Das Ziel spiegelt die Ergebnisse der psychologischen Wirkung auf den Verbraucher wider. Methoden der psychologischen Beeinflussung von Verbrauchern. Humor und Unterhaltung

Das Hauptziel der Werbung besteht darin, das Interesse des Verbrauchers zu wecken und ihn zum Kauf des beworbenen Produkts zu bewegen. Doch oft widersetzt sich der potenzielle Käufer der Beeinflussung und möchte keinen Kauf tätigen. Wie kann man eine Person beeinflussen, um sie zum Handeln zu ermutigen und keine Irritationen zu verursachen? Hier kommt die Werbepsychologie zum Einsatz.

Die Werbepsychologie ist ein eigenständiger Zweig der Psychologie, der sich mit der Begründung theoretischer und praktischer Möglichkeiten zur Steigerung der Effizienz und Wirksamkeit von Werbemitteln durch Beeinflussung mentaler Prozesse und Phänomene beschäftigt. Werbung ist zu einem festen Bestandteil des Alltags geworden, es ist überall zu finden: im Fernsehen, im Radio, im Internet, in Zeitungen und Zeitschriften. Moderne Städte sind mit Außenwerbung übersättigt: Werbetafeln, Banner, Banner, im Verkehr, Werbung auf Straßenbildschirmen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, ein Publikum mit einem Ziel zu beeinflussen: Der Käufer muss ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen.

Die wichtigsten Arten psychologischen Einflusses auf eine Person sind Information, Überzeugung, Suggestion und Motivation.

Informationsmethode

Die neutralste Methode der Einflussnahme. Informationen haben keine emotionale Konnotation, sprechen nicht die Persönlichkeit des Verbrauchers an und betreffen nicht das Wertesystem, die Bedürfnisse und Interessen. Der Hauptzweck von Informationen besteht darin, Werbematerial im Gedächtnis einzuprägen. Zu diesen Einflussmethoden gehören Anzeigen in Form von Kolumnen in Zeitungen, Zeitschriften, Websites. Dort werden Informationen zu Umsatz, Angebot und Nachfrage angezeigt. Der Einfluss der Werbung auf die Psyche des menschlichen Verbrauchers ist bei dieser Methode minimal.

Überzeugungsmethode

Die wichtigste Methode zur psychologischen Beeinflussung einer Person durch Werbung ist die Überzeugung. Die Hauptaufgabe besteht darin, potenzielle Käufer von den Vorteilen und der Einzigartigkeit des beworbenen Produkts und der Notwendigkeit, es zu kaufen, zu überzeugen. Überzeugende Werbung ist die aggressivste Form der Werbung, deren Hauptaufgabe darin besteht, die Nachfrage der Verbraucher nach dem angebotenen Produkt zu wecken.

Das Hauptziel wird erreicht, indem der Käufer mithilfe begründeter Beweise von der Notwendigkeit überzeugt wird, das Produkt zu kaufen. Das Produkt wird von der besten Seite charakterisiert, Besonderheiten und Möglichkeiten zur Befriedigung der Wünsche potenzieller Käufer werden aufgezeigt. Aber Die Überzeugungsmethode funktioniert nur, wenn der Verbraucher an dem Produkt interessiert ist. Dann ist es viel einfacher, sie von der Notwendigkeit zu überzeugen, dieses spezielle Produkt zu kaufen.

Grundlegende Überzeugungstechniken

Interessen und Bedürfnisse der Käufer. Eine recht effektive Methode. Dabei werden häufig die Hauptinteressen, Wünsche und Probleme potenzieller Verbraucher beobachtet, die später die Grundlage des Angebots bilden. Die Hauptbedürfnisse der Zielgruppe fließen in die Slogans von Waren und Dienstleistungen ein.

Für „Werbetreibende“, deren Aufgabe es ist, verkaufsstarke Werbung zu schaffen, ist es neben den Methoden der Menschenbeeinflussung wichtig, auch zu wissen und besondere Redewendungen, die die Wirkung der Werbung verstärken. Eine der beliebtesten Redewendungen, die hilft, von der Notwendigkeit eines Kaufs zu überzeugen, ist die Antithese. Dieser Slogan ist kurz genug, um sich leichter zu merken, und verwendet eine Kontrasttechnik, die dabei hilft, den Fokus auf die Vorteile des Käufers zu legen. Beispiele für überzeugende Werbung:

Wir arbeiten – Sie ruhen („Indesit“)
Du liebst uns – wir bringen dich um (Anti-Tabak-Werbung)
Kwas – ja, „Chemie“ – nein! (Kwas „Nikola“).
Durst ist nichts, Image ist alles! (Sprite-Getränk).

Vorschlagsmethode

Dabei handelt es sich in der Regel um die gewollte oder unbeabsichtigte Einwirkung einer Person auf die Psyche einer anderen Person. Es kann verborgen sein oder mit Zustimmung des Suggestiblen. Der Hauptunterschied ist Mangel an ausreichender Kenntnis der präsentierten Informationen. Diese Methode der Werbebeeinflussung funktioniert nicht bei allen Menschen. Jeder Mensch verfügt über ein unterschiedliches Maß an Suggestibilität, Empfänglichkeit und Gehorsamsfähigkeit.

Je höher der Wissensstand eines Menschen, je reicher seine Lebenserfahrung und Kompetenz, desto schwieriger ist es, ihm etwas beizubringen.

Durchgeführte Studien belegen, dass es einfacher ist, Menschen mit niedrigem Bildungsniveau und junge Menschen zu indoktrinieren. Frauen sind suggestibler als Männer Dies liegt an den natürlichen Eigenschaften der weiblichen Psyche. Suggestion zielt auf die Fähigkeit einer Person ab, Informationen wahrzunehmen, ohne Fakten oder Beweise anzugeben.

Verwendung von Schlüsselwörtern. Bei Werbung, die auf Suggestion abzielt, werden spezifische und bildliche Schlüsselwörter verwendet. Sie müssen verständlich sein, damit bei ihrer Aussprache ein klares Bild im Kopf entsteht. All dies nimmt deutlich zu. Doch abstrakte Formulierungen können für den Verbraucher verwirrend oder völlig unverständlich bleiben.
Verwendung von Beinamen. Bei der Beschreibung von Produkten werden hochwertige Adjektive verwendet, die das Produkt von der besten Seite charakterisieren und die positive Einstellung des Verbrauchers gegenüber dem Werbeprodukt prägen.
Keine negativen Partikel. Auf psychologischer Ebene stoßen Partikel „nicht“ oder „nein“ eine Person ab und rufen Misstrauen und Zweifel hervor. Um den Käufer von der Notwendigkeit eines Kaufs zu überzeugen, sollten Sie Vertrauen wecken und auf ein gutes Ergebnis hoffen. Jede negative Aussage kann in eine positive umgewandelt werden. Beispielsweise sollte „Du willst nicht krank werden“ durch „Du willst gesund sein“ ersetzt werden.
Bestimmte Dynamik der Sprache. Eine der wichtigsten Werbetechniken. Die Wirkung kann gesteigert werden durch:

Eine hohe Sprechgeschwindigkeit ist ein Indikator für Intelligenz und zieht daher Zuhörer an. Aber wir sollten nicht vergessen, dass ein Mensch verstehen und wahrnehmen muss, was er ihm mitteilen möchte. Laut Psychologen nehmen Menschen eine tiefe Männerstimme besser wahr.

Methode zur Kaufanbahnung

Alle Techniken und Methoden der psychologischen Beeinflussung des Verbrauchers durch Werbung laufen letztlich auf eines hinaus: den Menschen zum Kauf zu animieren. Ziel dieser Methode ist es, die gewünschte Reaktion auf das beworbene Produkt oder die beworbene Dienstleistung hervorzurufen, die den Käufer letztendlich zum Kauf des Produkts ermutigt. Da der Zweck dieser Art von Werbung darin besteht, Kunden anzulocken und zu kaufen, wird eine klare Botschaft an den Verbraucher in Form eines motivierenden Slogans verwendet.

Manche Menschen entwickeln mit der Zeit eine Resistenz gegen Werbung.. Aber auch Werbespezialisten haben dieses Phänomen vorhergesehen. Für ein solches Publikum wurden spezielle Schlagtechniken entwickelt.

Es wird die Befehlsersetzungsmethode verwendet. Gab es zum Beispiel früher den Befehl „kaufen“, jetzt „jeder kauft, die Leute kaufen“ usw.
Erzeugt die Illusion der Wahl. Dem Käufer wird die Auswahl aus mehreren Modifikationen eines Produkts angeboten, was in jedem Fall für den Hersteller von Vorteil ist.
Der in der Frage enthaltene Befehl. Anstatt direkt einen Befehl auszusprechen, werden Fragen verwendet, die zum Handeln anregen. Sie geben keine Antwort, sondern verbergen den Befehl.
Bekannte Persönlichkeiten für die Werbung für ein Produkt gewinnen. Eine bekannte Werbemaßnahme. Einige Prominente unterstützen alle Arten von Produkten. Künstler, Sportler, Sänger projizieren den Erfolg auf das Werbeprodukt. Dies richtet sich an ein breites Fanpublikum. Sie wollen ihre Idole nachahmen. Die Wahl einer beliebten Person kann nicht falsch sein, sodass der Käufer nicht zweimal überlegen muss. Beim Kauf eines Produkts fühlt sich der Verbraucher auf Augenhöhe mit dem Star.

Es gibt auch Phrasen und sogar einzelne Wörter, die zum Kauf animieren. Zum Beispiel:

„Angebot nur gültig bis...“
„Bis zum Ende der Aktion bleibt …“
„...und Sie erhalten als Geschenk...“
„Die Anzahl der Plätze (Produkte) ist begrenzt“
„Bestellen Sie das Produkt jetzt und erhalten Sie einen Rabatt (Geschenk, Aktionscode usw.)
"Geld-Zurück-Garantie"

Werbespezialisten sorgen immer dafür, dass es wirksam wird. Sie versuchen es, indem sie sich für jede Form der Werbung entscheiden. Hochwertige Werbung bringt ästhetische Befriedigung und weckt positive Emotionen. Es sollte einprägsam und für die Zielgruppe leicht verständlich sein.

Werbeleistungsniveaus

Die erste Ebene der psychologischen Wirksamkeit von Werbung. Potenzielle Käufer möchten das Werbeprodukt nicht kaufen. Es besteht der Wunsch, den zwanghaften Einfluss loszuwerden. Sie ignorieren Werbespots und Anzeigen in Printmedien. In solchen Fällen ist die Manifestation negativer Gefühle möglich: Feindseligkeit, Empörung, Unzufriedenheit, Irritation.
Zweite Stufe der Werbewirksamkeit. Produktwerbung bleibt potenziellen Käufern gleichgültig, sie weckt keinerlei Emotionen. Der Verbraucher möchte das Produkt nicht kaufen, die Dienstleistung nicht nutzen und erinnert sich oft nicht einmal daran, was beworben wurde. Er ist nicht interessiert.
Die dritte Ebene der psychologischen Wirksamkeit. Hier besteht bereits Interesse. Produktwerbung weckt Neugier und erregt Aufmerksamkeit. Ein interessierter Betrachter hebt lediglich die Handlung des Videos hervor, nicht jedoch das Produkt selbst. Er hat keine Lust, das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung zu kaufen. Werbung existiert getrennt vom Objekt. Der Käufer bringt keine Werbung mit dem Produkt in Verbindung.
Vierte Effizienzstufe. Werbung weckt Interesse und erregt die Aufmerksamkeit des Betrachters. In diesem Fall erinnert sich der potenzielle Käufer an die Handlung des Videos und das beworbene Produkt selbst. Der Verbraucher denkt über den Kauf eines Produkts nach, ist aber nicht bereit für einen sofortigen Kauf. Er muss nachdenken und vielleicht wird das Ergebnis positiv sein und die Werbung wird ihre Funktion effektiv erfüllen.
Fünfte Ebene der psychologischen Wirksamkeit von Werbung. Werbung weckt großes Interesse bei potenziellen Käufern. Beim Betrachten erleben Vertreter der Zielgruppe angenehme Emotionen, sie achten nicht nur auf die Handlung, sondern auch auf das Produkt. Es besteht in jedem Fall der Wunsch und Wunsch, das beworbene Produkt zu erwerben oder die angebotene Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.

Nicht standardmäßige Werbung

In den letzten Jahren hat sich Werbung weltweit zu einem äußerst beliebten Phänomen entwickelt, daher ist es nicht verwunderlich, dass jedes Jahr neue Arten und Formen der Werbung auftauchen. Insbesondere virale Werbung und nicht-traditionelle Werbemittel erfreuen sich großer Beliebtheit. Virale Videos können für wenig Geld eine beispiellose Popularität bringen. und der Wunsch, ein Produkt oder eine Dienstleistung von der gewünschten Zielgruppe zu kaufen. Unter den nicht-traditionellen Werbeträgern finden Sie alles – von Bäumen und Bänken bis hin zu Menschen! Werbung in der Öffentlichkeit als Phänomen gibt es schon seit langem, aber nur in der modernen Welt kann sie manchmal besser „schießen“ als Werbung im Fernsehen, die mehrere Millionen Dollar kostet. Erstens aufgrund der Originalität und des kreativen Ansatzes der Macher. Die beliebteste und wirkungsvollste Werbung für Menschen ist Werbung auf Kleidung und Körperkunst.

Abschluss

In den letzten Jahren wurden spezielle Programme erstellt und Kurse zur Werbepsychologie zur Verbesserung der Qualifikation von Fachkräften auf diesem Gebiet. Jeder Fachmann möchte sicherstellen, dass Werbung die fünfte Ebene der psychologischen Produktivität erreicht und ihre Ziele vollständig erfüllt. Denn das Endergebnis und die positiven Emotionen des Verbrauchers sind die Hauptsache.

Unter den Mitteln zur psychologischen Beeinflussung des Verbrauchers durch Werbung identifizieren Psychologen Folgendes: Hypnose, Suggestion, Nachahmung, Infektion, Überredung, Bild, „Halo“-Mechanismus, Identifikation, „25. Frame“-Technologie, Werbesendungen im Fernsehen, neurolinguistische Programmierung, sozialpsychologische Installationen. Lassen Sie uns ein paar Worte zu jedem von ihnen sagen.

• 1. Hypnose. Kann sowohl in der kommerziellen als auch in der politischen Werbung verwendet werden. Galt Hypnose früher als eine Sonderform des künstlich herbeigeführten Schlafes, wird dieser Begriff heute im Zusammenhang mit der Entwicklung der neurolinguistischen Programmierung äußerst weit ausgelegt. Das am besten geeignete Mittel zur Hypnose kann das Fernsehen sein, aber auch Stadien voller Menschen mit einer „Wunder“-Denkweise (Chumak, Kashpirovsky).
• 2. Anregung. Es ist das wichtigste psychologische Phänomen bei der Eigenwerbung (Suggestion). Nach Ansicht einiger Psychologen sollte Suggestion als „der direkte und unbegründete Einfluss einer Person (Suggestor) auf eine andere (Suggestor) oder Gruppe (17)“ verstanden werden. Im Fernsehen wird Suggestion dadurch erreicht, dass immer wieder Videos zu unterschiedlichen Tageszeiten gezeigt werden.
• 3. Nachahmung. Einige Werbetreibende glauben, dass in der Werbung die Methode, Bedingungen für Nachahmung zu schaffen, am effektivsten funktioniert, wenn etwas beworben wird, das für eine Person prestigeträchtig ist, etwas, das sie kauft, um wie eine berühmte, beliebte Person zu sein. Es ist beispielsweise bekannt, dass Kinder Werbung nachahmen. Der häufige Wechsel heller Bilder auf dem Bildschirm lockt sie mehr als andere Fernsehprogramme. Bei Erwachsenen wird die Nachahmung einer Werbefigur häufiger durch die Übereinstimmung dessen, was er sieht, mit dem bestimmt, was durch seine Wertorientierungen sowie Motivation und Bedürfnisse bestimmt wird, den Wunsch, wie eine erfolgreiche, autoritäre Person zu sein.
• 4. Infektion. Viele Psychologen definieren die Infektionsmethode als das unbewusste, unfreiwillige Aussetzen eines Individuums an bestimmte Geisteszustände. In diesem Fall erfährt der Einzelne keinen bewussten Druck, sondern übernimmt unbewusst die Verhaltensmuster anderer Menschen und gehorcht ihnen. Dies gilt insbesondere für Werbung im Fernsehen, wenn einem Menschen gepflegte, schöne Menschen gezeigt werden, die er nachahmen möchte. Bemühen Sie sich, gleich auszusehen. Das Infektionsphänomen wird von Werbetreibenden auch bei öffentlichen Veranstaltungen, beispielsweise in Diskotheken, genutzt, wenn der Flüssigkeitskonsum (Bier, Limonade) zunimmt.
• 5. Glauben. Hierbei handelt es sich um eine weit verbreitete Methode, die darauf basiert, Informationen über das beworbene Produkt zu vermehren, Übertreibungen vorzunehmen, die Vorteile des beworbenen Produkts mit den Nachteilen von Konkurrenzprodukten anhand vorbereiteter Fragen und Antworten zu vergleichen und die Einzigartigkeit des angebotenen Produkts zu demonstrieren.

Basierend auf Experimenten von Werbeforschern wurde nachgewiesen, dass Werbung, die auf eine direkte Ansprache des Betrachters setzt und ihn zum Kauf eines bestimmten Produkts bewegen soll, von Verbrauchern deutlich schlechter bewertet wird als Werbung, die auf Dialog basiert. Letzteres ist unauffällig und leicht wahrnehmbar.

• 6. Bild(aus dem Französischen oder Englischen Image – Bild, Aussehen). Einige Autoren von Büchern über die Psychologie der Werbung, zum Beispiel Feofanov O.A., beziehen psychophysiologische Merkmale (Empfindung von Farbe, Klang usw.) in dieses Konzept ein, aber die meisten neigen dazu, darin (30, S. 135) das Konzept des Prestiges zu sehen . So ist Professor O.A. Feofanov (ebd.) der Meinung, dass die wirksamste Werbung diejenige ist, die das Image von Prominenten, beliebten Menschen (Stars des Showbusiness, Theaters, Kinos) nutzt, um ihre Ziele zu erreichen. eine beliebte Person, Erwirbt sie einen Prestigestatus, wird ihr mehr vertraut.
• 7. Der „Halo“-Mechanismus. Eine in der Werbung sehr beliebte Methode, das Unterbewusstsein des Verbrauchers zu beeinflussen. Es wird hauptsächlich an Orten des persönlichen Verkaufs (Supermärkte) eingesetzt. In der Regel werden in Ladenlobbys sogenannte i-Stoller installiert, also Objekte, Modelle, Installationen etc., die Abbildungen berühmter Persönlichkeiten (Sänger, Schauspieler etc.) verwenden.
• 8. Identifikation. Psychologen führen dieses Phänomen direkt auf die Persönlichkeit des Verbrauchers selbst zurück. Das heißt, der Verbraucher, der die beworbene Figur sieht, versetzt sich irgendwo in seinem Unterbewusstsein in seine Lage und strebt danach, wie er zu sein, als würde er sich mit ihm identifizieren. Dieses Phänomen tritt häufiger in der Lebensmittelwerbung auf.
• 9. „25th Frame“-Technologie. Heutzutage eine sehr beliebte Werbemethode. Dieser Begriff wurde erstmals in den frühen 50er Jahren des 20. Jahrhunderts von James Vickery, Inhaber des Forschungsunternehmens Subliminal Projection Company, eingeführt. Seiner Meinung nach beeinflusst das 25. Bild, das in einen Film geschnitten wird, das Unterbewusstsein eines Menschen und kann ihn dazu zwingen, etwas zu kaufen, das er im Moment nicht besonders braucht. Dieses Argument wurde später von ihm selbst widerlegt. Bisher wird das Phänomen des „25. Frames“ mit Vorbehalt erwähnt.
• 10. Werbesendungen. Von der Bühne her ähneln sie bekannten Talkshows, im Schnitt dauern sie zwischen 5 und 30 Minuten. Bei der Durchführung kommt die Technik des beschleunigten Sprechens des das Produkt vorführenden Moderators zum Einsatz. Das schnelle Tempo der Rede des Moderators nimmt dem Publikum die Möglichkeit, die Situation mit psychologischen Auswirkungen zu verstehen, sich mit jemandem zu beraten oder auf seine persönlichen Erfahrungen aus der Vergangenheit zurückzugreifen .
• 11. Neurolinguistisches Programmieren (NLP). Es entstand als eine Art psychologische Praxis in den frühen 70er Jahren des 20. Jahrhunderts. Wie wird es entziffert? Der „Neuro“-Teil spiegelt die Idee wider, dass menschliches Verhalten in neurologischen Prozessen durch die Organe Sehen, Hören, Berühren und Riechen entsteht; Linguistisch oder Sprache bedeutet, dass wir unsere Sprache verwenden, um Gedanken zu ordnen und zu kommunizieren; „Programmierung“ bezieht sich auf die Art und Weise, wie wir unsere Handlungsideen organisieren, um Ergebnisse zu erzielen. In der Regel wird NLP zu Zwecken der psychotherapeutischen Behandlung (Ablegen schlechter Gewohnheiten, Entwicklung von Fähigkeiten usw.) eingesetzt.

12. Soziale und psychologische Einstellung. Diese Einstellung bildet beim Verbraucher eine bestimmte Einstellung gegenüber Werbung (Fernsehwerbung, Plakatwand etc.). Wenn Sie in Bezug auf Werbung nur positive Argumente vorbringen, ist die Einstellung des Verbrauchers angemessen. Umgekehrt bilden negative Bewertungen eine negative Meinung.

Alle oben genannten Methoden weisen darauf hin, dass Werbung ein Manipulator ist, der die menschliche Psyche beeinflusst und eine Person zum Kauf ermutigt. In diesem Zusammenhang kommen Psychologen zu dem Schluss, dass sich ethische Probleme aus der Wirkung von Werbung auf den Verbraucher ergeben. Doch bisher besteht kein Konsens darüber, wer das Ausmaß, die Formen und die Grenzen psychologischer Einflüsse in der Werbung bestimmen kann: Wie und womit kann man den Konsumenten beeinflussen und was nicht? Daher bleibt diese Frage im Bereich der Werbepsychologie offen.

Werbung ist ein integraler Bestandteil eines so großen Prozesses wie des Marketings und spielt dabei vielleicht die wichtigste Rolle. Marketing gilt heute ebenso wie Werbeaktivitäten als Kommunikationssystem, das eine ganze Reihe von Technologien für die Zusammenarbeit mit Kunden umfasst (siehe Anhang Nr. 8, Abb. 3). Beachten wir, dass Werbeaktivitäten als Kommunikationssystem eine spezifische Struktur haben (siehe Anhang S. 32). Dies sind: Psychologie der Eigenwerbung (PS), Psychologie der Werbung (PR), Psychologie der Propaganda (kommerziell, politisch) (PP), Psychologie der Marketingkommunikation (PMC).

Letzteres wiederum hat Unterarten: Öffentlichkeitsarbeit (PR), Verkaufspersonal (PS), Direktmarketing (DM), Verkaufsförderung (SP), aber bevor wir darüber sprechen, sollte angemerkt werden, dass es ohne Marketing kein Wäre sei das Konzept der Werbung. Wenn wir das Diagramm betrachten (siehe Anhang S. 32), können wir den Schluss ziehen, dass das Erscheinungsbild des Produkts und damit die Preise zur Entstehung eines Vertriebssystems und dann zur Entstehung eines gesamten Systems der Marketingkommunikation führten . Doch das Marketing hat, anders als die Werbung selbst, nicht das Ziel, das Produzierte zu verkaufen. Marketing orientiert sich in erster Linie an den Interessen und Bedürfnissen der Verbraucher selbst. Der Zweck des Marketings besteht also darin, vielfältige menschliche Bedürfnisse zu untersuchen und zu befriedigen, um Gewinn zu erzielen. Werbung ist in diesem Sinne lediglich ein Mittel zur Erreichung von Marketingzielen. Aber um sie zu studieren, bedarf es einer Wissenschaft, die Psychologie der Werbung genannt wird. Sie untersucht die Bedürfnisse der Verbraucher, die Motive ihres Verhaltens beim Kauf eines bestimmten Produkts und untersucht die Psychologie des Lebensstils der Menschen.

Betrachten wir direkt die Komponenten des Marketingkommunikationskomplexes (siehe Anhang Nr. 8, Abb. 3).

• 1. Veröffentlichungen (PR). Der wesentliche Unterschied zur herkömmlichen kommerziellen Werbung besteht darin, dass PR-Aktivitäten in erster Linie auf die Schaffung eines Werbeimages, einer Marke, abzielen, also auf die Arbeit mit Informationen und die Meinungsbildung über Waren (Dienstleistungen).
• 2. Absatzförderung. (SP) Einer der Werbeforscher, Professor I.I. Rozhkov (24, S. 37), schreibt, dass Verkaufsförderung die Aktivität der Umsetzung kommerzieller und kreativer Ideen ist, die den Verkauf der Produkte oder Dienstleistungen des Werbetreibenden oft in kurzer Zeit anregen. Er schreibt auch, dass der Zweck des Joint Ventures darin besteht, in den Köpfen der Verbraucher ein Gefühl für den hohen Wert von Waren zu schaffen, die mit einer bestimmten Marke gekennzeichnet sind. Was wir hier meinen, ist die Marke. Mit anderen Worten: Ihr Ziel ist es, eine positive Bewertung des Produkts beim Verbraucher hervorzurufen.
• 3. Direktmarketing. Ihr Hauptziel besteht darin, „kontinuierlich eine gezielte wechselseitige Kommunikation mit einzelnen Verbrauchern oder Unternehmen aufrechtzuerhalten, die bestimmte Waren kaufen oder kaufen möchten“ (24, S. 37). Mit anderen Worten: Es ist notwendig, eine indirekte Verbindung zum Verbraucher (Unternehmen, Einzelperson) aufrechtzuerhalten, damit dieser dieses Produkt nicht aus den Augen verliert und sich seiner Existenz bewusst ist. Werbepsychologen bezeichnen diese Methode auch als politische Werbung. So sind beispielsweise Glückwünsche zum Tag des Sieges an einen Kriegsveteranen im Namen des Präsidenten der Russischen Föderation nichts anderes als Direktmarketing.
• 4. Personalverkauf (PS – Personal Sales). Unter persönlichen Verkäufen versteht man jede Form des Warenverkaufs, bei der ein direkter Kontakt zwischen dem Verkäufer und dem Verbraucher besteht. Dies kann ein Verkauf in einem Geschäft, auf einem Markt, auf der Straße usw. sein.

Wenn wir von einem Verbraucher sprechen, meinen wir eine Person mit bestimmten Bedürfnissen. Was ist der Bedarf? Psychologen verstehen darunter ein objektives Bedürfnis nach etwas, das durch eine ganze Gruppe von Gütern (Nahrung, Information etc.) befriedigt werden kann. Jetzt können wir zu den Typen solcher Verbraucher zurückkehren.

Psychologen klassifizieren den ersten Typ als aktiven Verbraucher, der weiß, was er will, das heißt, er ist sich des bevorstehenden Kaufs bewusst. Die zweite Kategorie umfasst einen Verbraucher mit bewussten Bedürfnissen, die Möglichkeit der Entstehung unbewusster Bedürfnisse ist jedoch zulässig. Mit anderen Worten: Der Verbraucher kann seine Meinung aus verschiedenen Gründen ändern. Und der dritte Typ umfasst einen Verbraucher, der keinen spezifischen Bedarf an einem bestimmten Produkt (Dienstleistung) hat und keine internen Voraussetzungen dafür hat. Das heißt, wir können den Schluss ziehen, dass die Mechanismen der psychologischen Beeinflussung des Verbrauchers auf der Suche nach bestehenden Käufern eines bestimmten Produkts oder potenziellen Verbrauchern basieren.

Wenn wir über die Untersuchung der Verbraucherbedürfnisse sprechen, meinen wir ein ganzes Problem, mit dem Werbepsychologen konfrontiert sind. Und es bedarf einer Lösung, wie die meisten anderen Probleme, da es das Hauptproblem unter anderen ist. Hier ist es für Psychologen wichtig, angeborene von erworbenen Bedürfnissen zu trennen; Da Ersteres nicht verändert werden kann, ist Letzteres beeinflussbar. Doch Psychologen geben auf diese Frage keine eindeutige Antwort. Einige glauben, dass menschliche Bedürfnisse durch Werbung geformt werden, andere glauben, dass Bedürfnisse die Werbung als solche prägen.

Für eine letzte Anmerkung: Psychologen auf dem Gebiet der Werbestudien, A. N. Leontiev. Es wurde das Konzept der „Objektivierung“ eingeführt, also der Verkörperung angeborener menschlicher Bedürfnisse durch Werbung. In einer Reihe von Fällen hat eine solche „Objektivierung“ jedoch den gegenteiligen Effekt, nämlich nicht zugunsten des Produkts, da eine Person, die sich auf ihre persönlichen Erfahrungen aus der Vergangenheit oder die Erfahrungen anderer Personen stützt und den Preis und die Qualität eines Produkts vergleicht, dies tut Wenn Sie bereits vor dem Kauf dieses speziellen Produkts zurückschrecken, kommen in manchen Fällen sozialpsychologische Einstellungen zum Tragen, die bereits zuvor erwähnt wurden.

Wie bereits erwähnt, handelt es sich bei Werbeaktivitäten um einen ganzen Komplex, der eine bestimmte Struktur, also Typen, aufweist. Eine dieser Arten ist die Psychologie der Werbung und Propaganda in den Medien. Propaganda ist daher auch eine Form der Werbetätigkeit. Psychologen verwenden den Begriff „Propaganda“ im Sinne einer „Methode der psychologischen Beeinflussung der Bevölkerung durch Medien und Kommunikation“ (18, S. 256). Man unterscheidet zwischen kommerzieller und politischer Propaganda.

Ihr Hauptunterschied besteht darin, dass politische Propaganda nicht nur positive, sondern auch negative Bewertungen abgibt, um einen Konkurrenten zu zerstören. Bei der Ermittlung der Ziele der Propaganda ist auf deren Gemeinsamkeit mit der Werbung zu achten. Tatsächlich handelt es sich bei kommerzieller Werbung und Propaganda lediglich um unterschiedliche Formen der Werbekommunikation. Der Hauptzweck der Propaganda besteht darin, Meinungen durchzusetzen. Es kann offen (Rede eines Parteimitglieds vor dem Volk) oder verborgen (Flugblatt, Broschüre) sein. Der Unterschied zwischen Werbung und Propaganda besteht darin, dass man in der traditionellen kommerziellen Werbung ein Produkt kaufen muss, um es zu testen, und in der Propaganda Informationen aufgelistet werden, auf die eine Person möglicherweise nie stößt.

Eine weitere wichtige signifikante Ähnlichkeit zwischen Werbung und Propaganda besteht darin, dass in der Propaganda eine einer Person aufgezwungene Meinung sie zum Propagandisten macht. Der gleiche Effekt wird in der Werbung beobachtet, wenn eine Person, die etwas gekauft hat, zum Werbetreibenden wird, so Professor O. Feofanov. Eine besondere Rolle in der Propaganda spielt die sogenannte institutionelle Werbung, also die Werbung nicht für Waren oder Dienstleistungen, sondern für die Unternehmen, die diese produzieren. Und ein weiterer wichtiger Punkt ist laut Psychologen, dass Werbung ebenso wie Propaganda oft nicht an den Nutzen des beworbenen Produkts (in der Werbung) und der Idee (in der Propaganda) denkt, das heißt, man kann das nicht immer sagen oder eine andere Idee oder ein anderes Produkt könnte ein unmittelbares Verbraucherbedürfnis befriedigen. Propaganda wird oft mit politischer Werbung verwechselt. Aber es ist immer noch Werbung, weil sie ein gewisses positives Bild eines bestimmten Politikers oder einer bestimmten Partei vermittelt.

Zu diesem Zweck wurde ein ganzes Konzept eingeführt – das Erstellen von Bildern (wörtlich: Erstellen eines Bildes, eines Bildes). Der Unterschied zwischen politischer Werbung und kommerzieller Werbung besteht darin, dass sie sich bei ersterer vor allem auf den Inhalt konzentriert, bei letzterer auf die Form. Aber sowohl politische als auch kommerzielle Werbung eint die gleiche Idee: Man muss nicht das tun (sagen), was man kann, sondern das, was die Menschen brauchen.

Mittel zur psychologischen Beeinflussung des Verbrauchers. Wir haben uns die verschiedenen Arten der Marketing- und Werbekommunikation angesehen, aber wir haben nicht darüber gesprochen, wo sie am besten platziert sind. Zu diesem Zweck dienen Massenmedien (Medien) als wirksamstes Mittel zur Beeinflussung des Verbrauchers durch Werbung. Es gibt verschiedene Arten von Werbung in den Medien: Fernseh-, Radio- und Printwerbung. Es gibt auch andere Mittel, wie zum Beispiel Außenwerbung oder Werbung im Verkehr, Werbung im Internet. Fernsehwerbung nimmt vielleicht den ersten Platz ein, wenn es darum geht, sie bei den Verbrauchern beliebt zu machen. Es hat gegenüber anderen Typen eine Reihe von Vorteilen. Erstens hat sie ein sehr großes menschliches Publikum, das sie fast rund um die Uhr beeinflusst; zweitens verfügt es über eine hohe Geschwindigkeit der Informationsübertragung; Drittens kann der Werbetreibende die Kontrolle über die Werbung ausüben (zu welcher Zeit und mit welcher Häufigkeit sie gezeigt werden soll); Viertens sorgt das Fernsehen mit Hilfe von Farbe, Ton und Bildbewegung für ein hohes Maß an Einbindung des Zuschauers in das Geschehen auf der Leinwand. Laut einer Reihe von Spezialisten auf dem Gebiet der Werbewissenschaft erzeugt das Fernsehen eine symbolische „Realität“, die eine Situation „nebeneinander, aber nicht zusammen“ schafft. Mit Hilfe von Sprache und visuellen Bildern macht das Fernsehen einen Menschen zum Teilnehmer an Ereignissen, die auf der anderen Seite des Planeten stattfinden, wodurch das Phänomen der „Authentizität eines Fernsehereignisses“ entsteht (20, S. 5).

Eines der Hauptprobleme, mit denen Psychologen im Bereich der Werbeforschung heute konfrontiert sind, ist das Problem des Einflusses der Fernsehwerbung auf die Zuschauer, auf die Veränderungen, die unter ihrem Einfluss im Einzelnen und in der Gesellschaft insgesamt stattfinden. Fernsehwerbung hat oft negative Folgen, die sich auf Kinder und Jugendliche auswirken und zu Selbstmordversuchen oder anderen bereits erwähnten psychischen Störungen (Hysterie, Paranoia usw.) führen können. Auf dieses Problem werden wir im letzten Teil unserer Arbeit näher eingehen, wenn wir über den Einfluss von Werbung auf Kultur und Gesellschaft sprechen. Kommen wir in der Zwischenzeit noch einmal zu den folgenden Arten von Werbung in den Medien zurück. Die nächste Art ist Radiowerbung.

Im Vergleich zur Fernsehwerbung hat sie eine Reihe von Nachteilen, insbesondere können wir die übermittelten Informationen nur hören, nicht aber sehen; allerdings hat auch die Radiowerbung ein relativ großes Hörerpublikum. Doch in vielerlei Hinsicht ist sie der Fernsehwerbung unterlegen. Daher hängt die Wirksamkeit der Werbung von den Klangeigenschaften ab: der Präsentationsform des beworbenen Materials, der Klangfarbe der Stimme des Ansagers, der Häufigkeit wiederholter Funksprüche.

Die nächste Art der Werbung in den Medien kann als Werbung in der Presse (Zeitungen, Zeitschriften) bezeichnet werden. Werbung in der Presse wird üblicherweise in Anzeigen und Textmaterialien (Artikel, Notizen, Berichte, Interviews usw.) unterteilt. Eine Gruppe amerikanischer Forscher (18) kam auf der Grundlage von Studien zur Motivation der Leser von Zeitungen und Zeitschriften und damit der Konsumenten von in der Presse platzierter Werbung zu mehreren wichtigen Schlussfolgerungen:

• 1) Durch die Zeitung identifizieren sich Menschen mit der Gesellschaft als Ganzes:
• 2) Zeitungen (Zeitschriften) helfen einem Menschen, sich nicht von der Welt um ihn herum abgeschnitten zu fühlen;
• 3) Die Autorität der Zeitung (des Magazins) wird durch die Überzeugung gestärkt, dass sie im Gegensatz zu den Mitteln zur Verbreitung von Informationen, die auf dem flüchtigen gesprochenen Wort beruhen (Fernsehen, Radio), in gewissem Maße für alles Gedruckte verantwortlich ist, und Ansprüche können immer geltend gemacht werden dagegen gemacht werden;
• 4) Werbung in Zeitungen (Zeitschriften) ist durch den direkten Kontakt bekannt. In der Gesellschaft ist die Überzeugung tief verwurzelt, dass Zeitungswerbung praktisch für den sofortigen Gebrauch geeignet ist. Die nächste Werbeart in den Medien ist die Außenwerbung. Dabei handelt es sich um die älteste Werbeform, die auch heute noch zu den gebräuchlichsten in der Werbung für Waren und Dienstleistungen zählt.

Unter den Mitteln der Außenwerbung können wir Folgendes nennen: Plakatwände, verschiedene Installationen beleuchteter Werbung, elektronische Displays und Zeitungen, Ticker, Schilder, Schilder, Werbung in Verkehrsmitteln und andere. Ein charakteristisches Merkmal der Außenwerbung ist, dass sie wie Fernsehwerbung ein großes Publikum hat, was die Lösung der ihr gestellten Aufgaben vereinfacht – relativ kostengünstig und gleichzeitig massenhafter Kontakt mit Werbekonsumenten. Sie unterscheidet sich von anderen Formen der Werbung in den Medien dadurch, dass es keine spezifische Zielgruppe von Nutzern gibt und deren Reaktion auf Werbung nicht sofort nachvollziehbar ist. Werbung im öffentlichen Nahverkehr – eine Unterart der Außenwerbung – ist gut für die Massenattraktivität, das heißt, sie erreicht jeden, der sich gerade auf der Straße aufhält. Der Nachteil ist derselbe – das Fehlen einer spezifischen Verbraucherzielgruppe. Daher werden mit Hilfe der Werbung im Verkehr vor allem Konsumgüter beworben. Solche Werbung hat gegenüber allen anderen Arten einen außergewöhnlichen Vorteil: Sie hat während der Fahrt eine kontinuierliche Wirkung auf das gleiche Publikum für 10 bis 20 Minuten oder länger. Es gibt eine andere Art der Werbung – Souvenirwerbung – das sind T-Shirts, Stifte, Kalender, Taschen mit den Marken der Hersteller der darauf beworbenen Waren. Sie funktionieren auf die gleiche Weise wie schwarze Bretter und Schilder.

Doch bevor ein beworbenes Produkt in der breiten Masse, also in den Medien und direkt auf dem Markt, veröffentlicht wird, erstellen Werbepsychologen einen Plan, der eine Reihe wichtiger Fragen beantworten soll. Dieser Vorgang wird aufgerufen Medien Planung. Zu den Fragen dieses Plans gehören:

• 1. Wie viele potenzielle Käufer sollen mit einer Werbebotschaft erreicht werden?
• 2. In welchen konkreten Werbemitteln soll die Werbebotschaft platziert werden?
• 3. Wie oft im Monat sollte ein potenzieller Käufer sie sehen?
• 4. Wann ist der beste Zeitpunkt für die Schaltung von Werbung?
• 5. Welche Region bzw. welches Gebiet sollte mit Werbung abgedeckt werden?
• 6. Wie viel Geld soll für jedes Werbemittel bereitgestellt werden?

Wenn dieser Plan korrekt erstellt wurde und alle möglichen Bedürfnisse potenzieller Käufer, ihr Lebensstil und andere Kriterien berücksichtigt wurden, hängt folglich die erfolgreiche Vermarktung des Produkts und sein Konsum von einem erfolgreichen Plan ab.

Der Mensch als Ganzes ist ein wichtiges Thema, das seit der Antike untersucht wird. Niemand ist jemals zu einem Konsens gekommen, aber Experten auf dem Gebiet der Werbung haben längst verstanden, dass es einen gibt Möglichkeiten, Menschen zu beeinflussen. Der Grund und die Methode sind jedoch nicht klar; die Gesellschaft, die angeborene Genetik oder die erworbene Kultur könnten für all dies verantwortlich sein. Auch Verhalten, Charakter, Geschlecht und Alter beeinflussen die Art und Weise, wie eine Person beeinflusst wird.

Seit dem späten 19. Jahrhundert untersuchen Mediziner das Verhalten aller Menschen. Sie haben es praktisch geschafft herauszufinden, was die Handlungen einer Person beeinflusst. Genau das nutzen moderne Vermarkter. Sie begannen, in ihrer Arbeit Psychoanalyse und andere Methoden einzusetzen. Sie taten dies, um den Umsatz zu steigern.

Alle Einflussmöglichkeiten, die Experten damals fanden, funktionieren noch immer, doch die moderne Forschung hat einige Anpassungen an den Schemata vorgenommen. Es stellte sich heraus, dass auch Farbe, Ton und andere Effekte das Verhalten beeinflussen. Daraus folgt, dass man, um den Wunsch zu wecken, etwas zu kaufen, von diesen Effekten beeinflusst werden und ein Bedürfnis erzeugen muss, etwas zu tun.

Wirkung mit Farbe

Die erste Möglichkeit besteht darin, helle Farben zu verwenden. Die frühe Werbung war in Schwarzweiß, sie funktionierte nur, weil es keine Farbalternativen gab. Das Aufkommen von Farben in Zeitungen und im Fernsehen hat Werbetreibende gezwungen, darüber nachzudenken, welche Farbe sie für maximale Wirksamkeit verwenden sollten, und es war auch wichtig zu verstehen, dass unterschiedliche Zielgruppen unterschiedliche Farben wahrnehmen. Und hier hat ihnen die Psychologie geholfen. Es ist bekannt, dass jede Farbe bestimmte Emotionen hervorruft. Durch die Analyse des Marktes und der Verbraucher wird ein geeignetes Farbschema vorgeschlagen. Beispielsweise werden rosa Farben mit Mädchen in Verbindung gebracht, was bedeutet, dass sie zur Förderung von Weiblichkeit und Schönheit eingesetzt werden können. Mit diesem Schritt können Sie Zeitschriftencover und andere Dinge bewerben, die sich an ein weibliches Publikum richten. Bei Männern funktioniert diese Farbe in den meisten Fällen nicht.

Natürlich können leuchtende Farben mehr als nur Emotionen hervorrufen. Haben Sie sich jemals gefragt, warum die meisten sozialen Netzwerke die Farbe Blau verwenden? Es ist einfach so, dass diese Farbe bei einem Menschen Vertrauen und Sicherheit hervorruft. Diese Farbe wird auch häufig von Vertretern von Strafverfolgungsbehörden verwendet. Das Logo des zu verkaufenden Produkts kann orange oder rot sein. Diese beiden Farben erzeugen Impulsivität und regen dazu an, etwas zu kaufen.

Wirkung mit Worten und Wirkung

Moderne Untersuchungen zeigen, dass mehr als die Hälfte der Käufe unter Emotionen getätigt werden, weniger als 20 % der Käufe werden überlegt. Erfahrungen, Freude und der Verlust der Kaufmöglichkeit zwingen einen Menschen zu dieser Aktion. Auch eine negative Emotion wie Angst ist ein drängender Einfluss, zum Beispiel entsteht das Gefühl, dass eine gute Entscheidung verloren geht und man ohne zu zögern allen Bedingungen zustimmt.

Wie oben erwähnt, kann nicht nur Farbe Emotionen hervorrufen. Schön gestaltete schriftliche Botschaften tragen auch dazu bei, den Verbraucher zum Kauf zu bewegen. Es gibt Beispiele für Banner, die mit nur einem Wort Aufmerksamkeit erregen. Beispielsweise wird etwas beworben, bei dem das Schlüsselwort lautet: Was passiert, wenn Sie diesen Dienst nicht nutzen? Der erste Satz lässt Sie sofort denken, dass dies tatsächlich passieren kann; nach dem weiteren Lesen wird er eine Lösung für sein Problem finden und diese auf jeden Fall nutzen. Dies ist die zweite Einflussmethode, sie kann auch mit der ersten kombiniert werden.

Auch Werbung mit einer Textnachricht kann viral gehen. Nur weil andere es gekauft haben, wird das Produkt Respekt gewinnen und gefragt sein. Außerdem erhöht die Platzierung von Boni bei der Nutzung des Dienstes die Erfolgschancen. Wenn also beispielsweise einem Veranstalter eine Probezeit versprochen wurde, werden viele es versuchen wollen.

Wirkung mit Unterhaltung und Humor

Mit einem fröhlichen Menschen ist es viel einfacher, mit ihm umzugehen. Dies hat die moderne Forschung deutlich gemacht, weshalb Witze mittlerweile in allen Bereichen der Werbung aktiv eingesetzt werden. Mit Humor können Sie eine breite Bevölkerungsschicht erreichen, denn lustige Werbung ist angenehmer anzusehen als eintönige, langweilige und stereotype Werbung.

Ein hervorragendes Beispiel war die amerikanische Fluggesellschaft, die ihre Werbung für Thanksgiving bereitstellte. Dargestellt war ein Mann mit zwei Truthähnen in der Hand, der die Bewegung des Flugzeugs regelte. Der Humor ist ziemlich lustig, so dass sich viele Menschen auch außerhalb der USA an diese Werbung erinnerten.

Werbung in sozialen Netzwerken basiert fast ausschließlich auf Witzen und meistert die ihr gestellte Aufgabe gut. In ihnen suchen die Leute Unterhaltung, zeigen ihnen lustige Bilder und machen gleichzeitig Werbung, sie werden die Zumutung nicht bemerken und es wird sie nicht irritieren. Im Internet agiert das Unternehmen als gleichberechtigter Freund, und indem es alles als Witz darstellt, bleiben die Leute im Gedächtnis, aber Lachen ist ein starkes Gefühl. Soziale Netzwerke bieten vielfältige Möglichkeiten für Werbung, und nur wenige Unternehmen nutzen diese Art von Werbung, da sie sie für unbedeutend halten, sodass alle Maßnahmen hier sehr effektiv sein werden.

Auswirkungen der Psychologie

Die Reihenfolge der platzierten Elemente hat großen Einfluss auf das Endergebnis. Wenn Profis einen Werbeartikel erstellen, sei es ein Flyer, ein Poster oder eine Webseite, sind sie sich bewusst, dass einige Wirkungselemente wichtiger sind als andere. Die Bedeutung eines Elements wird also von der Farbe und seiner Größe sowie seiner Position beeinflusst. Ein wichtiges Element sollte zum Wichtigsten führen, zum Beispiel zum Kauf eines Produkts; in anderen Fällen ist die Werbung ein Misserfolg.

Um das herauszufinden, gibt es im Internet verschiedene Dienste Benutzerbeziehung Zu bestimmten Seiten werden sie aufgerufen Heatmaps. Mit ihrer Hilfe können Sie herausfinden, was beim Besuch der Seite besonders beachtet wurde. Auf diese Weise passt der Vermarkter die Seite an und bringt sie zum gewünschten Effekt.

Aus all dem lässt sich nur eines verstehen: Auswirkungen auf den Menschen funktioniert und dies kann mit Hilfe von: Worten, Farbe, Design, korrekter Anordnung aller Teile und Botschaft erreicht werden. Das ist es, was jeden Verbraucher beeinflusst. Ein Spezialist, der diese Methoden anwendet, erhöht seine Erfolgschancen bei dieser schwierigen Aufgabe erheblich.

Diese Manipulationsmethoden basieren nicht nur auf der Psychologie, sondern auch auf den Merkmalen und Stereotypen der menschlichen Wahrnehmung der Welt um uns herum. Dies macht Sprachmanipulation bei richtiger Anwendung zu einer doppelt vorteilhaften Methode.

Nr. 23 Psychologie der Manipulation:

Psychologische Manipulation- eine Art sozialer, psychologischer Einfluss, sozialpsychologisches Phänomen, bei dem es sich um den Wunsch handelt, die Wahrnehmung oder das Verhalten anderer Menschen durch versteckte, betrügerische oder gewalttätige Taktiken zu verändern. Da solche Methoden typischerweise die Interessen des Manipulators fördern, oft auf Kosten anderer Menschen, können sie als ausbeuterisch, missbräuchlich, unehrlich und unethisch angesehen werden.

Soziale Auswirkungen sind nicht immer negativ. Beispielsweise versucht ein Arzt möglicherweise, einen Patienten davon zu überzeugen, ungesunde Gewohnheiten zu ändern. Sozialer Einfluss gilt im Allgemeinen als harmlos, wenn er das Recht des Einzelnen, ihn anzunehmen oder abzulehnen, respektiert und nicht übermäßigen Zwang ausübt. Je nach Kontext und Motivation kann sozialer Einfluss eine verdeckte Manipulation darstellen.

Bedingungen für eine erfolgreiche Manipulation

Laut George Simon ( George K. Simon) hängt der Erfolg psychologischer Manipulation in erster Linie davon ab, wie sehr der Manipulator:

• verbirgt aggressive Absichten und Verhaltensweisen;
• kennt die psychologischen Schwachstellen des Opfers, um zu bestimmen, welche Taktik am effektivsten ist;
• verfügt über ein ausreichendes Maß an Grausamkeit, sodass es sich keine Sorgen machen muss, dem Opfer gegebenenfalls Schaden zuzufügen.

Folglich bleibt die Manipulation meist verborgen – relational aggressiv. relationale Aggression) oder passiv-aggressiv

Wie Manipulatoren ihre Opfer kontrollieren[Bearbeiten | Wiki-Text bearbeiten]

Laut Breaker[Bearbeiten | Wiki-Text bearbeiten]

Harriet Breaker ( Harriet B. Braiker) hat die folgenden Hauptmethoden identifiziert, mit denen Manipulatoren ihre Opfer kontrollieren:

• positive Verstärkung- Lob, oberflächlicher Charme, oberflächliches Mitgefühl („Krokodilstränen“), übermäßige Entschuldigungen; Geld, Zustimmung, Geschenke; Aufmerksamkeit, Gesichtsausdrücke wie falsches Lachen oder Lächeln; öffentliche Akzeptanz;
• negative Verstärkung- Als Belohnung eine problematische, unangenehme Situation loswerden.
• unregelmäßige oder teilweise Verstärkung- kann ein wirksames Klima der Angst und des Zweifels schaffen. Eine teilweise oder zeitweilige positive Verstärkung kann das Opfer dazu ermutigen, weiterzumachen – beispielsweise kann es bei den meisten Formen des Glücksspiels vorkommen, dass ein Spieler gelegentlich gewinnt, am Ende aber insgesamt verliert;
• Bestrafung- Vorwürfe, Schreie, stilles Behandeln, Einschüchterung, Drohungen, Missbrauch, emotionale Erpressung, Schuldzuweisungen, mürrisches Aussehen, absichtliches Weinen, Darstellung des Opfers;
• traumatisches einmaliges Erlebnis- verbale Beschimpfungen, Ausbrüche oder anderes einschüchterndes Verhalten, das darauf abzielt, Dominanz oder Überlegenheit zu etablieren; Schon ein einziger Vorfall dieses Verhaltens kann dem Opfer beibringen, es zu vermeiden, den Manipulator zu konfrontieren oder ihm zu widersprechen.

Laut Simon[Bearbeiten | Wiki-Text bearbeiten]

Simon identifizierte die folgenden Managementmethoden:

• Lüge- Zum Zeitpunkt der Aussage ist es schwierig festzustellen, ob jemand lügt, und oft kann die Wahrheit erst später ans Licht kommen, wenn es zu spät ist. Die einzige Möglichkeit, die Möglichkeit einer Täuschung zu minimieren, besteht darin, zu erkennen, dass einige Persönlichkeitstypen (insbesondere Psychopathen) Meister in der Kunst des Lügens und der Täuschung sind und dies systematisch und oft auf subtile Weise tun.
• Täuschung durch Unterlassung– eine sehr subtile Form der Lüge, bei der ein erheblicher Teil der Wahrheit verschleiert wird. Diese Technik wird auch in der Propaganda eingesetzt.
• Negation- Der Manipulator weigert sich zuzugeben, dass er oder sie etwas falsch gemacht hat.

• Rationalisierung- Der Manipulator rechtfertigt sein unangemessenes Verhalten. Rationalisierung steht in engem Zusammenhang mit „Spin“ – einer Form der Propaganda oder PR, siehe Spindoktor.
• Minimierung- Vielfalt Verweigerung in Verbindung mit Rationalisierung . Der Manipulator beteuert, dass sein Verhalten nicht so schädlich oder unverantwortlich sei, wie jemand anderes glaubt, indem er beispielsweise behauptet, die Lächerlichkeit oder Beleidigung sei nur ein Scherz gewesen.
• Selektive Unaufmerksamkeit oder selektive Aufmerksamkeit- Der Manipulator weigert sich, auf irgendetwas zu achten, was seine Pläne durchkreuzen könnte, und erklärt so etwas wie „Das will ich nicht hören.“
• Abstraktion- Der Manipulator gibt keine direkte Antwort auf eine direkte Frage und verschiebt das Gespräch stattdessen auf ein anderes Thema.
• Entschuldigung- ähnlich Ablenkung , aber mit der Bereitstellung irrelevanter, inkohärenter, unklarer Antworten unter Verwendung vager Ausdrücke.
• Verstecktes Mobbing- Der Manipulator zwingt das Opfer dazu, die Rolle der verteidigenden Partei zu übernehmen, indem er verschleierte (subtile, indirekte oder implizite) Drohungen einsetzt.
• Falsche Schuld- eine besondere Art von Taktik Einschüchterung . Der Manipulator deutet dem gewissenhaften Opfer an, dass es nicht aufmerksam genug, zu egoistisch oder leichtfertig ist. Dies führt normalerweise dazu, dass sich das Opfer negativ, unsicher, ängstlich oder unterwürfig fühlt.
• Beschämend- Der Manipulator nutzt Sarkasmus und beleidigende Angriffe, um beim Opfer Angst und Selbstzweifel zu verstärken. Manipulatoren nutzen diese Taktiken, um anderen das Gefühl zu geben, unwichtig zu sein und sich ihnen deshalb zu unterwerfen. Schamtaktiken können sehr subtil sein, wie zum Beispiel ein harscher Gesichtsausdruck oder Blick, ein unangenehmer Tonfall, rhetorische Kommentare, subtiler Sarkasmus. Manipulatoren können dazu führen, dass Sie sich schämen, selbst wenn Sie die Dreistigkeit besitzen, ihre Handlungen in Frage zu stellen. Dies ist ein wirksames Mittel, um beim Opfer das Gefühl der Unzulänglichkeit zu fördern.
• Beschuldige das Opfer- Im Vergleich zu jeder anderen Taktik ist dies das wirksamste Mittel, um das Opfer in die Defensive zu zwingen und gleichzeitig die aggressive Absicht des Manipulators zu verschleiern.
• Das Opfer spielen(„Ich bin unglücklich“) – der Manipulator stellt sich selbst als Opfer der Umstände oder des Verhaltens eines anderen dar, um Mitleid, Sympathie oder Mitgefühl zu erlangen und so das gewünschte Ziel zu erreichen. Fürsorgliche und gewissenhafte Menschen können nicht anders, als Mitleid mit dem Leid anderer zu haben, und ein Manipulator kann oft leicht Mitgefühl ausnutzen, um Kooperation zu gewinnen.
• Die Rolle eines Dieners spielen- Der Manipulator verbirgt egoistische Absichten unter dem Deckmantel, einer edleren Sache zu dienen, indem er beispielsweise behauptet, dass er auf eine bestimmte Weise aus „Gehorsam“ und „Dienst“ gegenüber Gott oder einer ähnlichen Autoritätsperson handelt.
• Verführung- Der Manipulator nutzt Charme, Lob, Schmeichelei oder unterstützt das Opfer offen, um seinen Widerstand zu verringern und Vertrauen und Loyalität zu gewinnen.
• Schuld projizieren(Anderen die Schuld geben) – Der Manipulator macht das Opfer zum Sündenbock, oft auf subtile, schwer zu erkennende Weise.
• Unschuld vortäuschen- Der Manipulator versucht zu überzeugen, dass der von ihm verursachte Schaden unbeabsichtigt war oder dass er nicht das getan hat, was ihm vorgeworfen wird. Der Manipulator kann überrascht oder empört wirken. Diese Taktik zwingt das Opfer dazu, sein eigenes Urteilsvermögen und möglicherweise seine eigene Klugheit in Frage zu stellen.
• Verwirrungssimulation- Der Manipulator versucht, sich dumm zu stellen, indem er vorgibt, nicht zu wissen, was ihm gesagt wird, oder dass er ein wichtiges Thema, auf das er aufmerksam gemacht wird, verwirrt hat.
• Aggressive Wut- Der Manipulator nutzt Wut, um emotionale Intensität zu erreichen, und Wut, um das Opfer durch einen Schock zur Unterwerfung zu bewegen. Der Manipulator empfindet eigentlich keine Wut, er spielt nur die Szene nach. Er will, was er will, und wird „wütend“, wenn er nicht bekommt, was er will.

Typischerweise werden folgende Hauptebenen der psychologischen Wirkung unterschieden:

• kognitiv (Übertragung von Informationen, Nachrichten);
• affektiv (Einstellungsbildung);
• suggestiv (Vorschlag);
• konativ (verhaltensbestimmend).
• Wesen kognitive Auswirkungen besteht aus der Übermittlung einer bestimmten Menge an Informationen, einer Reihe von Daten über ein Produkt; Faktoren, die seine Qualität charakterisieren usw.
• Zweck affektive Wirkung ist die Umwandlung der Menge der übermittelten Informationen in ein System von Einstellungen, Motiven und Prinzipien des Empfängers der Nachricht. Werkzeuge zur Einstellungsbildung sind die häufige Wiederholung derselben Argumente, das Erbringen logischer Beweise für das Gesagte, das Bilden günstiger Assoziationen usw.
• Anregung beinhaltet die Verwendung sowohl bewusster psychologischer Elemente als auch Elemente des Unbewussten. Dies liegt daran, dass ein bestimmter Teil der Werbebotschaft vom Adressaten unter Umgehung der Sphäre des aktiven Denkens aufgenommen werden kann. Das Ergebnis einer Suggestion kann eine Verurteilung ohne logische Beweise sein. Dabei ist zu beachten, dass ein Vorschlag erstens dann möglich ist, wenn der Vorschlag den Bedürfnissen und Interessen des Adressaten entspricht und zweitens eine Person als Informationsquelle genutzt werden kann
• hohe Autorität besitzen und bedingungsloses Vertrauen genießen. Die Wirkung der Suggestion ist noch größer, wenn die Werbebotschaft mehrfach wiederholt wird.
• Konative Wirkung Der Appell wird dadurch umgesetzt, dass der Empfänger zum Handeln (natürlich zum Kauf) „gedrängt“ wird und ihn dazu veranlasst, die von ihm erwarteten Maßnahmen zu ergreifen.

Die älteste und bekannteste Werbeformel ist AIDA (Attention – Interest – Desire – Action, also Aufmerksamkeit – Interesse – Verlangen – Aktion). Es wurde bereits 1896 vom amerikanischen Werbetreibenden Elmer Lewis vorgeschlagen. Im Kern geht es darum, dass eine ideale Werbebotschaft zunächst einmal unfreiwillige Aufmerksamkeit erregen soll. Die Wege, dieses Ziel zu erreichen, sind sehr vielfältig: Einsatz von Kontrasten, helle, originelle Farbgestaltung; eingängige Zeichnung; lustige Entscheidungen im Layout des Aufrufs (z. B. den Text der Werbebotschaft „auf den Kopf stellen“); das Publikum schockieren usw.

ACCA als Werbeformel zeichnet sich dadurch aus, dass es die Ergebnisse der Werbepräsenz auf die Definition eines Publikums reduziert, das eine der vier Phasen des Verbraucherverhaltens durchlaufen hat: Aufmerksamkeit, Verständnis, Konvektion und Aktion.

Die DIBABA-Formel wurde 1953 von G. Goldman vorgeschlagen. Der Name des Modells ist auch eine Abkürzung für deutsche Definitionen der sechs Phasen des Verkaufsprozesses: 1) Ermittlung der Bedürfnisse und Wünsche potenzieller Käufer; 2) Identifizierung der Verbraucherbedürfnisse mit Werbeangeboten; 3) den Käufer zu den notwendigen Schlussfolgerungen über den Kauf „drängen“, die mit seinen Bedürfnissen verbunden sind; 4) Berücksichtigung der erwarteten Reaktion des Käufers; 5) Wecken des Wunsches des Käufers, das Produkt zu kaufen; 6) Schaffung eines günstigen Einkaufsumfelds.

Das DAGMAR-Modell, das 1961 vom amerikanischen Werbetreibenden Russell Colley beschrieben wurde, wurde zu einem Meilenstein in der Entwicklung von Ansätzen zur Gestaltung von Werbebotschaften. Der Name der Formel enthält die Anfangsbuchstaben der englischen Definition „Werbeziele definieren – Werbung messen“.

Ergebnisse (Werbeziele definieren – Werbeergebnisse messen). Dem Modell zufolge durchläuft der Kaufvorgang vier Phasen: 1) Bekanntheit der Produktmarke; 2) Assimilation. - Information des Adressaten über die Qualität des Produkts; 3) Überzeugung – psychologische Veranlagung zum Kauf; 4) Aktion – Kauf durch den Adressaten der Anzeige. Die Wirkung der Werbung wird durch die Zunahme der Käuferzahl in jeder dieser Phasen bestimmt.

Die Erforschung menschlicher geistiger Prozesse ist eine der Hauptaufgaben der Allgemeinen Psychologie. In der Werbepsychologie werden diese Prozesse heute vor allem untersucht, um psychologisch und kommerziell wirksamere Werbung zu schaffen. Dabei werden mentale Prozesse im Zusammenhang mit der Darstellung von Werbeinformationen oder der Beeinflussung des Verbrauchers untersucht.

Welche mentalen Prozesse machen die Psyche als Ganzes auf bizarre Weise aus? Zunächst ist anzumerken, dass diese Prozesse nicht getrennt voneinander existieren, da sie bestimmte Elemente der Psyche nur im Rahmen wissenschaftlicher Abstraktionen darstellen. In Wirklichkeit gibt es kein Denken ohne Erinnerung, keine Empfindungen ohne Emotionen usw. Die menschliche Psyche ist ein integraler Gegenstand, den Forscher nur theoretisch in Elemente zerlegen, um sie anschließend umfassend zu betrachten. In Lehrbüchern geben verschiedene Autoren unterschiedliche Typologien mentaler Prozesse sowie Beschreibungen ihrer Merkmale und Eigenschaften.

Wenn wir den Einfluss von Werbung auf das Bewusstsein und Unterbewusstsein einer Person untersuchen und den Einfluss eines Werbetreibenden auf einen Verbraucher untersuchen, müssen wir verstehen, dass die Wirksamkeit eines solchen Einflusses nicht durch einzelne mentale Prozesse, mentale Merkmale oder Merkmale der Werbung selbst bestimmt werden kann. zum Beispiel nur durch seine Einprägsamkeit, die Fähigkeit, Aufmerksamkeit zu erregen oder positive Emotionen hervorzurufen. Um zu verstehen, wo nach Reserven zur Steigerung der Werbewirksamkeit beim Verbraucher gesucht werden kann und welche Fehler gemacht wurden, ist es notwendig, nahezu die gesamte Psyche des Verbrauchers, alle seine mentalen Prozesse im Detail zu untersuchen.

Nr. 26 Psychotechnologien zur Bearbeitung von Einwänden:

Die Grundregel bei der Arbeit mit Einwänden besteht darin, jeden Einwand ernst zu nehmen, unabhängig von seiner Formulierung oder seinem Inhalt. Wenn Sie einen Einspruch erhalten, machen Sie eine Pause. Versuchen Sie, die wahren Beweggründe für eine solche Antwort zu verstehen, denken Sie über mögliche Optionen nach und beginnen Sie, nach und nach Ihren Standpunkt darzulegen.

1. Auffrischungstechnik

Dabei werden Elemente der Äußerungen und Fragen des Gesprächspartners in die Rede des Verkäufers übernommen. Das hat zur Folge, dass Verkäufer und Käufer beginnen, die gleiche Sprache und über die gleichen Dinge zu sprechen. Wenn während eines Gesprächs einfache Wörter verwendet werden, weisen Gesprächspartner den Wörtern häufig unterschiedliche Bedeutungen zu. Deshalb fällt es den Menschen oft schwer, eine Einigung zu erzielen. Um verschiedene Unklarheiten und Unklarheiten zu überwinden, wird die Technik der Neuformulierung eingesetzt.

Diese Technik funktioniert auch hervorragend bei der Umformulierung von Fragen in Verbindung mit einer anderen, sehr effektiven Technik der Gegenfragen.

In diesem Dialog schärft der Verkäufer die Frage etwas in seine Richtung, wobei er fast vollständig den Gesichtsausdruck des Kunden verwendet. Für den Kunden ist dies ein zusätzlicher Hinweis darauf, dass er verstanden wird und das besprochene Thema genau seinen Vorstellungen entspricht.

2. Ratetechnik

Sie gehen hypothetisch davon aus, dass das Problem, das den Vertrag verhindert, gelöst wurde. Ist der Kunde dann arbeitsbereit? Wenn nicht, warum nicht? Und so bei jedem erhobenen Einwand. Mit dieser Technik können Sie falsche Einwände nicht bekämpfen, sondern, indem Sie sie ignorieren, zur nächsten Ebene der Einwände übergehen.

3. Überzeugungstechnik „Sonst noch etwas?“

Diese Technik ist noch einfacher und sicherer als die vorherige und hilft, die wahre Ursache des Fehlers herauszufinden. Es erfordert, dass der Verkäufer in der Lage ist, die Einwände des Kunden nacheinander vorzubringen, ohne sie überhaupt zu berücksichtigen.

Der Verkäufer bringt die Einwände des Kunden zum Ausdruck, ohne überhaupt zu versuchen, sie zu verarbeiten. Dies ermöglicht es dem Verkäufer, später, nachdem er den wichtigsten Einwand identifiziert hat, mit diesem zu beginnen. Diese Vorgehensweise gibt dem Verkäufer Handlungsspielraum: Er kann bereits jetzt auswählen, welcher Einwand für ihn zunächst bequemer ist. Nachdem die meisten Einwände an die Oberfläche gebracht wurden, liegt die Initiative in den Händen des Verkäufers

4. Technik der Naivität

Die Technik besteht darin, jeden Einwand als aufrichtig zu behandeln. Es wird wie folgt angewendet: Indem Sie so tun, als würden Sie dem Einwand des Kunden glauben, beginnen Sie, dieses Problem mit Begeisterung zu lösen, und bieten dem Kunden Möglichkeiten, es zu überwinden. Als Antwort erzählt er Ihnen etwas Neues und so weiter bis zum eigentlichen Einwand. Die Technik ist sehr arbeitsintensiv und aus Reputationssicht gefährlich: Wenn Sie jeden Einwand als aufrichtig akzeptieren, wirken Sie möglicherweise unprofessionell. Aber die Zeit, die der Kunde mit der Beantwortung verbringt, kann für weitere Überzeugungsarbeit genutzt werden.

Obwohl die oben genannten Probleme offensichtlich weit hergeholt waren, hat der Verkäufer sie als relevant gelöst. Höchstwahrscheinlich wird er nach einer langen Untersuchung mit solchen „Dummköpfen“ zu den wahren Gründen kommen, aber das wird eine gewisse Zeit dauern.

5. Aufrichtigkeitstechnik

Sie „öffnen“ sich dem Kunden und zeigen alle Ihre Trümpfe und alle bevorstehenden Schwierigkeiten. Auf diese Weise provozieren Sie ihn zu einer Gegenreaktion und versuchen, einen echten Einwand zu erwirken, um mit ihm zusammenarbeiten zu können. Diese Technik basiert auf Vertrauen und zeigt Aufrichtigkeit und Rücksichtnahme auf die Interessen und Bedürfnisse des Kunden.

Die meisten Verkäufer, die versuchen, um jeden Preis eine Bestellung zu bekommen, bombardieren den Kunden mit einer Flut von Argumenten und versuchen, ihn zu zwingen, die Notwendigkeit eines Kaufs zuzugeben. Aber denken Sie daran: Wenn Sie von etwas leidenschaftlich überzeugt sind und gleichzeitig darauf bestehen, dass es für Sie unglaublich nützlich ist, wie oft heben Sie dann sofort das Geld ab und geben es dem Redner? Und wie oft beginnen Sie, je mehr Sie zu überzeugen beginnen, an der Machbarkeit des Kaufs zu zweifeln?

Daher verdächtigt der Kunde bei jedem Verkauf den Verkäufer des Eigeninteresses und nimmt alle seine Argumente durch das Prisma des Misstrauens wahr. Die Technik der Aufrichtigkeit ermöglicht es Ihnen, den Verdacht des Eigennutzes des Verkäufers teilweise zu beseitigen.

6. Technik zur Fokussierung auf die positiven Aspekte der Zusammenarbeit

Wenn Sie schon länger mit einem Kunden zusammenarbeiten, müssen Sie die Momente finden, die ihm bei der Zusammenarbeit mit Ihnen Freude bereitet haben. Zum Beispiel Preise, Rabatte, Glückwünsche usw. Und im Falle einer Ablehnung versuchen Sie, sein emotionales Bewusstsein auf eine angenehme Erinnerung an die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen zu lenken.

Bei der Anwendung dieser Technik geht es vor allem darum, den Klienten dazu zu bringen, diese Empfindungen noch einmal zu erleben und sie vielleicht in der Zukunft noch einmal erleben zu wollen. Durch die regelmäßige Anwendung dieser Technik können Sie bei Ihren Partnern das Gefühl verstärken: Mit Ihnen ist es gut, aber ohne Sie ist es nicht interessant.

Bei der umgekehrten Anwendung bewegt sich der emotionale Zustand des Gesprächspartners in die Zone negativer Emotionen, als er mit Ihrem Konkurrenten zusammenarbeitete und Probleme hatte. Dieser Ansatz (mit mir ist es gut, ohne mich schlecht) ist das Grundprinzip beim Aufbau von Kundenbindung.

7. Klienten- und Pseudoanalysetechnik

Machen Sie auf einem Blatt Papier eine vollständige Aufschlüsselung der Vor- und Nachteile Ihres Vorschlags in zwei Spalten. Und indem man dann die Nachteile beseitigt, die dem Kunden nicht gefallen, beseitigt man auch die Vorteile, denn alles kostet etwas. Darüber hinaus müssen Sie zunächst die für den Kunden wesentlichen Vorteile und die nicht wesentlichen Nachteile beseitigen. Fahren Sie auf diese Weise fort, bis der Kunde zustimmt oder ablehnt. Diese Technik zeigt dem Kunden den Wert jedes Artikels in Ihrem Angebot und fordert ihn auf, zwischen Preis und Wert zu wählen.

In diesem Fall entfernen wir wesentliche Faktoren und fügen gleichzeitig unwesentliche Vorteile hinzu. Wie im obigen Beispiel spart eine Person im Vergleich zu einem Auto nicht so viel, verliert aber während der gesamten Nutzungsdauer des Autos an Komfort.

Bei der Verwendung dieser Technik ist es wichtig zeigen Sie Aufrichtigkeit, es besteht kein Grund zur List: Dies wird vom Kunden sofort bemerkt und nicht zu Ihren Gunsten interpretiert. Es ist klar, dass Sie auch nicht zu Ihrem Vorteil spielen müssen. Bei dieser Technik ist es wichtig, bei der Vorbereitung von Verhandlungen, was ein guter Verkäufer ständig tut, Ihr Angebot nach Möglichkeit in kleinere Bestandteile zu zerlegen, damit Sie diese später zu möglichst vielen Optionen zusammensetzen können. Dies ist notwendig, damit Sie bereits vor Verhandlungen einen Überblick über die Kombinationsmöglichkeiten haben, die Sie dem Kunden anbieten können. Mit einem solchen Überblick können Sie zum richtigen Zeitpunkt die gewünschte Kombination von Vorschlägen bilden.

8. Technik der Gegenfragen und Fixierung

Bei dieser Technik beantworten Sie alle Fragen des Kunden mit den folgenden Fragen: „Welchen Rabatt können Sie gewähren?“ - „Wie viele passen zu Ihnen?“, während alle Fragen und Antworten, die zumindest eine gewisse Bedeutung haben, sofort in zwei Spalten erfasst werden. Als Ergebnis erhalten Sie eine Zusammenfassung des Gesprächs mit allen Einwänden des Kunden und seinen Antworten darauf. Und alles, was Sie tun müssen, ist, es zusammenzufassen. Diese Technik wird auch „Igeltechnik“ genannt.

Ihr Ziel ist es, eine Gegenfrage zu stellen, ohne eine Frage zu beantworten. Dies ermöglicht es Ihnen, nicht in eine Debatte mit dem Kunden einzutreten, sondern weiterhin die Gründe zu identifizieren, die der Transaktion im Wege stehen. Und verbinden Sie auch die Intelligenz des Klienten mit seinen eigenen Einwänden. Eine Gegenfrage kann die Frage Ihres Gegners völlig neutralisieren und ihn darüber hinaus dazu provozieren, Ihnen zusätzliche Informationen zu geben.

In diesem Beispiel ging der Verkäufer auf keine der Einwände des Kunden ein und stellte Gegenfragen, von denen sich der Kunde selbst überzeugte, ohne seine Überzeugungen auch nur laut zum Ausdruck zu bringen. Der Verkäufer hat dem Kunden diese Gedanken nur suggeriert. Mit dieser Technik behalten Sie in fast jeder Situation die Kontrolle über den Verhandlungsverlauf, da Sie nicht auf die schwierigste Frage antworten müssen, die den Deal tatsächlich ruinieren könnte, sondern durch das Stellen einer Gegenfrage Zeit gewinnen können zum Nachdenken und für zusätzliche Informationen, die zu einer effektiveren Antwort beitragen können.

Mithilfe dieser Gegenbefragungstechnik lass dich nicht mitreißen Beantworten Sie jede Frage mit einer Gegenfrage. Wenn Sie das Augenmaß verlieren, besteht die Gefahr, den Kunden zu irritieren und die Beziehung zu ruinieren. Wie jede Technik erfordert auch diese Mäßigung und rechtzeitige Anwendung.

Nr. 27 Phasen der Marktforschung mit dem Typ „Mystery Client“:

Rechercheschritte mit dem Typ „Mystery Shopper“:

1. Ziele definieren und vereinbaren (was wir bewerten wollen, was wir lernen wollen). Kann eine Harmonisierung und sogar die Entwicklung von Standards umfassen.

2. Entwicklung von Kontaktszenarien (je nach Ziel mehr oder weniger detailliert).

3. Entwicklung von Fragebögen für Secret Shopper. Die Fragebögen enthalten geschlossene (Ja/Nein) und offene Fragen, digitale Beurteilungen.

4. Benachrichtigung der getesteten Mitarbeiter darüber, dass sie von Geheimkäufern beurteilt werden. Idealerweise wird eine Präsentation oder Schulung zu den Standards angeboten, in der sie den Fragebogen studieren, der die Grundlage für die Bewertungen bildet. Lassen Sie sie versuchen, mit jedem Kunden gut zusammenzuarbeiten. Genau diesen Effekt erzielen wir!

5. Agentenschulung/Schulung – d.h. die Secret Shopper selbst (die natürlich die Zielgruppe des geprüften Unternehmens darstellen).

6. Durchführung von Besuchen/Anrufen/Online-Anfragen und Mystery-Shopping-Berichten, begleitet von Artefakten (Quittungen, Audioaufnahmen etc.).

7. Laufende Arbeit mit dem Personal auf der Grundlage der Ergebnisse der Geheimkäuferberichte (Ermutigung, korrigierendes Feedback).

8. Allgemeiner Bericht zur Studie: Aufbereitung (Zusammenfassung) der Ergebnisse der Beurteilungen und Abgabe von Empfehlungen.

9. Organisatorische Maßnahmen zur Beseitigung festgestellter Mängel: Schulung des Personals, Anpassung der Arbeitsordnung und (manchmal) der Standards selbst.

Unabhängig davon sind die Artefakte (physische Beweise) zu erwähnen, die von Geheimkäufern bei Kontakten gesammelt wurden. Sie sind äußerst wichtig und liegen in Form von Audioaufnahmen, Quittungen und manchmal sogar Fotos vor. Das Vorhandensein physischer Beweise bestätigt die Tatsache des Besuchs/Anrufs/Online-Einspruchs und bietet auch die Grundlage für weitere Interpretationen, Beurteilungen und Interpretationen. Mit den Fakten kann man nicht streiten.

Wichtig: Laut Gesetz müssen Mitarbeiter darüber informiert werden, dass sie möglicherweise aufgezeichnet werden. Informieren Sie daher unbedingt Ihre Mitarbeiter vor Beginn der Studie darüber und erläutern Sie deren Ziele und Perspektiven! Sorgen Sie für Verständnis und holen Sie die Einwilligung ein.

Tatsächlich bewertet die Mystery-Shopping-Studie die klassischen RRATE-Parameter – Kundenwahrnehmung der Zuverlässigkeit des Unternehmens (Reliability), Reaktionsfähigkeit (Responsiveness), Überzeugungskraft des Personals (Assurance), Attraktivität materieller Komponenten (Tangibles), emotionale Einbindung der Mitarbeiter (Empathie).

Mögliche Interpretation von RRATE-Faktoren in Fragebögen bei der Bewertung eines Shops:

R – Zuverlässigkeit – Stabile Arbeitsqualität – Arbeiten ohne Fehler oder Ausfälle.
R – Reaktionsfähigkeit – Aktivität, Effizienz des Personals, Hilfsbereitschaft für Kunden.
A – Sicherheit – Kompetenz der Mitarbeiter, Vertrauen, Fähigkeit, Vertrauen bei Kunden zu wecken.
T – Sachwerte – Aussehen und Sauberkeit (Innenraum, Personal, Warenpräsentation).
E – Empathie – Aufrichtiges Interesse am Kunden, Fürsorge, individueller Ansatz.

Nr. 28 Strategien und Techniken zur Einleitung von Verhandlungen:

Strategien:

Bei der Aufnahme von Verhandlungen können die Teilnehmer unterschiedliche Strategien zur Verhandlungsführung anwenden. Die Wahl der einen oder anderen Strategie hängt von der Situation ab, in der die Verhandlungen geführt werden, von der Bereitschaft der Parteien, die Interessen des anderen zu verwirklichen, und vom Verständnis ihrer Teilnehmer für den Erfolg der Verhandlungen. Es gibt zwei Hauptmerkmale Verhandlungsstrategien :

1) Positionsverhandlungen auf eine konfrontative Verhaltensweise ausgerichtet;

2) Verhandlungen auf der Grundlage gegenseitiger Interessenabwägung, was ein partnerschaftliches Verhalten der Parteien impliziert. Jede der identifizierten Strategien hat ihre eigenen Besonderheiten.

Positionsverhandlungen ist eine Verhandlungsstrategie, auf die sich die Parteien konzentrieren Konfrontation und über bestimmte Positionen streiten.

Ein konfrontativer Ansatz bei Verhandlungen ist eine Konfrontation zwischen den Parteien, und der Tisch, an dem sie geführt werden, ist eine Art Schlachtfeld, auf dem die Verhandlungsführer „Soldaten“ sind. Ihre Hauptaufgabe besteht darin, ein „Tauziehen“ zu führen, z. B. „Wer wird gewinnen?“. ” Der Grad einer solchen Konfrontation variiert: vom Wunsch, so viel wie möglich zu „verhandeln“, bis hin zu Versuchen, nicht nur das Maximum herauszuholen, sondern auch die Partner daran zu hindern, ihre Interessen zu verwirklichen.

Im Allgemeinen weist der Positionshandel Folgendes auf Besonderheiten :

Die Verhandlungsführer streben danach, ihre eigenen Ziele so vollständig wie möglich zu verwirklichen, ohne sich darum zu scheren, wie zufrieden ihre Gegner mit den Verhandlungsergebnissen sein werden.

Verhandlungen werden auf der Grundlage der zunächst vorgebrachten Extrempositionen geführt, die die Parteien verteidigen wollen;

die Unterschiede zwischen den Parteien werden betont und die Gemeinsamkeiten, selbst wenn sie vorhanden sind, oft abgelehnt;

Die Handlungen der Teilnehmer zielen in erster Linie aufeinander ab und nicht auf die Lösung des Problems.

die Parteien versuchen, Informationen über ihre wahren Absichten und Ziele zu verbergen oder zu verfälschen;

die Aussicht auf ein Scheitern der Verhandlungen kann die Parteien zu einer gewissen Annäherung und Versuchen, eine Kompromissvereinbarung zu entwickeln, drängen, aber gemeinsames Handeln wird erzwungen;

Infolgedessen wird häufig eine Vereinbarung getroffen, die beide Parteien weniger zufrieden stellt, als dies sonst der Fall gewesen wäre.

Es gibt zwei Arten von Positionsverhandlungen: weiche und harte. Hart Stil setzt den Wunsch voraus, mit möglichst minimalen Zugeständnissen fest an der gewählten Position festzuhalten, weich– konzentrierte sich darauf, durch gegenseitige Zugeständnisse zu verhandeln, um eine Einigung zu erzielen. Während der Verhandlungen macht die Wahl einer der Parteien des weichen Stils ihre Position für einen Anhänger des harten Stils angreifbar und das Ergebnis der Verhandlungen wird weniger profitabel. Einerseits kann jedoch die Umsetzung eines starren Stils durch jede der Parteien zum Scheitern der Verhandlungen führen (und dann werden die Interessen der Teilnehmer überhaupt nicht befriedigt).

Verhandlungen auf der Grundlage gegenseitiger Interessenabwägung sind vorzuziehen: Keine der Parteien erhält Vorteile und die Verhandlungsführer betrachten die getroffenen Vereinbarungen als eine faire und akzeptable Lösung des Problems. Dies wiederum ermöglicht uns eine optimistische Einschätzung der Aussichten für die Beziehungen nach den Verhandlungen, deren Entwicklung auf einer so soliden Grundlage erfolgt. Darüber hinaus setzt eine Vereinbarung, die eine größtmögliche Befriedigung der Interessen der Verhandlungsführer ermöglicht, voraus, dass die Parteien bestrebt sind, die getroffenen Vereinbarungen ohne Zwang einzuhalten.

Strategie Die Führung von Verhandlungen auf der Grundlage gegenseitiger Interessenabwägung mit allen bestehenden Vorteilen sollte nicht verabsolutiert werden, da sich bei der Umsetzung gewisse Schwierigkeiten ergeben:

1) Die Wahl dieser Strategie kann nicht einseitig getroffen werden. Schließlich geht es in erster Linie darum, sich auf die Zusammenarbeit zu konzentrieren, die nur auf Gegenseitigkeit erfolgen kann;

2) Der Einsatz dieser Verhandlungsstrategie unter Konfliktbedingungen wird problematisch, da es für die Konfliktparteien, sobald sie am Verhandlungstisch sitzen, sehr schwierig ist, sofort von Konfrontation und Konfrontation zur Partnerschaft überzugehen. Sie brauchen einige Zeit, um Beziehungen zu ändern.

3) Diese Strategie kann nicht als optimal angesehen werden, wenn Verhandlungen über eine begrenzte Ressource geführt werden, die die Teilnehmer angeblich besitzen. In diesem Fall erfordern sich gegenseitig ausschließende Interessen höchstwahrscheinlich eine Lösung des Problems auf der Grundlage eines Kompromisses, wenn die gleichmäßige Aufteilung des Streitgegenstands von den Parteien als die fairste Lösung angesehen wird.

Bei der Umsetzung von Positionsverhandlungen oder einer Strategie zur Verhandlungsführung auf der Grundlage gegenseitiger Interessenabwägung während des Verhandlungsprozesses sollten Sie Ihre Wahl mit den erwarteten Ergebnissen in Beziehung setzen und die Besonderheiten jedes Ansatzes sowie seine Vor- und Nachteile berücksichtigen. Darüber hinaus ist eine strikte Unterscheidung dieser Strategien nur im Rahmen wissenschaftlicher Forschung möglich, in der tatsächlichen Verhandlungspraxis können sie gleichzeitig stattfinden. Wir sprechen nur darüber, auf welche Strategie sich die Verhandlungsführer stärker konzentrieren.

Techniken,Die im Positionshandel verwendeten Methoden sind die bekanntesten und vielfältigsten.

1. Überzogene Ansprüche. Gegner beginnen Verhandlungen mit deutlich überzogenen Forderungen, von denen sie nicht erwarten, dass sie erfüllt werden. Die Gegner ziehen sich dann durch eine Reihe scheinbarer Zugeständnisse auf realistischere Forderungen zurück. Gleichzeitig erreichen sie jedoch echte Zugeständnisse von der Gegenseite. Ist die anfängliche Forderung zu hoch, wird sie höchstwahrscheinlich als rechtswidrig angesehen und führt nicht zu gegenseitigen Zugeständnissen.

2. Falsche Akzente in der eigenen Position setzen. Die Idee besteht darin, großes Interesse an der Lösung eines kleineren Problems zu zeigen und dann die Anforderungen für diesen Artikel zu entfernen. Diese Art von Aktion sieht aus wie ein Zugeständnis, das ein Gegenzugeständnis des Gegners hervorruft.

3. Überleben. Es wird verwendet, um den Gegner zu zwingen, zunächst seine Meinung zu äußern und dann abhängig von den erhaltenen Informationen seinen eigenen Standpunkt zu formulieren.

4. "Salami". Sie besteht darin, dass Informationen über die eigenen Interessen, Einschätzungen etc. wird sehr klein angegeben. Der Sinn der Technik besteht darin, den Partner zu zwingen, als Erster „seine Karten aufzudecken“ und dann, abhängig davon, entsprechend zu handeln. Der Einsatz dieser Technik führt zu einer künstlichen Verzögerung der Verhandlungen zum Nachteil des Falles.

5. „Stick“-Argumente werden in Fällen eingesetzt, in denen einer der Verhandlungsführer Schwierigkeiten mit der Gegenargumentation hat oder den Gegner psychologisch unterdrücken möchte. Der Kern dieser Technik besteht darin, dass sie als Argument höhere Werte und Interessen ansprechen, beginnend mit Aussagen wie: „Verstehen Sie, was Sie tun wollen?!“

6. „Vorsätzliche Täuschung.“ Wird entweder zur Erreichung oder Vermeidung von Konsequenzen verwendet und stellt Folgendes dar:

7. Steigende Anforderungen stellen. Da der Partner mit den gemachten Vorschlägen einverstanden ist, werden immer mehr neue Vorschläge unterbreitet. Diese Taktik wurde beispielsweise vom maltesischen Premierminister bei Verhandlungen mit Großbritannien über die Stationierung von Luft- und Marinestützpunkten auf maltesischem Territorium angewendet. Jedes Mal, wenn Großbritannien dachte, es sei eine Einigung erzielt worden, hieß es: „Ja, natürlich sind wir einer Meinung, aber es gibt immer noch ein Problem.“ Am Ende kosteten diese kleinen Probleme sie 10 Millionen Pfund oder garantierte Arbeit für alle Hafenarbeiter und Arbeitsstützpunkte für die Dauer dieses Vertrags.

8. Forderungen in letzter Minute stellen. Diese Technik wird am Ende von Verhandlungen eingesetzt, wenn nur noch der Abschluss einer Vereinbarung übrig bleibt. In dieser Situation stellt einer der Teilnehmer neue Forderungen und hofft auf Zugeständnisse seines Gegners, um das Erreichte aufrechtzuerhalten.

9. Doppelinterpretation. Bei der Ausarbeitung des endgültigen Dokuments „fügt“ eine der Parteien Formulierungen mit doppelter Bedeutung ein. Anschließend ermöglicht Ihnen ein solcher Trick, die Vereinbarung in Ihrem eigenen Interesse auszulegen.

10. Üben Sie Druck auf Ihren Gegner aus. Sie dient dazu, Zugeständnisse von ihm zu erwirken und ihn zu zwingen, der vorgeschlagenen Lösung zuzustimmen. Diese Technik kann implementiert werden.

Techniken,Wird in Verhandlungen eingesetzt, die auf gegenseitiger Interessenabwägung basieren

Zeigt der Einsatz der ersten Technikgruppe eine Haltung gegenüber dem Gegner als Gegner, so ist die zweite Technikgruppe auf einen Partneransatz ausgerichtet.

1. Allmähliche Zunahme der Komplexität der diskutierten Themen. Die Diskussion beginnt mit den Themen, die am wenigsten Meinungsverschiedenheiten hervorrufen, und dann gehen die Verhandlungsführer zu komplexeren Themen über. Mit dieser Technik können Sie von Beginn der Verhandlungen an aktiven Widerstand der Parteien vermeiden und eine günstige Atmosphäre schaffen.

Werbung ist die Übermittlung gezielter Informationen über Dienstleistungen und Waren sowie deren Hersteller mit Überzeugungscharakter. Einer der wichtigsten Aspekte der Werbung besteht darin, den Wunsch eines potenziellen Publikums zu wecken, ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Daher ist die überwiegende Mehrheit der Werbung überzeugender Natur, um neue Anhänger für ein Produkt oder eine Idee zu gewinnen.

Es wird angenommen, dass Werbung in erster Linie eine Reihe von Wörtern und grafischen Bildern ist, mit deren Hilfe der Verbraucher beeinflusst wird. Obwohl es offensichtlich ist, dass Worte und Bilder, die an eine Person gerichtet sind, nicht automatisch zu Handlungen werden, wenn es anders wäre, dann würden Kinder immer ihren Eltern gehorchen, Schüler würden ihren Lehrern gehorchen, Untergebene würden ihren Vorgesetzten gehorchen und es gäbe keine Kriminalität. In Wirklichkeit achten wir selten auf selbst sehr korrekte Ratschläge, sondern hören nur auf diejenigen, die unserer Weltanschauung und unseren Bedürfnissen entsprechen. Derzeit betrachtet die überwiegende Mehrheit Werbung als eine lästige Fliege, die durch den Wechsel des Fernsehsenders, das Scrollen durch eine Zeitschrift, das Ignorieren von Verkehrsmitteln und im Internet beiseite geschoben wird. Allerdings ist Werbung aus der modernen Welt nicht mehr wegzudenken – sie ist zu einem festen Bestandteil unseres Lebens und zu einer integralen Funktion der Gesellschaft geworden. Werbung greift zunehmend in das Leben eines Menschen ein und kontrolliert ihn auf bewusster und unbewusster Ebene. Interessanterweise ist das Bewusstsein für die Notwendigkeit nicht immer vorhanden. Das Bedürfnis mag unverständlich bleiben, aber auf jeden Fall bildet sich ein Mensch ein Ziel, ein Objekt, nach dem er strebt, in der Hoffnung, emotionale Ängste loszuwerden und Freude zu empfinden. Motivationen können auch unbewusst sein, zum Beispiel Anziehung, Einstellungen, Frustrationszustände, tiefe Suggestion (hypnotische Suggestionen). Ein optimaler Werbetext sorgt für die Umwandlung des Wunsches in ein bewusstes Motiv und lenkt die Aufmerksamkeit des Verbrauchers auf die Eigenschaften des Bedürfnisses, die es identifizierbar machen. Der Werbetext soll beim Empfänger eine optimistische Stimmung wecken und ihn von der Möglichkeit überzeugen, Hindernisse zu überwinden.

Die in der Werbung unter modernen Bedingungen eingesetzten psychologischen Mittel sind vielfältig, viele von ihnen sind technisch fortgeschritten und weisen eine komplexe Klassifizierung nach Zweck, Einsatzort, Art der Nutzung, Grad der emotionalen und mentalen Wirkung auf Menschen auf. Werbeaktivitäten nutzen in großem Umfang Methoden und Mittel zur psychologischen, emotionalen und intellektuellen Beeinflussung von Menschen, da Werbung ein sozialpsychologisches Phänomen ist, das die verborgenen Ecken der menschlichen Seele beeinflusst.

Jede Art von Werbung in den Medien – Print-, Fernseh- oder Radiowerbung – nutzt eine Vielzahl psychologischer Techniken, um einen Nerv eines potenziellen Verbrauchers zu treffen. Diese Wirkung entsteht durch die Kombination von Ideen zu diesem Produkt mit unseren tiefen und grundlegenden Bedürfnissen (nicht nur körperlich, sondern auch emotional). Die Werbung enthält eine versteckte Botschaft, dass der Kauf dieses Produkts nicht nur nützlich und angenehm sein wird, sondern uns auch besser und glücklicher machen wird, als wir wirklich sind.

Im Allgemeinen ab der Mitte des 20. Jahrhunderts. Der Einsatz der Massenpsychoanalyse in der Werbung wurde zur Grundlage für die Aktivitäten von Handelsunternehmen. Folgende Faktoren wurden dominant:

• 1. In der Bevölkerung ein Gefühl der Unzufriedenheit mit dem, was sie hat, zu fördern und sie auf jede erdenkliche Weise zu immer neuen Einkäufen zu ermutigen;
• 2. Ansprechen auf Reize, die im Unterbewusstsein der Menschen gespeichert sind.

Und natürlich muss Werbung Aufmerksamkeit erregen, das ist ihr Wesen. Der Zweck einer Werbung besteht schließlich nicht nur darin, gesehen zu werden, sondern auch darin, gehört und gelesen zu werden. Der Zweck einer Werbung besteht darin, Informationen über ein Produkt (Dienstleistung, Unternehmen, Idee) und die Einstellung dazu so zu vermitteln, dass die Kaufbereitschaft des Verbrauchers erhöht wird. Die wichtigste Rolle spielt dabei die Psychologie als Wissenschaft von den Verhaltensmotiven und den Grundlagen menschlicher Wünsche und Bestrebungen. Die Psychologie der Werbung untersucht den Mechanismus ihrer Wirkung auf das menschliche Gehirn sowie die Besonderheiten der Wahrnehmung einzelner Ausdrucksmittel durch Menschen – Text, Bilder, Farbe, Grafikdesign usw.

• 1. Ist das Wunschprodukt des Käufers nicht im Angebot, kauft er das aktuell beworbene Produkt.
• 2. Wenn eine Person das Produkt sieht, das sie gerade kaufen möchte, erstarrt sie, hört auf zu blinzeln und Speichel zu schlucken, ihre Atmung verlangsamt sich, ihre Pupillen weiten sich, ihr Blick wird unkonzentriert. Dies ist ein typisches Bild einer hypnotischen Trance.
• 3. Der Käufer neigt als Zuschauer und Hörer von Werbung dazu, sich mit einer der Figuren in der Texthandlung oder im Film zu identifizieren (Identifikationsphänomen).

Psychoanalytische und hypnotische Ansätze in der Werbung werden mit dem Konzept der Suggestion in Verbindung gebracht.

Suggestion (Suggestion) ist ein Prozess der Beeinflussung der menschlichen Psyche, verbunden mit einer Abnahme des Bewusstseins und der Kritikalität bei der Wahrnehmung des suggerierten Inhalts einer Werbebotschaft und eines Produkts, der weder einer detaillierten Analyse noch einer Bewertung bedarf, sondern eine unbewusste Bereitschaft dazu gewährleistet ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen.

Die Wirkungskraft hängt weitgehend von der Klarheit, Zugänglichkeit und Konsistenz der Informationen ab. Hier sind einige der Techniken der Suggestion:

• 1. Spezifität und Bildsprache von Schlüsselwörtern und Qualitäten.
• 2. Vermeidung der negativen Wörter „nein“ und „nicht“;
• 3. Wirkung von Klangkombinationen.
• 4. Sprachdynamik ist eines der mächtigsten Suggestionsmittel.

• 1. Einen Trancezustand zeigen (wenn ich das Produkt sehe, erstarre ich).
• 2. Nutzung natürlicher Trance-Zustände (Zustand nach dem Aufwachen, vor dem Einschlafen, mit verbalen Beschreibungen – Behaglichkeit, Gemütlichkeit, Ruhe, Entspannung, Schaukeln, Zeitlupe...).
• 3. Bewusstseinsüberlastung (zwei Charaktere sprechen gleichzeitig, schneller und chaotischer Bildwechsel im Bild).
• 4. Streutechnik (Hervorhebung von Schlüsselwörtern in einer Werbebotschaft).
• 5. Perseveration (mehrfache Wiederholungen derselben Botschaften in einem oder mehreren Medien).

Dabei ist zu beachten, dass es in der Werbepsychologie zwei Grundbegriffe gibt – Einfluss und Aktivierung. Die psychologischen Aspekte der Einflussnahme werden heute insbesondere durch die folgenden Thesen bestimmt.

• · Kinder und Jugendliche sind leichter zu beeinflussen als Erwachsene.
• · Recht und Moral müssen berücksichtigt werden.
• · Weibliche Persönlichkeiten sind grundsätzlich anfälliger für Einflussnahmen als männliche.
• · Es ist notwendig, die Ausbreitung des Feminismus zu berücksichtigen.
• · Menschen mit geringem Selbstwertgefühl und daher unentwickeltem Urteilsvermögen sind leichter zu beeinflussen.
• · Es ist sinnvoller, an erotische, prestigeträchtige, rationale und soziale Ideen zu appellieren, als Angst zu haben.
• · Bezüglich der Aktivierung ist es nützlich zu wissen, dass neutrale Informationen deutlich weniger aktivieren als negative oder positive Informationen.
• · Neutrale Informationen werden am schnellsten vergessen, gefolgt von negativ gefärbten Informationen und als letztes werden positive Informationen vergessen.
• · Glaubwürdige und verständliche Botschaften müssen zu einer positiven Aktivierung führen.
• · Die Aktivierung wird auch durch die Informationsverarbeitung erleichtert.
• · Es besteht praktisch keine Gefahr einer Überaktivierung in der Werbung. Selbst die stärksten Bemühungen führen zu moderaten Steigerungen der Werbewirksamkeit.
• · Lange Werbebotschaften werden nur dann verarbeitet, wenn dadurch die Aktivierungsdauer entsprechend verlängert wird.
• · Im Zusammenhang mit der letzten Aussage ist zu bedenken, dass eine sehr starke Aktivierung und starke Erregung in erster Linie der Werbung und nicht der Information über andere Themen (z. B. im Bereich Sex) dienen sollte.
• · Der Mangel an Emotionen verhindert den Beginn des Aktivierungsprozesses.
• · Es sollte unterschieden werden zwischen Produkten mit hohem Vertriebsrisiko, die am besten über persönliche Kontakte verbreitet werden, und Produkten mit geringem Vertriebsrisiko, für deren Verbreitung Massenmedien geeignet sind.