hukum dan moralitas harus diperhatikan.
• · Kepribadian feminin pada prinsipnya lebih rentan terhadap pengaruh dibandingkan kepribadian maskulin.
• · Perlunya memperhitungkan perluasan feminisme.
• · Orang dengan harga diri rendah, dan karena itu kemampuan menilainya belum berkembang, lebih mudah dipengaruhi.
• · Lebih berguna untuk menarik ide-ide erotis, bergengsi, rasional dan sosial daripada rasa takut.
• · Mengenai aktivasi, penting untuk mengetahui bahwa informasi netral lebih sedikit aktif dibandingkan informasi negatif atau positif.
• · Informasi netral paling cepat dilupakan, disusul informasi berwarna negatif, dan yang terakhir dilupakan adalah informasi positif.
• · Pesan yang kredibel dan mudah dipahami harus mengarah pada aktivasi positif.
• · Aktivasi juga difasilitasi oleh pemrosesan informasi.
• · Hampir tidak ada bahaya aktivasi berlebihan dalam periklanan. Bahkan upaya yang paling ampuh sekalipun akan menghasilkan peningkatan efektivitas periklanan yang moderat.
• · Pesan panjang dalam iklan hanya diproses jika hal ini memerlukan peningkatan durasi aktivasi.
• · Sehubungan dengan pernyataan terakhir, perlu diingat bahwa aktivasi yang sangat kuat dan gairah yang kuat, pertama-tama, harus bertujuan untuk periklanan, dan bukan informasi tentang isu-isu lain (misalnya, di bidang seks).
• · Kurangnya emosi tidak memungkinkan proses aktivasi dimulai.
• · Harus dibedakan antara produk dengan risiko penjualan tinggi, yang paling baik didistribusikan melalui kontak pribadi, dan produk dengan risiko penjualan rendah, yang mana media massa cocok untuk didistribusikan.