เป้าหมายสะท้อนให้เห็นถึงผลลัพธ์ของผลกระทบทางจิตวิทยาต่อผู้บริโภค วิธีการมีอิทธิพลทางจิตวิทยาต่อผู้บริโภค อารมณ์ขันและความบันเทิง

เป้าหมายหลักของการโฆษณาคือการดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคและผลักดันให้เขาซื้อผลิตภัณฑ์ที่โฆษณา แต่บ่อยครั้งที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพต่อต้านอิทธิพลและไม่ต้องการซื้อ จะโน้มน้าวบุคคลให้กระตุ้นให้เขาดำเนินการและไม่ก่อให้เกิดการระคายเคืองได้อย่างไร? นี่คือจุดที่จิตวิทยาการโฆษณาเข้ามาช่วยเหลือ

จิตวิทยาการโฆษณาเป็นสาขาหนึ่งของจิตวิทยาที่เกี่ยวข้องกับการพิสูจน์วิธีการทางทฤษฎีและปฏิบัติเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลของสื่อโฆษณาโดยมีอิทธิพลต่อกระบวนการทางจิตและปรากฏการณ์ การโฆษณากลายเป็นส่วนสำคัญในชีวิตประจำวันสามารถพบได้ทุกที่: ในโทรทัศน์, วิทยุ, บนอินเทอร์เน็ต, ในหนังสือพิมพ์และนิตยสาร เมืองสมัยใหม่เต็มไปด้วยการโฆษณากลางแจ้ง: ป้ายโฆษณา, แบนเนอร์, แบนเนอร์, การคมนาคมขนส่ง, การโฆษณาบนหน้าจอบนท้องถนน มีหลายวิธีในการโน้มน้าวผู้ชมโดยมีเป้าหมายเดียว - ผู้ซื้อจะต้องซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ

อิทธิพลทางจิตวิทยาหลักๆ ต่อบุคคลคือข้อมูล การโน้มน้าวใจ ข้อเสนอแนะ และแรงจูงใจ

วิธีการสารสนเทศ

วิธีการมีอิทธิพลที่เป็นกลางที่สุด ข้อมูลไม่มีความหมายแฝงทางอารมณ์ ไม่สะท้อนถึงบุคลิกภาพของผู้บริโภค และไม่เกี่ยวข้องกับระบบคุณค่า ความต้องการ และความสนใจ วัตถุประสงค์หลักของข้อมูลคือเพื่อพิมพ์สื่อโฆษณาลงในหน่วยความจำ วิธีการมีอิทธิพลเหล่านี้ได้แก่ โฆษณาในรูปแบบคอลัมน์ในหนังสือพิมพ์ นิตยสาร เว็บไซต์. ข้อมูลเกี่ยวกับการขาย อุปทาน และอุปสงค์จะแสดงอยู่ที่นั่น อิทธิพลของการโฆษณาต่อจิตใจของผู้บริโภคด้วยวิธีนี้มีน้อยมาก

วิธีการโน้มน้าวใจ

วิธีการหลักในการมีอิทธิพลทางจิตวิทยาของการโฆษณาต่อบุคคลคือการโน้มน้าวใจ ภารกิจหลักคือการโน้มน้าวผู้ซื้อที่มีศักยภาพถึงข้อดีและเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ที่โฆษณาและความจำเป็นในการซื้อ การโฆษณาที่โน้มน้าวใจเป็นการโฆษณาที่ก้าวร้าวที่สุด โดยงานหลักคือการสร้างความต้องการของผู้บริโภคสำหรับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ

เป้าหมายหลักทำได้โดยการโน้มน้าวผู้ซื้อถึงความต้องการความจำเป็นในการซื้อผลิตภัณฑ์โดยใช้หลักฐานที่สมเหตุสมผล ผลิตภัณฑ์มีเอกลักษณ์เฉพาะจากด้านที่ดีที่สุด มีการเปิดเผยคุณสมบัติที่โดดเด่นและโอกาสในการตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ แต่ วิธีการโน้มน้าวใจจะใช้ได้ก็ต่อเมื่อผู้บริโภคสนใจผลิตภัณฑ์เท่านั้น. จากนั้นจะง่ายกว่ามากในการโน้มน้าวพวกเขาถึงความจำเป็นในการซื้อผลิตภัณฑ์นี้

เทคนิคการโน้มน้าวใจขั้นพื้นฐาน

ความสนใจและความต้องการของผู้ซื้อ. เป็นวิธีที่ได้ผลทีเดียว การสังเกตมักดำเนินการจากความสนใจหลัก ความปรารถนา และปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภค ซึ่งต่อมาเป็นพื้นฐานของข้อเสนอ ความต้องการหลักของกลุ่มเป้าหมายรวมอยู่ในสโลแกนของสินค้าและบริการ

สำหรับ “นักโฆษณา” ที่มีหน้าที่สร้างโฆษณาที่ขายดีนอกเหนือจากวิธีการจูงใจคนแล้วสิ่งสำคัญคือต้องรู้และ คำพูดพิเศษที่ช่วยเพิ่มผลกระทบของการโฆษณา. หนึ่งในคำพูดที่ได้รับความนิยมมากที่สุดที่ช่วยโน้มน้าวถึงความจำเป็นในการซื้อเป็นสิ่งที่ตรงกันข้าม สโลแกนนี้สั้นพอที่จะจำได้ง่ายขึ้น โดยใช้เทคนิคที่ตัดกันซึ่งช่วยเน้นที่ประโยชน์ของผู้ซื้อ ตัวอย่างการโฆษณาที่โน้มน้าวใจ:

เราทำงาน - คุณพักผ่อน (“Indesit”)
คุณรักเรา - เราฆ่าคุณ (โฆษณาต่อต้านยาสูบ)
Kvass – ใช่ “เคมี” – ไม่! (kvass “นิโคลา”).
ความกระหายไม่ใช่อะไรเลย ภาพลักษณ์คือทุกสิ่ง! (เครื่องดื่มสไปรท์).

วิธีการแนะนำ

ตามกฎแล้วนี่คือผลกระทบโดยเจตนาหรือไม่ตั้งใจของบุคคลหนึ่งต่อจิตใจของอีกคนหนึ่ง มันสามารถซ่อนไว้หรือได้รับความยินยอมจากผู้ชี้นำ ความแตกต่างที่สำคัญคือ ขาดการรับรู้ข้อมูลที่นำเสนออย่างเพียงพอ. วิธีการสร้างอิทธิพลของการโฆษณานี้ใช้ไม่ได้กับทุกคน ทุกคนมีระดับการชี้นำ การเปิดกว้าง และความสามารถในการเชื่อฟังที่แตกต่างกัน

ยิ่งระดับความรู้ของบุคคลสูงเท่าใด ประสบการณ์ชีวิตและความสามารถก็จะยิ่งสมบูรณ์มากขึ้นเท่านั้น การปลูกฝังบางสิ่งในตัวเขาก็จะยิ่งยากขึ้นเท่านั้น

การศึกษาที่ดำเนินการพิสูจน์ให้เห็นว่าการปลูกฝังคนที่มีระดับการศึกษาต่ำและคนหนุ่มสาวนั้นง่ายกว่า ผู้หญิงมีความชี้นำมากกว่าผู้ชายนี่เป็นเพราะลักษณะตามธรรมชาติของจิตใจของผู้หญิง ข้อเสนอแนะมุ่งเป้าไปที่ความสามารถของบุคคลในการรับรู้ข้อมูลโดยไม่ต้องให้ข้อเท็จจริงหรือหลักฐาน

การใช้คำสำคัญ. ในการโฆษณาที่มุ่งเป้าไปที่ข้อเสนอแนะ จะใช้คำหลักที่เจาะจงและเป็นรูปเป็นร่าง ต้องเข้าใจได้จึงจะเกิดภาพที่ชัดเจนขึ้นในจิตใจเมื่อออกเสียง ทั้งหมดนี้เพิ่มขึ้นอย่างมาก แต่วลีที่เป็นนามธรรมอาจทำให้ผู้บริโภคสับสนหรือไม่สามารถเข้าใจได้อย่างสมบูรณ์
การใช้คำคุณศัพท์. เมื่ออธิบายผลิตภัณฑ์ จะใช้คำคุณศัพท์คุณภาพสูงเพื่ออธิบายลักษณะผลิตภัณฑ์จากด้านที่ดีที่สุด ซึ่งก่อให้เกิดทัศนคติเชิงบวกของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์โฆษณา
ไม่มีอนุภาคที่เป็นลบ. ในระดับจิตวิทยา อนุภาค "ไม่" หรือ "ไม่" จะขับไล่บุคคลและทำให้เกิดความสงสัยและความสงสัย เพื่อโน้มน้าวผู้ซื้อให้ต้องการซื้อคุณควรปลูกฝังความมั่นใจและหวังว่าจะได้ผลลัพธ์ที่ดี ข้อความเชิงลบใดๆ สามารถกลายเป็นข้อความเชิงบวกได้. ตัวอย่างเช่น “คุณไม่อยากป่วย” ควรแทนที่ด้วย “คุณต้องการที่จะมีสุขภาพที่ดี”
พลวัตของคำพูดบางอย่าง. หนึ่งในเทคนิคการโฆษณาที่สำคัญที่สุด ผลกระทบสามารถเพิ่มได้โดย:

อัตราการพูดที่สูงเป็นตัวบ่งชี้ความฉลาดจึงดึงดูดผู้ฟัง แต่เราไม่ควรลืมว่าบุคคลต้องเข้าใจและรับรู้สิ่งที่พวกเขาพยายามสื่อถึงเขา ตามที่นักจิตวิทยาระบุว่า ผู้คนรับรู้เสียงผู้ชายที่ต่ำได้ดีกว่า.

วิธีการชักจูงให้เกิดการซื้อ

เทคนิคและวิธีการทั้งหมดที่มีอิทธิพลทางจิตวิทยาของการโฆษณาต่อผู้บริโภคในท้ายที่สุดก็อยู่ที่สิ่งเดียว: การกระตุ้นให้คนซื้อ เป้าหมายของวิธีนี้คือการกระตุ้นให้เกิดปฏิกิริยาที่ต้องการต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่โฆษณา ซึ่งจะกระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์ในท้ายที่สุด เนื่องจากวัตถุประสงค์ของการโฆษณาประเภทนี้คือการดึงดูดลูกค้าและการซื้อ จึงใช้ข้อความที่ชัดเจนสำหรับผู้บริโภคในรูปแบบของสโลแกนที่สร้างแรงบันดาลใจ

บางคนเริ่มต่อต้านการโฆษณาเมื่อเวลาผ่านไป. แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณาก็มองเห็นปรากฏการณ์นี้เช่นกัน เทคนิคการกระแทกแบบพิเศษได้รับการพัฒนาสำหรับผู้ชมดังกล่าว

ใช้วิธีการแทนที่คำสั่ง. ตัวอย่างเช่น หากก่อนหน้านี้มีคำสั่ง – “ซื้อ” ตอนนี้ – “ทุกคนกำลังซื้อ ผู้คนกำลังซื้อ” ฯลฯ
สร้างภาพลวงตาของทางเลือก. ผู้ซื้อสามารถเลือกจากการดัดแปลงผลิตภัณฑ์เดียวได้หลายอย่างซึ่งไม่ว่าในกรณีใดจะเป็นประโยชน์ต่อผู้ผลิต
คำสั่งที่มีอยู่ในคำถาม. แทนที่จะออกคำสั่งโดยตรง กลับใช้คำถามที่กระตุ้นให้เกิดการกระทำ พวกเขาไม่ได้ให้คำตอบ แต่ซ่อนคำสั่ง
ดึงดูดบุคคลที่มีชื่อเสียงให้มาโฆษณาสินค้า. การเคลื่อนไหวโฆษณาที่รู้จักกันดี คนดังบางคนรับรองผลิตภัณฑ์ทุกประเภท ศิลปิน นักกีฬา นักร้อง นำเสนอความสำเร็จบนผลิตภัณฑ์โฆษณา สิ่งนี้มุ่งเป้าไปที่แฟน ๆ จำนวนมาก พวกเขาต้องการเลียนแบบไอดอลของพวกเขา การเลือกคนมีชื่อเสียงไม่ผิดดังนั้นผู้ซื้อจึงไม่จำเป็นต้องคิดซ้ำสอง เมื่อซื้อสินค้าผู้บริโภคจะรู้สึกอยู่ในระดับเดียวกับดารา

นอกจากนี้ยังมีวลีและแม้แต่คำแต่ละคำที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อ ตัวอย่างเช่น:

“ข้อเสนอใช้ได้จนถึง...”
“จนกว่าโปรโมชั่นจะหมด...”
“...และคุณจะได้รับเป็นของขวัญ...”
“จำนวนสถานที่ (สินค้า) มีจำนวนจำกัด”
“สั่งซื้อสินค้าตอนนี้เพื่อรับส่วนลด (ของขวัญ รหัสส่งเสริมการขาย ฯลฯ)
"รับประกันคืนเงิน"

ผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณาตรวจสอบให้แน่ใจเสมอว่าโฆษณาจะมีประสิทธิภาพ โดยการเลือกรูปแบบการโฆษณาใด ๆ ที่พวกเขาพยายาม การโฆษณาคุณภาพสูงนำมาซึ่งความพึงพอใจด้านสุนทรียะและกระตุ้นอารมณ์เชิงบวก ควรเป็นที่จดจำและเข้าใจง่ายสำหรับกลุ่มเป้าหมาย

ระดับประสิทธิภาพการโฆษณา

ระดับแรกของประสิทธิผลทางจิตวิทยาของการโฆษณา. ผู้ซื้อที่มีศักยภาพไม่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์โฆษณา มีความปรารถนาที่จะกำจัดอิทธิพลครอบงำ พวกเขาละเลยโฆษณาและโฆษณาในสื่อสิ่งพิมพ์ ในกรณีเช่นนี้ อาจแสดงความรู้สึกเชิงลบได้: ความเกลียดชัง ความขุ่นเคือง ความไม่พอใจ การระคายเคือง
ประสิทธิภาพการโฆษณาระดับที่สอง. ผู้ซื้อที่มีศักยภาพยังคงไม่แยแสกับการโฆษณาผลิตภัณฑ์ซึ่งไม่กระตุ้นอารมณ์อย่างแน่นอน ผู้บริโภคไม่ต้องการซื้อสินค้า ใช้บริการ และมักจำไม่ได้ด้วยซ้ำว่าโฆษณาอะไร เขาไม่สนใจ.
ระดับที่สามของประสิทธิผลทางจิตวิทยา. มีความสนใจอยู่แล้วที่นี่ การโฆษณาผลิตภัณฑ์สร้างความอยากรู้อยากเห็นและดึงดูดความสนใจ ผู้ดูที่สนใจจะเน้นเฉพาะเนื้อเรื่องของวิดีโอเท่านั้น ไม่ใช่ตัวผลิตภัณฑ์เอง เขาไม่มีความปรารถนาที่จะซื้อสินค้าหรือบริการที่นำเสนอ การโฆษณามีอยู่แยกจากวัตถุ ผู้ซื้อไม่เชื่อมโยงการโฆษณากับผลิตภัณฑ์
ประสิทธิภาพระดับที่สี่. การโฆษณากระตุ้นความสนใจและดึงดูดความสนใจของผู้ชม ในกรณีนี้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะจดจำเนื้อเรื่องของวิดีโอและผลิตภัณฑ์ที่กำลังโฆษณาอยู่ ผู้บริโภคกำลังคิดที่จะซื้อสินค้าแต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อทันที เขาจำเป็นต้องไตร่ตรองและบางทีผลลัพธ์อาจเป็นไปในทางบวกและการโฆษณาก็จะเติมเต็มหน้าที่ของมันได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ระดับที่ห้าของประสิทธิผลทางจิตวิทยาของการโฆษณา. การโฆษณากระตุ้นความสนใจอย่างมากในหมู่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เมื่อรับชมตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายจะได้สัมผัสกับอารมณ์ที่น่าพึงพอใจพวกเขาไม่เพียงให้ความสนใจกับเนื้อเรื่องเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผลิตภัณฑ์ด้วย มีความปรารถนาและความปรารถนาที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ที่โฆษณาหรือใช้บริการที่นำเสนอ

การโฆษณาที่ไม่ได้มาตรฐาน

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา การโฆษณากลายเป็นปรากฏการณ์ที่ได้รับความนิยมอย่างมากในโลก จึงไม่น่าแปลกใจที่การโฆษณาประเภทและรูปแบบใหม่ ๆ จะปรากฏขึ้นทุกปี โดยเฉพาะการโฆษณาแบบไวรัลและสื่อโฆษณารูปแบบใหม่กำลังได้รับความนิยมอย่างมาก วิดีโอไวรัลสามารถสร้างความนิยมอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อนด้วยเงินเพียงเล็กน้อยและความปรารถนาที่จะซื้อสินค้าหรือบริการจากกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการ ในบรรดาสื่อโฆษณารูปแบบใหม่ คุณจะพบทุกสิ่งตั้งแต่ต้นไม้ ม้านั่ง ไปจนถึงผู้คน! การโฆษณาในที่สาธารณะเป็นปรากฏการณ์ที่มีมานานแล้ว แต่เฉพาะในโลกสมัยใหม่เท่านั้นที่บางครั้งสามารถ "ยิง" ได้ดีกว่าการโฆษณามูลค่าหลายล้านดอลลาร์ทางทีวี ประการแรกเนื่องจากความคิดริเริ่มและแนวทางที่สร้างสรรค์ของผู้สร้าง การโฆษณาที่ได้รับความนิยมและมีประสิทธิภาพมากที่สุดต่อผู้คนคือการโฆษณาเกี่ยวกับเสื้อผ้าและศิลปะบนเรือนร่าง

บทสรุป

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมามีการสร้างโปรแกรมพิเศษและ หลักสูตรจิตวิทยาการโฆษณาเพื่อปรับปรุงคุณสมบัติของผู้เชี่ยวชาญในสาขานี้. ผู้เชี่ยวชาญทุกคนต้องการให้แน่ใจว่าการโฆษณาเป็นไปตามระดับที่ห้าของประสิทธิภาพทางจิตวิทยาและบรรลุวัตถุประสงค์อย่างเต็มที่ ท้ายที่สุดสิ่งสำคัญคือผลลัพธ์สุดท้ายและอารมณ์เชิงบวกของผู้บริโภค

ในบรรดาวิธีการของอิทธิพลทางจิตวิทยาของการโฆษณาต่อผู้บริโภค นักจิตวิทยาระบุสิ่งต่อไปนี้: การสะกดจิต ข้อเสนอแนะ การเลียนแบบ การติดเชื้อ การโน้มน้าวใจ รูปภาพ กลไก "รัศมี" การระบุตัวตน เทคโนโลยี "เฟรมที่ 25" รายการโฆษณาทางโทรทัศน์ การเขียนโปรแกรมภาษาประสาท การติดตั้งทางสังคมและจิตวิทยา สมมติว่าคำสองสามคำเกี่ยวกับแต่ละคำ

• 1. การสะกดจิตสามารถใช้ในการโฆษณาเชิงพาณิชย์และการเมือง ก่อนหน้านี้ การสะกดจิตถือเป็นรูปแบบพิเศษของการนอนหลับที่เกิดจากการชักนำ ในปัจจุบัน แนวคิดนี้ได้รับการตีความอย่างกว้างๆ ในเรื่องที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาโปรแกรมทางภาษาศาสตร์ วิธีที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการสะกดจิตอาจเป็นโทรทัศน์เช่นเดียวกับสนามกีฬาที่เต็มไปด้วยคนที่มีความคิด "ปาฏิหาริย์" (Chumak, Kashpirovsky)
• 2. คำแนะนำ. เป็นปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาหลักในการส่งเสริมตนเอง (ข้อเสนอแนะ) นักจิตวิทยาบางคนกล่าวว่าข้อเสนอแนะควรเข้าใจว่าเป็น "อิทธิพลโดยตรงและไม่มีเหตุผลของบุคคลหนึ่ง (ผู้แนะนำ) ต่ออีกคนหนึ่ง (ผู้แนะนำ) หรือกลุ่ม (17) ในโทรทัศน์ ข้อเสนอแนะสามารถทำได้โดยการแสดงวิดีโอซ้ำๆ กันในช่วงเวลาต่างๆ ของวัน
• 3. การเลียนแบบ. ผู้ลงโฆษณาบางรายเชื่อว่าในการโฆษณาวิธีการสร้างเงื่อนไขในการลอกเลียนแบบได้ผลดีที่สุดในกรณีที่สิ่งที่โฆษณาเป็นสิ่งที่น่ายกย่องสำหรับบุคคล สิ่งที่เขาซื้อเพื่อให้เป็นเหมือนบุคคลที่มีชื่อเสียงและมีชื่อเสียง ตัวอย่างเช่น เป็นที่รู้กันว่าเด็กๆ เลียนแบบโฆษณา การเปลี่ยนแปลงภาพที่สว่างบนหน้าจอบ่อยครั้งดึงดูดพวกเขามากกว่ารายการโทรทัศน์อื่นๆ ในผู้ใหญ่ การเลียนแบบตัวละครโฆษณามักจะถูกกำหนดโดยความบังเอิญของสิ่งที่เขาเห็นกับสิ่งที่ถูกกำหนดโดยการวางแนวคุณค่าของเขาตลอดจนแรงจูงใจและความต้องการความปรารถนาที่จะเป็นเหมือนบุคคลที่เผด็จการที่ประสบความสำเร็จ
• 4. การติดเชื้อ.นักจิตวิทยาหลายคนให้คำนิยามวิธีการติดเชื้อว่าเป็นการสัมผัสสภาวะทางจิตบางอย่างโดยไม่รู้ตัวโดยไม่สมัครใจของบุคคล ในกรณีนี้ บุคคลนั้นไม่ได้รับความกดดันโดยเจตนา แต่ซึมซับรูปแบบพฤติกรรมของผู้อื่นโดยไม่รู้ตัวและเชื่อฟังพวกเขา นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการโฆษณาทางโทรทัศน์เมื่อบุคคลหนึ่งได้รับการดูแลเป็นอย่างดีและสวยงามซึ่งเขาต้องการเลียนแบบ พยายามจะดูเหมือนกัน ปรากฏการณ์การติดเชื้อยังถูกใช้โดยผู้ลงโฆษณาในงานสาธารณะ เช่น ที่ดิสโก้ เมื่อการบริโภคของเหลว (เบียร์ น้ำมะนาว) เพิ่มขึ้น
• 5. ความเชื่อ.นี่เป็นวิธีการที่ใช้กันอย่างแพร่หลายโดยอาศัยข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่โฆษณา การพูดเกินจริง การเปรียบเทียบข้อดีของผลิตภัณฑ์ที่โฆษณากับข้อเสียของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งโดยใช้คำถามและคำตอบที่เตรียมไว้ล่วงหน้า เพื่อแสดงให้เห็นถึงเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ

จากการทดลองที่ดำเนินการโดยนักวิจัยด้านการโฆษณา ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าการโฆษณาที่ดึงดูดผู้ชมโดยตรง โดยพยายามชักชวนให้เขาซื้อผลิตภัณฑ์ที่กำหนดนั้นได้รับการจัดอันดับจากผู้บริโภคต่ำกว่าโฆษณาตามบทสนทนามาก อย่างหลังไม่สร้างความรำคาญและรับรู้ได้ง่าย

• 6. ภาพ(จากรูปภาพภาษาฝรั่งเศสหรือภาษาอังกฤษ - รูปภาพลักษณะ) ผู้เขียนหนังสือเกี่ยวกับจิตวิทยาการโฆษณาบางคน เช่น Feofanov O.A. ได้รวมลักษณะทางจิตสรีรวิทยา (ความรู้สึกของสี เสียง ฯลฯ) ไว้ในแนวคิดนี้ แต่ส่วนใหญ่มักจะเห็นแนวคิดเรื่องศักดิ์ศรีในนั้น (30, หน้า 135) ดังนั้น ศาสตราจารย์ O.A. Feofanov (ibid.) มีความเห็นว่าการโฆษณาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการโฆษณาที่ใช้ภาพลักษณ์ของคนดัง ผู้คนยอดนิยม (ดาราในธุรกิจการแสดง โรงละคร ภาพยนตร์) เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย บุคคลยอดนิยม ได้รับสถานะอันทรงเกียรติเธอได้รับความไว้วางใจมากขึ้น
• 7. กลไก "รัศมี"วิธีการโฆษณาที่ได้รับความนิยมอย่างมากในการมีอิทธิพลต่อจิตใต้สำนึกของผู้บริโภค ใช้เป็นหลักในสถานที่ขายส่วนบุคคล (ซูเปอร์มาร์เก็ต) ตามกฎแล้วสิ่งที่เรียกว่า i-stollers จะถูกติดตั้งในล็อบบี้ของร้านค้า นั่นคือสิ่งของ แบบจำลอง การติดตั้ง ฯลฯ โดยใช้รูปภาพของบุคคลที่มีชื่อเสียง (นักร้อง นักแสดง ฯลฯ )
• 8. บัตรประจำตัว. นักจิตวิทยาระบุถึงปรากฏการณ์นี้โดยตรงกับบุคลิกภาพของผู้บริโภคเอง นั่นคือผู้บริโภคเมื่อเห็นตัวละครที่โฆษณาอยู่ที่ไหนสักแห่งในจิตใต้สำนึกของเขาทำให้ตัวเองเข้ามาแทนที่ในขณะที่มุ่งมั่นที่จะเป็นเหมือนเขาราวกับระบุตัวเองกับเขา ปรากฏการณ์นี้พบเห็นได้บ่อยในโฆษณาอาหาร
• 9. เทคโนโลยี “เฟรมที่ 25”วิธีการโฆษณาที่ได้รับความนิยมมากในปัจจุบัน คำนี้ถูกนำมาใช้ครั้งแรกในช่วงต้นทศวรรษที่ 50 ของศตวรรษที่ 20 โดย James Vickery เจ้าของบริษัทวิจัย Subliminal Projection Company ตามที่เขาพูด เฟรมที่ 25 ที่ตัดต่อเป็นภาพยนตร์ส่งผลต่อจิตใต้สำนึกของบุคคลและสามารถบังคับให้เขาซื้อของที่เขาไม่ต้องการเป็นพิเศษในขณะนี้ ข้อโต้แย้งนี้ถูกข้องแวะด้วยตัวเองในภายหลัง จนถึงขณะนี้ปรากฏการณ์ “เฟรมที่ 25” เป็นที่กล่าวถึงอย่างน่าจับตามอง
• 10. การแสดงโฆษณา.หากพิจารณาตามเวที จะมีลักษณะคล้ายกับรายการทอล์คโชว์ชื่อดัง แต่จะใช้เวลาโดยเฉลี่ยประมาณ 5 ถึง 30 นาที เมื่อดำเนินการจะใช้เทคนิคการพูดแบบเร่งโดยผู้นำเสนอที่สาธิตผลิตภัณฑ์ คำพูดของผู้นำเสนอที่รวดเร็วทำให้ผู้ชมไม่มีโอกาสเข้าใจสถานการณ์ของผลกระทบทางจิตวิทยาปรึกษากับใครบางคนหรือดึงประสบการณ์ส่วนตัวในอดีตของพวกเขามาใช้ .
• 11. การเขียนโปรแกรมภาษาประสาท (NLP)มันเกิดขึ้นเป็นการฝึกจิตวิทยาชนิดหนึ่งในช่วงต้นทศวรรษที่ 70 ของศตวรรษที่ 20 มันถอดรหัสได้อย่างไร? ส่วน “นิวโร” สะท้อนแนวคิดที่ว่าพฤติกรรมของมนุษย์มีต้นกำเนิดในกระบวนการทางระบบประสาทผ่านอวัยวะต่างๆ ของการมองเห็น การได้ยิน การสัมผัส และการดมกลิ่น ภาษาหรือภาษาบ่งบอกว่าเราใช้ภาษาของเราเพื่อจัดระเบียบความคิดและสื่อสาร "การเขียนโปรแกรม" หมายถึงวิธีที่เราจัดระเบียบแนวคิดในการดำเนินการเพื่อสร้างผลลัพธ์ ตามกฎแล้ว NLP ใช้เพื่อวัตถุประสงค์ในการรักษาทางจิตอายุรเวท (การกำจัดนิสัยที่ไม่ดี การพัฒนาความสามารถ ฯลฯ)

12. ทัศนคติทางสังคมและจิตวิทยา ทัศนคตินี้ก่อให้เกิดทัศนคติต่อการโฆษณาในผู้บริโภค (โฆษณาทางโทรทัศน์ ป้ายโฆษณา ฯลฯ ) หากคุณให้ข้อโต้แย้งเชิงบวกเกี่ยวกับการโฆษณา ทัศนคติของผู้บริโภคก็จะเหมาะสม ในทางกลับกัน การประเมินเชิงลบจะก่อให้เกิดความคิดเห็นเชิงลบ

วิธีการทั้งหมดข้างต้นบ่งชี้ว่าการโฆษณาเป็นตัวบงการที่มีอิทธิพลต่อจิตใจมนุษย์และกระตุ้นให้บุคคลตัดสินใจซื้อ ในเรื่องนี้นักจิตวิทยาได้ข้อสรุปเกี่ยวกับปัญหาด้านจริยธรรมที่เกิดจากผลกระทบของการโฆษณาต่อผู้บริโภค แต่จนถึงขณะนี้ ยังไม่มีความเห็นเป็นเอกฉันท์ว่าใครสามารถรับผิดชอบในการกำหนดระดับ รูปแบบ และขีดจำกัดของอิทธิพลทางจิตวิทยาในการโฆษณา: อย่างไรและอย่างไรกับสิ่งที่สามารถหรือไม่สามารถมีอิทธิพลต่อผู้บริโภคได้ ดังนั้นคำถามนี้ในสาขาจิตวิทยาการโฆษณาจึงยังคงเปิดอยู่

การโฆษณาเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขนาดใหญ่เช่นการตลาด และอาจมีบทบาทที่สำคัญที่สุดในนั้น การตลาดเช่นเดียวกับกิจกรรมการโฆษณาถือเป็นระบบการสื่อสารในปัจจุบันที่มีเทคโนโลยีทั้งหมดสำหรับการทำงานร่วมกับลูกค้า (ดูภาคผนวกหมายเลข 8 รูปที่ 3) โปรดทราบว่ากิจกรรมการโฆษณาในฐานะระบบการสื่อสารมีโครงสร้างเฉพาะ (ดูภาคผนวกหน้า 32) เหล่านี้คือ: จิตวิทยาการส่งเสริมตนเอง (PS), จิตวิทยาการโฆษณา (PR), จิตวิทยาการโฆษณาชวนเชื่อ (เชิงพาณิชย์, การเมือง) (PP), จิตวิทยาการสื่อสารการตลาด (PMC)

ในทางกลับกันมีประเภทย่อย: การประชาสัมพันธ์ (PR), พนักงานขาย (PS), การตลาดทางตรง (DM), การส่งเสริมการขาย (SP) แต่ก่อนที่จะพูดถึงพวกเขาควรสังเกตว่าหากไม่มีการตลาดก็จะไม่มี เป็นแนวคิดในการโฆษณา หากเราพิจารณาแผนภาพ (ดูภาคผนวกหน้า 32) เราสามารถสรุปได้ว่ารูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์และผลที่ตามมาคือราคานำไปสู่การเกิดขึ้นของระบบการขายและจากนั้นก็เกิดการเกิดขึ้นของระบบการสื่อสารการตลาดทั้งหมด . แต่การตลาดนั้นแตกต่างจากการโฆษณาตรงที่ไม่ได้ตั้งเป้าหมายในการขายสิ่งที่ผลิต การตลาดขึ้นอยู่กับความสนใจและความต้องการของผู้บริโภคเป็นหลัก ดังนั้นวัตถุประสงค์ของการตลาดคือเพื่อศึกษาและสนองความต้องการของมนุษย์หลายประการเพื่อทำกำไร ในแง่นี้ การโฆษณาเป็นเพียงวิธีการในการบรรลุเป้าหมายทางการตลาดเท่านั้น แต่เพื่อที่จะศึกษาสิ่งเหล่านี้ จำเป็นต้องมีวิทยาศาสตร์ ซึ่งเรียกว่าจิตวิทยาการโฆษณา เธอคือผู้ที่ศึกษาความต้องการของผู้บริโภค แรงจูงใจของพฤติกรรมเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง และศึกษาจิตวิทยาการใช้ชีวิตของผู้คน

ให้เราพิจารณาองค์ประกอบของคอมเพล็กซ์การสื่อสารการตลาดโดยตรง (ดูภาคผนวกหมายเลข 8 รูปที่ 3)

• 1. สิ่งตีพิมพ์ (ประชาสัมพันธ์)ความแตกต่างที่สำคัญจากการโฆษณาเชิงพาณิชย์แบบดั้งเดิมคือกิจกรรมประชาสัมพันธ์มีวัตถุประสงค์หลักเพื่อสร้างภาพลักษณ์การโฆษณาแบรนด์นั่นคือการทำงานกับข้อมูลและกระบวนการสร้างความคิดเห็นเกี่ยวกับสินค้า (บริการ)
• 2. การส่งเสริมการขาย (เอสพี)ศาสตราจารย์ I.I. Rozhkov (24, หน้า 37) หนึ่งในนักวิจัยด้านการโฆษณาเขียนว่าการส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมการนำแนวคิดเชิงพาณิชย์และความคิดสร้างสรรค์ไปใช้เพื่อกระตุ้นการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของผู้ลงโฆษณาซึ่งมักจะเกิดขึ้นในเวลาอันสั้น นอกจากนี้เขายังเขียนด้วยว่าวัตถุประสงค์ของการร่วมทุนคือการสร้างในใจของผู้บริโภคให้รู้สึกถึงคุณค่าอันยิ่งใหญ่ของสินค้าที่มีเครื่องหมายการค้าบางอย่าง สิ่งที่เราหมายถึงที่นี่คือแบรนด์ กล่าวคือเป้าหมายคือการสร้างการประเมินเชิงบวกของผลิตภัณฑ์ในหมู่ผู้บริโภค
• 3. การตลาดทางตรง. เป้าหมายหลักคือ “เพื่อรักษาการสื่อสารสองทางที่เป็นเป้าหมายอย่างต่อเนื่องกับผู้บริโภคแต่ละรายหรือบริษัทที่ซื้อหรือตั้งใจที่จะซื้อสินค้าบางอย่าง (24, หน้า 37) กล่าวอีกนัยหนึ่งจำเป็นต้องรักษาความสัมพันธ์ทางอ้อมกับผู้บริโภค (บริษัท บุคคล) เพื่อที่ผลิตภัณฑ์หลังจะไม่ละสายตาจากผลิตภัณฑ์นี้และตระหนักถึงการมีอยู่ของมัน นักจิตวิทยาในสาขาการโฆษณายังอ้างถึงวิธีการนี้กับการโฆษณาทางการเมืองด้วย ตัวอย่างเช่นการแสดงความยินดีในวันแห่งชัยชนะแก่ทหารผ่านศึกในนามของประธานาธิบดีแห่งสหพันธรัฐรัสเซียไม่มีอะไรมากไปกว่าการตลาดทางตรง
• 4. การขายบุคลากร (PS - การขายส่วนบุคคล) การขายส่วนบุคคลรวมถึงการขายสินค้าในรูปแบบใด ๆ ที่มีการติดต่อโดยตรงระหว่างผู้ขายและผู้บริโภค นี่อาจเป็นการขายในร้านค้า ที่ตลาด บนถนน ฯลฯ

เมื่อเราพูดถึงผู้บริโภค เราหมายถึงบุคคลที่มีความต้องการบางอย่าง ความต้องการคืออะไร? นักจิตวิทยาเข้าใจว่ามันเป็นความต้องการตามวัตถุประสงค์สำหรับบางสิ่งบางอย่างที่สินค้าทั้งกลุ่มสามารถตอบสนองได้ (อาหาร ข้อมูล ฯลฯ ) ตอนนี้เราสามารถกลับไปสู่ประเภทของผู้บริโภคดังกล่าวได้แล้ว

นักจิตวิทยาจำแนกประเภทแรกว่าเป็นผู้บริโภคที่กระตือรือร้นซึ่งรู้ว่าเขาต้องการอะไรนั่นคือเขาตระหนักถึงการซื้อที่กำลังจะเกิดขึ้น ประเภทที่สองรวมถึงผู้บริโภคที่มีความต้องการอย่างมีสติ แต่อนุญาตให้มีความเป็นไปได้ที่ความต้องการจะเกิดขึ้นโดยไม่รู้ตัว กล่าวคือผู้บริโภคอาจเปลี่ยนใจด้วยเหตุผลหลายประการ และประเภทที่สามรวมถึงผู้บริโภคที่ไม่มีความต้องการเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์ (บริการ) โดยเฉพาะและไม่มีเงื่อนไขภายในสำหรับสิ่งนี้ นั่นคือเราสามารถสรุปได้ว่ากลไกของอิทธิพลทางจิตวิทยาต่อผู้บริโภคนั้นขึ้นอยู่กับการค้นหาผู้ซื้อที่มีอยู่ของผลิตภัณฑ์ที่กำหนดหรือผู้บริโภคที่มีศักยภาพ

เมื่อเราพูดถึงการศึกษาความต้องการของผู้บริโภค เราหมายถึงปัญหาทั้งหมดที่นักจิตวิทยาการโฆษณาต้องเผชิญ และต้องมีวิธีแก้ไขเช่นเดียวกับปัญหาอื่นๆ ส่วนใหญ่ เนื่องจากเป็นปัญหาหลักในบรรดาปัญหาอื่นๆ สิ่งสำคัญสำหรับนักจิตวิทยาคือต้องแยกความต้องการโดยธรรมชาติออกจากความต้องการที่ได้มา เนื่องจากสิ่งแรกไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ สิ่งหลังจึงสามารถมีอิทธิพลได้ แต่นักจิตวิทยาไม่ได้ให้คำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามนี้ บางคนเชื่อว่าความต้องการของมนุษย์ถูกกำหนดโดยการโฆษณา ส่วนคนอื่นๆ เชื่อว่าความต้องการนั้นกำหนดรูปแบบของการโฆษณา

สำหรับบันทึกสุดท้าย นักจิตวิทยาในสาขาการศึกษาโฆษณา A.N. Leontiev มีการนำเสนอแนวคิดเรื่อง "การคัดค้าน" ซึ่งก็คือการแสดงความต้องการโดยธรรมชาติของมนุษย์โดยการโฆษณา แต่ในหลายกรณี “การคัดค้าน” ดังกล่าวมีผลตรงกันข้าม ไม่ใช่เป็นผลดีต่อผลิตภัณฑ์ เนื่องจากบุคคลหนึ่งซึ่งใช้ประสบการณ์ส่วนตัวในอดีตหรือประสบการณ์ของผู้อื่นมาเปรียบเทียบราคาและคุณภาพของผลิตภัณฑ์นั้น ระมัดระวังในการซื้อผลิตภัณฑ์นี้ในบางกรณีทัศนคติทางสังคมและจิตวิทยาซึ่งได้กล่าวไว้ข้างต้นก็มีผลเช่นกัน

ตามที่ระบุไว้แล้ว กิจกรรมการโฆษณามีความซับซ้อนทั้งหมดซึ่งมีโครงสร้างบางอย่างนั่นคือประเภทต่างๆ หนึ่งในประเภทเหล่านี้คือจิตวิทยาการโฆษณาและการโฆษณาชวนเชื่อในสื่อ การโฆษณาชวนเชื่อจึงเป็นกิจกรรมการโฆษณาประเภทหนึ่งเช่นกัน นักจิตวิทยาใช้คำว่า "โฆษณาชวนเชื่อ" เพื่อหมายถึง "วิธีการมีอิทธิพลทางจิตวิทยาต่อประชากรผ่านทางสื่อและการสื่อสาร" (18, p. 256) มีความแตกต่างระหว่างการโฆษณาชวนเชื่อทางการค้าและการเมือง

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างกันคือการโฆษณาชวนเชื่อทางการเมืองไม่เพียงให้การประเมินเชิงบวกเท่านั้น แต่ยังให้การประเมินเชิงลบเพื่อทำลายคู่แข่งอีกด้วย เมื่อระบุเป้าหมายของการโฆษณาชวนเชื่อควรสังเกตความคล้ายคลึงกับการโฆษณา ที่จริงแล้ว การโฆษณาเชิงพาณิชย์และการโฆษณาชวนเชื่อเป็นเพียงการสื่อสารโฆษณาในรูปแบบที่แตกต่างกัน วัตถุประสงค์หลักของการโฆษณาชวนเชื่อคือการแสดงความคิดเห็น อาจเป็นแบบเปิด (คำพูดของสมาชิกพรรคต่อหน้าประชาชน) หรือแบบซ่อน (แผ่นพับ โบรชัวร์) ความแตกต่างระหว่างการโฆษณาและการโฆษณาชวนเชื่อคือในการโฆษณาเชิงพาณิชย์แบบดั้งเดิม คุณต้องซื้อผลิตภัณฑ์นั้นเพื่อทดสอบผลิตภัณฑ์ และในโฆษณาชวนเชื่อนั้น มีการระบุข้อมูลซึ่งบุคคลอาจไม่เคยพบเห็นมาก่อน

ความคล้ายคลึงที่สำคัญที่สำคัญอีกประการหนึ่งระหว่างการโฆษณาและการโฆษณาชวนเชื่อก็คือในการโฆษณาชวนเชื่อความคิดเห็นที่กำหนดต่อบุคคลทำให้เขาเป็นนักโฆษณาชวนเชื่อซึ่งพบผลแบบเดียวกันในการโฆษณาเมื่อบุคคลที่ซื้อของกลายเป็นผู้โฆษณาตามที่ศาสตราจารย์ O. Feofanov กล่าว บทบาทพิเศษในการโฆษณาชวนเชื่อเล่นโดยสิ่งที่เรียกว่าการโฆษณาในสถาบัน กล่าวคือ การโฆษณาไม่ใช่การโฆษณาสินค้าหรือบริการ แต่โฆษณาโดยบริษัทที่ผลิตโฆษณาเหล่านั้น และประเด็นสำคัญอีกประการหนึ่งตามความเห็นของนักจิตวิทยาก็คือ การโฆษณาก็เหมือนกับการโฆษณาชวนเชื่อ มักจะไม่ได้คำนึงถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่โฆษณา (ในการโฆษณา) และแนวคิด (ในการโฆษณาชวนเชื่อ) กล่าวคือ ไม่สามารถพูดได้เสมอไปว่า หรือแนวคิดหรือผลิตภัณฑ์อื่นอาจสนองความต้องการของผู้บริโภคได้ทันที การโฆษณาชวนเชื่อมักถูกเข้าใจผิดว่าเป็นการโฆษณาทางการเมือง แต่มันก็ยังคงเป็นการโฆษณาเพราะมันสร้างภาพลักษณ์เชิงบวกของนักการเมืองหรือพรรคการเมืองคนใดคนหนึ่ง

เพื่อจุดประสงค์นี้จึงมีการแนะนำแนวคิดทั้งหมด - การสร้างภาพ (ตามตัวอักษร - การสร้างภาพ, รูปภาพ) ความแตกต่างระหว่างการโฆษณาทางการเมืองและการโฆษณาเชิงพาณิชย์คือโฆษณาแบบแรกเน้นไปที่เนื้อหาเป็นหลัก ในรูปแบบที่สอง แต่การโฆษณาทั้งทางการเมืองและเชิงพาณิชย์เป็นหนึ่งเดียวกันด้วยแนวคิดเดียวกัน นั่นคือคุณต้องทำ (พูด) ไม่ใช่สิ่งที่คุณทำได้ แต่เป็นสิ่งที่ผู้คนต้องการ

หมายถึงอิทธิพลทางจิตวิทยาต่อผู้บริโภค เราได้พิจารณาการสื่อสารการตลาดและการโฆษณาประเภทต่างๆ แล้ว แต่เราไม่ได้พูดถึงว่าการสื่อสารเหล่านั้นอยู่ในตำแหน่งใดที่ดีที่สุด เพื่อจุดประสงค์นี้ จึงมีสื่อมวลชน (สื่อ) ซึ่งเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการโน้มน้าวผู้บริโภคด้วยการโฆษณา การโฆษณาในสื่อมีหลายประเภท ได้แก่ โฆษณาทางโทรทัศน์ วิทยุ และโฆษณาสิ่งพิมพ์ มีวิธีอื่นๆ เช่น การโฆษณากลางแจ้งหรือการโฆษณาเกี่ยวกับการขนส่ง การโฆษณาทางอินเทอร์เน็ต โฆษณาทางโทรทัศน์อาจครองอันดับหนึ่งในความนิยมในการรับชมของผู้บริโภค มีข้อดีมากกว่าประเภทอื่นๆ หลายประการ ประการแรก เธอมีผู้ชมที่เป็นมนุษย์จำนวนมาก ซึ่งเธอมีอิทธิพลเกือบตลอดเวลา ประการที่สองมีความเร็วในการรับส่งข้อมูลสูง ประการที่สาม ผู้ลงโฆษณาสามารถควบคุมการโฆษณาได้ (ควรแสดงในเวลาใดและความถี่ใด) ประการที่สี่ โทรทัศน์ด้วยความช่วยเหลือของสี เสียง และการเคลื่อนไหวของภาพ ทำให้ผู้ชมมีส่วนร่วมระดับสูงในสิ่งที่เกิดขึ้นบนหน้าจอ ตามที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณาจำนวนหนึ่งกล่าวไว้ โทรทัศน์สร้าง "ความจริง" ที่เป็นสัญลักษณ์ซึ่งสร้างสถานการณ์ "ติดกัน แต่ไม่ได้อยู่ด้วยกัน" ด้วยความช่วยเหลือของภาษาและภาพ โทรทัศน์ทำให้บุคคลมีส่วนร่วมในเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นในอีกซีกโลกหนึ่ง ทำให้เกิดปรากฏการณ์ "ความถูกต้องของเหตุการณ์ทางโทรทัศน์" (20, หน้า 5)

ปัญหาหลักประการหนึ่งที่นักจิตวิทยาเผชิญในสาขาการศึกษาโฆษณาในปัจจุบันคือปัญหาอิทธิพลของการโฆษณาทางโทรทัศน์ต่อผู้ชมต่อการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของพวกเขาในบุคคลและสังคมโดยรวม การโฆษณาทางโทรทัศน์มักส่งผลเสียต่อเด็กและวัยรุ่น และอาจกระตุ้นให้เกิดการพยายามฆ่าตัวตายหรือความผิดปกติทางจิตใดๆ (ฮิสทีเรีย หวาดระแวง ฯลฯ) ดังที่ได้กล่าวไปแล้วข้างต้น เราจะกล่าวถึงปัญหานี้โดยละเอียดในส่วนสุดท้ายของงานของเรา เมื่อเราพูดถึงอิทธิพลของการโฆษณาที่มีต่อวัฒนธรรมและสังคม ระหว่างนี้ลองกลับมาพิจารณาประเภทของการโฆษณาในสื่อดังต่อไปนี้ ประเภทต่อไปคือการโฆษณาทางวิทยุ

เมื่อเปรียบเทียบกับโฆษณาทางโทรทัศน์แล้วก็มีข้อเสียหลายประการ โดยเฉพาะ เราจะได้ยินเพียงข้อมูลที่ส่งไปแต่มองไม่เห็น อย่างไรก็ตาม โฆษณาทางวิทยุก็มีผู้ฟังค่อนข้างมากเช่นกัน แต่ในหลาย ๆ ด้านมันก็ด้อยกว่าโฆษณาทางโทรทัศน์ ดังนั้นประสิทธิผลของการโฆษณาจึงขึ้นอยู่กับลักษณะเสียง เช่น รูปแบบการนำเสนอเนื้อหาที่โฆษณา เสียงของผู้ประกาศ ความถี่ของข้อความวิทยุที่ส่งซ้ำ

การโฆษณาประเภทต่อไปในสื่ออาจเรียกว่าการโฆษณาในสื่อ (หนังสือพิมพ์ นิตยสาร) การโฆษณาในสื่อแบ่งตามอัตภาพออกเป็นโฆษณาและเนื้อหาข้อความ (บทความ บันทึก รายงาน บทสัมภาษณ์ ฯลฯ) กลุ่มนักวิจัยชาวอเมริกัน (18 ปี) จากการศึกษาแรงจูงใจของผู้อ่านหนังสือพิมพ์และนิตยสาร และด้วยเหตุนี้ ผู้บริโภคโฆษณาที่ลงสื่อจึงได้ข้อสรุปที่สำคัญหลายประการ:

• 1) ผู้คนระบุสังคมโดยรวมผ่านหนังสือพิมพ์:
• 2) หนังสือพิมพ์ (นิตยสาร) ช่วยให้บุคคลไม่รู้สึกถูกตัดขาดจากโลกรอบตัวเขา
• 3) อำนาจของหนังสือพิมพ์ (นิตยสาร) ได้รับการเสริมด้วยความเชื่อที่ว่าต่างจากวิธีการเผยแพร่ข้อมูลที่อาศัยคำพูดที่หายวับไป (โทรทัศน์ วิทยุ) จะต้องรับผิดชอบต่อทุกสิ่งที่พิมพ์ออกมาในระดับหนึ่ง และการเรียกร้องสามารถทำได้เสมอ จะต่อต้านมัน;
• 4) การโฆษณาทางหนังสือพิมพ์ (นิตยสาร) เป็นที่คุ้นเคยเนื่องจากการติดต่อโดยตรง มีความเชื่อที่หยั่งรากลึกในสังคมว่าการโฆษณาทางหนังสือพิมพ์นั้นเหมาะสมกับการใช้งานทันที การโฆษณาทางสื่อประเภทต่อไปคือการโฆษณากลางแจ้ง นี่เป็นการโฆษณาประเภทที่เก่าแก่ที่สุดซึ่งยังคงเป็นหนึ่งในการโฆษณาสินค้าและบริการที่พบบ่อยที่สุด

ในบรรดาวิธีการโฆษณากลางแจ้ง เราสามารถตั้งชื่อได้ดังต่อไปนี้: ป้ายโฆษณา การติดตั้งโฆษณาแบบเรืองแสงต่างๆ จอแสดงผลอิเล็กทรอนิกส์และหนังสือพิมพ์ ป้ายโฆษณา ป้าย ป้าย โฆษณาเกี่ยวกับการขนส่ง และอื่นๆ คุณลักษณะเฉพาะของการโฆษณากลางแจ้งคือมีผู้ชมจำนวนมากเช่นเดียวกับโฆษณาทางโทรทัศน์และทำให้การแก้ปัญหาของงานที่ได้รับมอบหมายง่ายขึ้น - ค่อนข้างไม่แพงและในขณะเดียวกันก็ติดต่อกับผู้บริโภคโฆษณาเป็นจำนวนมาก แตกต่างจากการโฆษณาในสื่อประเภทอื่นๆ ตรงที่ไม่มีกลุ่มเป้าหมายเฉพาะเจาะจง และไม่สามารถติดตามปฏิกิริยาต่อการโฆษณาได้ทันที การโฆษณาบนการขนส่ง (การขนส่ง) - ประเภทย่อยของการโฆษณากลางแจ้ง - เป็นสิ่งที่ดีสำหรับการดึงดูดมวลชนนั่นคือมันจะเข้าถึงทุกคนที่อยู่บนท้องถนน ข้อเสียเหมือนกัน คือ ขาดกลุ่มเป้าหมายผู้บริโภคที่เจาะจง ดังนั้นด้วยความช่วยเหลือของการโฆษณาเกี่ยวกับการขนส่งจึงส่งเสริมสินค้าอุปโภคบริโภคเป็นหลัก การโฆษณาดังกล่าวมีข้อได้เปรียบที่โดดเด่นเหนือโฆษณาประเภทอื่นๆ ทั้งหมด โดยส่งผลกระทบอย่างต่อเนื่องต่อผู้ชมกลุ่มเดียวกันเป็นเวลา 10 ถึง 20 นาทีหรือมากกว่านั้นในระหว่างการเดินทาง มีการโฆษณาอีกประเภทหนึ่ง - โฆษณาของที่ระลึก ได้แก่ เสื้อยืด ปากกา ปฏิทิน กระเป๋าที่มีตราสินค้าของบริษัทผู้ผลิตสินค้าที่โฆษณาไว้ ทำงานในลักษณะเดียวกับกระดานข่าวและป้ายต่างๆ

แต่ก่อนที่จะปล่อยผลิตภัณฑ์ที่โฆษณาสู่มวลชน กล่าวคือ ในสื่อและสู่ตลาดโดยตรง นักจิตวิทยาการโฆษณาได้จัดทำแผนงานที่ควรตอบคำถามสำคัญหลายข้อ กระบวนการนี้เรียกว่า การวางแผนสื่อ. ท่ามกลางคำถามของแผนนี้มีดังต่อไปนี้:

• 1. ข้อความโฆษณาควรเข้าถึงผู้ซื้อที่มีศักยภาพจำนวนเท่าใด
• 2. ข้อความโฆษณาควรวางไว้ในสื่อโฆษณาใดโดยเฉพาะ?
• 3. ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อควรเห็นพวกเขากี่ครั้งต่อเดือน?
• 4. เวลาที่ดีที่สุดที่โฆษณาจะปรากฏคือเมื่อใด?
• 5. ภูมิภาคหรือพื้นที่ใดที่แนะนำให้ครอบคลุมด้วยการโฆษณา?
• 6. ควรจัดสรรเงินเท่าไรสำหรับสื่อโฆษณาแต่ละสื่อ?

หากแผนนี้จัดทำขึ้นอย่างถูกต้องและความต้องการที่เป็นไปได้ทั้งหมดของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อไลฟ์สไตล์และเกณฑ์อื่น ๆ ของพวกเขาจะถูกนำมาพิจารณาด้วยดังนั้นการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดและการบริโภคที่ประสบความสำเร็จจึงขึ้นอยู่กับแผนการที่ประสบความสำเร็จ

มนุษย์ในฐานะเอนทิตีเป็นหัวข้อสำคัญที่มีการศึกษามาตั้งแต่สมัยโบราณ ไม่มีใครมีฉันทามติมาก่อน แต่ผู้เชี่ยวชาญในสาขาการส่งเสริมการขายเข้าใจมานานแล้วว่ามีอยู่ วิธีที่จะมีอิทธิพลต่อผู้คน. แต่เหตุผลและวิธีการไม่ชัดเจน สังคม พันธุกรรมโดยกำเนิด หรือวัฒนธรรมที่ได้มาอาจต้องรับผิดชอบทั้งหมดนี้ นอกจากนี้ พฤติกรรม ลักษณะนิสัย เพศและอายุยังมีอิทธิพลต่อบุคคลด้วยวิธีใดบ้าง

ผู้เชี่ยวชาญทางการแพทย์ได้ทำการศึกษาพฤติกรรมของคนทุกคนตั้งแต่ปลายศตวรรษที่ 19 พวกเขาจัดการได้จริงเพื่อค้นหาว่าอะไรมีอิทธิพลต่อการกระทำของบุคคลใด ๆ นี่คือสิ่งที่นักการตลาดยุคใหม่ใช้ พวกเขาเริ่มใช้จิตวิเคราะห์และวิธีการอื่นในการทำงาน พวกเขาทำสิ่งนี้เพื่อเพิ่มยอดขาย

ตัวเลือกอิทธิพลทั้งหมดที่ผู้เชี่ยวชาญพบในตอนนั้นยังคงใช้งานได้ แต่การวิจัยสมัยใหม่ได้ทำการปรับเปลี่ยนแผนงานบางอย่าง ปรากฎว่าสี เสียง และเอฟเฟกต์อื่นๆ มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมเช่นกัน จากนี้ไปในการสร้างความปรารถนาที่จะซื้อสินค้า คุณจะต้องได้รับอิทธิพลจากผลกระทบเหล่านี้ และสร้างความจำเป็นที่ต้องทำบางสิ่งบางอย่าง

กระทบกับสี

ตัวเลือกแรกคือการใช้สีสดใส การโฆษณาในช่วงแรกเป็นแบบขาวดำ ได้ผลเพียงเพราะไม่มีสีให้เลือก การเกิดขึ้นของสีในหนังสือพิมพ์และโทรทัศน์ทำให้ผู้ลงโฆษณาต้องพิจารณาว่าควรใช้สีใดเพื่อให้ได้ประสิทธิภาพสูงสุด และมันก็คุ้มค่าที่จะเข้าใจว่าผู้ชมต่างรับรู้สีที่ต่างกัน และที่นี่จิตวิทยาก็ช่วยพวกเขาได้ แต่ละสีเป็นที่รู้กันว่าทำให้เกิดอารมณ์บางอย่าง จากการวิเคราะห์ตลาดและผู้บริโภค ได้มีการนำเสนอโทนสีที่เหมาะสม ตัวอย่างเช่น สีชมพูมีความเกี่ยวข้องกับเด็กผู้หญิง ซึ่งหมายความว่าสามารถใช้เพื่อส่งเสริมความเป็นผู้หญิงและความงามได้ ด้วยการเคลื่อนไหวนี้ คุณสามารถโฆษณาปกนิตยสารและสิ่งอื่นๆ ที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ชมที่เป็นผู้หญิงได้ สำหรับผู้ชาย ส่วนใหญ่แล้วสีนี้จะไม่ได้ผล

แน่นอนว่าสีที่สดใสสามารถกระตุ้นได้มากกว่าแค่อารมณ์ คุณเคยสงสัยหรือไม่ว่าทำไมโซเชียลเน็ตเวิร์กส่วนใหญ่จึงใช้สีน้ำเงิน? เพียงแต่ว่าสีนี้ทำให้เกิดความไว้วางใจและความปลอดภัยในตัวบุคคล สีนี้มักใช้โดยตัวแทนของหน่วยงานบังคับใช้กฎหมาย โลโก้ของผลิตภัณฑ์ที่จะขายอาจเป็นสีส้มหรือสีแดง สองสีนี้สร้างความหุนหันพลันแล่นและทำให้คนซื้อของบางอย่าง

ผลกระทบด้วยคำพูดและผลกระทบ

การวิจัยสมัยใหม่ระบุว่ามากกว่าครึ่งหนึ่งของการซื้อเกิดขึ้นภายใต้อารมณ์ โดยถือว่าน้อยกว่า 20% ของการซื้อ ประสบการณ์ความสุขและการสูญเสียโอกาสในการซื้อกำลังบุคคลเพื่อดำเนินการนี้ อารมณ์เชิงลบ เช่น ความกลัว ก็เป็นแรงผลักดันเช่นกัน เช่น มีความรู้สึกว่าการตัดสินใจที่ดีหายไปและบุคคลหนึ่งเห็นด้วยกับเงื่อนไขใดๆ โดยไม่ลังเลใจ

ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น ไม่เพียงแต่สีเท่านั้นที่สามารถกระตุ้นอารมณ์ได้ ข้อความที่เป็นลายลักษณ์อักษรที่ออกแบบมาอย่างสวยงามยังช่วยจูงใจผู้บริโภคให้ซื้ออีกด้วย มีตัวอย่างของแบนเนอร์ที่ทำให้คุณใส่ใจกับแบนเนอร์เพียงคำเดียว ตัวอย่างเช่น มีการโฆษณาบางสิ่งโดยที่คำหลักคือสิ่งที่จะเกิดขึ้นหากคุณไม่ได้ใช้บริการนี้ วลีแรกจะทำให้คุณคิดทันทีว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นได้จริงอ่านต่อเขาจะพบวิธีแก้ปัญหาของเขาและจะใช้มันอย่างแน่นอน นี่เป็นวิธีอิทธิพลวิธีที่สองและสามารถใช้ร่วมกับวิธีแรกได้เช่นกัน

นอกจากนี้ การโฆษณาด้วยข้อความอาจกลายเป็นกระแสไวรัลได้ สินค้าจะได้รับความเคารพและเริ่มเป็นที่ต้องการก็ต่อเมื่อมีคนซื้อไปแล้วเท่านั้น นอกจากนี้การวางโบนัสเมื่อใช้บริการจะเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ ดังนั้น เมื่อสัญญาว่าจะให้ช่วงทดลองงาน เช่น กับผู้จัดงาน หลายๆ คนคงอยากลองใช้

กระทบกับความบันเทิงและอารมณ์ขัน

คนที่มีความสุขจะจัดการได้ง่ายกว่ามาก สิ่งนี้ชัดเจนจากการวิจัยสมัยใหม่ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมเรื่องตลกจึงถูกนำมาใช้อย่างแข็งขันในด้านการโฆษณาใด ๆ การใช้อารมณ์ขันทำให้สามารถเข้าถึงกลุ่มประชากรในวงกว้างได้ เนื่องจากโฆษณาที่ตลกขบขันน่าดูมากกว่าการดูซ้ำซากจำเจ น่าเบื่อ และเหมารวม

ตัวอย่างที่ดีคือสายการบินอเมริกันที่ให้บริการโฆษณาในวันขอบคุณพระเจ้า เป็นภาพชายคนหนึ่งที่มีไก่งวงสองตัวอยู่ในมือ ซึ่งเป็นส่วนควบคุมการเคลื่อนที่ของเครื่องบิน อารมณ์ขันค่อนข้างตลก ผู้คนจำนวนมากจึงจำโฆษณานี้ได้ แม้จะอยู่นอกสหรัฐอเมริกาก็ตาม

การโฆษณาบนโซเชียลเน็ตเวิร์กเกือบทั้งหมดสร้างขึ้นจากเรื่องตลกและสามารถรับมือกับงานที่ได้รับมอบหมายได้ดี ในนั้น ผู้คนกำลังมองหาความบันเทิง โดยแสดงภาพตลกๆ ให้พวกเขาดูขณะโปรโมตโฆษณา พวกเขาจะไม่สังเกตเห็นการยัดเยียดและไม่ทำให้พวกเขาหงุดหงิด บนอินเทอร์เน็ต บริษัททำตัวเท่าเทียมกับพวกเขาในฐานะเพื่อน และการนำเสนอทั้งหมดเป็นเรื่องตลก ผู้คนจะจดจำมันได้ แต่เสียงหัวเราะกลับเป็นอารมณ์ที่รุนแรง โซเชียลเน็ตเวิร์กให้โอกาสในการโฆษณาอย่างกว้างขวาง และมีบริษัทเพียงไม่กี่แห่งที่ใช้ประเภทนี้เนื่องจากไม่มีนัยสำคัญ ดังนั้นการดำเนินการทั้งหมดที่นี่จึงมีประสิทธิภาพมาก

ผลกระทบของจิตวิทยา

ลำดับขององค์ประกอบที่วางมีผลอย่างมากต่อผลลัพธ์สุดท้าย เมื่อมืออาชีพสร้างรายการส่งเสริมการขาย ไม่ว่าจะเป็นใบปลิว โปสเตอร์ หรือหน้าเว็บ พวกเขาตระหนักดีว่าองค์ประกอบบางอย่างของผลกระทบมีความสำคัญมากกว่าองค์ประกอบอื่นๆ ดังนั้นความสำคัญขององค์ประกอบจึงขึ้นอยู่กับสี ขนาด และตำแหน่งขององค์ประกอบ องค์ประกอบที่สำคัญควรนำไปสู่สิ่งที่สำคัญที่สุด เช่น การซื้อผลิตภัณฑ์ ในกรณีอื่น ๆ การโฆษณาถือเป็นความล้มเหลว

มีบริการต่างๆ บนอินเทอร์เน็ตเพื่อค้นหา ความสัมพันธ์ของผู้ใช้ในบางเพจเรียกว่า แผนที่ความร้อน. ด้วยความช่วยเหลือของพวกเขา คุณสามารถค้นหาสิ่งที่ได้รับความสนใจมากขึ้นระหว่างการเยี่ยมชมเพจ ด้วยวิธีนี้ นักการตลาดจะปรับเพจเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ

จากที่กล่าวมาทั้งหมด มีเพียงสิ่งเดียวเท่านั้นที่สามารถเข้าใจได้: ผลกระทบต่อมนุษย์งานและสามารถทำได้โดยใช้คำ สี การออกแบบ การจัดเรียงทุกส่วนและข้อความให้ถูกต้อง นี่คือสิ่งที่มีอิทธิพลต่อผู้บริโภค ผู้เชี่ยวชาญที่ใช้วิธีการเหล่านี้ช่วยเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จในงานที่ยากลำบากนี้อย่างมาก

วิธีการจัดการเหล่านี้ไม่เพียงขึ้นอยู่กับจิตวิทยาเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับลักษณะและแบบแผนของการรับรู้ของมนุษย์เกี่ยวกับโลกรอบตัวเราด้วย ซึ่งจะทำให้การจัดการคำพูดมีประโยชน์เป็นสองเท่าเมื่อใช้อย่างถูกต้อง

หมายเลข 23 จิตวิทยาการจัดการ:

การจัดการทางจิตวิทยา- ประเภทของอิทธิพลทางสังคม จิตวิทยา ปรากฏการณ์ทางสังคมและจิตวิทยา ซึ่งเป็นความปรารถนาที่จะเปลี่ยนการรับรู้หรือพฤติกรรมของผู้อื่นโดยใช้กลวิธีที่ซ่อนอยู่ หลอกลวง หรือรุนแรง เนื่องจากโดยทั่วไปแล้ววิธีการดังกล่าวจะช่วยเพิ่มผลประโยชน์ของผู้บงการ ซึ่งมักจะทำให้ผู้อื่นต้องสูญเสีย จึงอาจถือได้ว่าเป็นวิธีแสวงหาผลประโยชน์ ล่วงละเมิด ทุจริต และผิดจรรยาบรรณ

ผลกระทบทางสังคมไม่ได้ส่งผลเสียเสมอไป ตัวอย่างเช่น แพทย์อาจพยายามโน้มน้าวผู้ป่วยให้เปลี่ยนนิสัยที่ไม่ดีต่อสุขภาพ โดยทั่วไปแล้วอิทธิพลทางสังคมจะถือว่าไม่เป็นอันตรายเมื่อเคารพสิทธิ์ของแต่ละบุคคลในการยอมรับหรือปฏิเสธ และไม่ได้บีบบังคับจนเกินไป อิทธิพลทางสังคมอาจถือเป็นการบงการอย่างซ่อนเร้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับบริบทและแรงจูงใจ

เงื่อนไขสำหรับการจัดการที่ประสบความสำเร็จ

ตามคำกล่าวของจอร์จ ไซมอน ( จอร์จ เค. ไซมอน) ความสำเร็จของการจัดการทางจิตวิทยานั้นขึ้นอยู่กับว่าผู้ปรุงแต่งมากน้อยเพียงใด:

• ซ่อนเจตนาและพฤติกรรมก้าวร้าว
• รู้ความอ่อนแอทางจิตใจของเหยื่อเพื่อพิจารณาว่ากลยุทธ์ใดจะมีประสิทธิภาพมากที่สุด
• มีความโหดร้ายในระดับที่เพียงพอโดยไม่ต้องกังวลว่าจะทำร้ายเหยื่อหากจำเป็น

ดังนั้นการยักย้ายส่วนใหญ่มักจะถูกซ่อนไว้ - ค่อนข้างก้าวร้าว ความก้าวร้าวเชิงสัมพันธ์) หรือเชิงรุก

ผู้บงการควบคุมเหยื่ออย่างไร[แก้ไข | แก้ไขข้อความวิกิ]

อ้างอิงจากเบรกเกอร์[แก้ไข | แก้ไขข้อความวิกิ]

แฮเรียต เบรกเกอร์ ( แฮร์เรียต บี. เบรเกอร์) ได้ระบุวิธีการหลักต่อไปนี้ที่ผู้บงการควบคุมเหยื่อของตน:

• การเสริมแรงเชิงบวก- การยกย่อง เสน่ห์แบบผิวเผิน ความเห็นอกเห็นใจแบบผิวเผิน (“น้ำตาจระเข้”) การขอโทษมากเกินไป เงิน การอนุมัติ ของขวัญ ความสนใจ การแสดงออกทางสีหน้า เช่น การหัวเราะปลอมหรือการยิ้ม การยอมรับจากสาธารณชน
• การเสริมแรงเชิงลบ- กำจัดสถานการณ์ที่เป็นปัญหาและไม่พึงประสงค์เป็นรางวัล
• การเสริมแรงที่ผิดปกติหรือบางส่วน- สามารถสร้างบรรยากาศแห่งความกลัวและความสงสัยที่มีประสิทธิภาพได้ การเสริมกำลังเชิงบวกบางส่วนหรือเป็นระยะๆ สามารถกระตุ้นให้เหยื่อยืนหยัดได้ - ตัวอย่างเช่น ในรูปแบบส่วนใหญ่ของการพนัน ผู้เล่นอาจชนะเป็นครั้งคราวแต่ยังคงจบลงด้วยการแพ้โดยรวม
• การลงโทษ- การตำหนิ, การกรีดร้อง, การปฏิบัติอย่างเงียบๆ, การข่มขู่, การข่มขู่, การล่วงละเมิด, การแบล็กเมล์ทางอารมณ์, การยัดเยียดความรู้สึกผิด, การแสดงท่าทางบูดบึ้ง, การจงใจร้องไห้, การแสดงภาพของเหยื่อ
• ประสบการณ์ครั้งหนึ่งที่เจ็บปวด- การใช้วาจาในทางที่ผิด การปะทุ หรือพฤติกรรมข่มขู่อื่น ๆ ที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างอำนาจเหนือกว่าหรือเหนือกว่า พฤติกรรมนี้แม้แต่เหตุการณ์เดียวก็สามารถสอนเหยื่อให้หลีกเลี่ยงการเผชิญหน้าหรือขัดแย้งกับผู้บงการได้

ตามที่ไซมอน[แก้ไข | แก้ไขข้อความวิกิ]

Simon ระบุวิธีการจัดการดังต่อไปนี้:

• โกหก- เป็นการยากที่จะตัดสินได้ว่ามีคนโกหกหรือไม่ในขณะที่ให้การ และบ่อยครั้งที่ความจริงสามารถเปิดเผยได้ในภายหลังเมื่อสายเกินไป วิธีเดียวที่จะลดโอกาสที่จะถูกหลอกได้ก็คือการตระหนักว่าบุคลิกภาพบางประเภท (โดยเฉพาะพวกโรคจิต) เป็นผู้เชี่ยวชาญในศิลปะแห่งการโกหกและการหลอกลวง โดยทำอย่างเป็นระบบและมักจะใช้วิธีที่ละเอียดอ่อน
• การหลอกลวงโดยการละเลย- รูปแบบการโกหกที่ละเอียดอ่อนมากโดยปกปิดความจริงจำนวนมาก เทคนิคนี้ยังใช้ในการโฆษณาชวนเชื่อด้วย
• การปฏิเสธ- ผู้บงการปฏิเสธที่จะยอมรับว่าเขาหรือเธอทำอะไรผิด

• การหาเหตุผลเข้าข้างตนเอง- ผู้บงการแสดงให้เห็นถึงพฤติกรรมที่ไม่เหมาะสมของเขา การหาเหตุผลเข้าข้างตนเองมีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับ "การหมุน" - รูปแบบหนึ่งของการโฆษณาชวนเชื่อหรือการประชาสัมพันธ์ ดูแพทย์หมุน
• การย่อเล็กสุด- ความหลากหลาย การปฏิเสธ ร่วมกับ การหาเหตุผลเข้าข้างตนเอง . ผู้บงการยืนยันว่าพฤติกรรมของตนไม่เป็นอันตรายหรือขาดความรับผิดชอบอย่างที่คนอื่นเชื่อ เช่น โดยระบุว่าการเยาะเย้ยหรือการดูถูกเป็นเพียงเรื่องตลกเท่านั้น
• การไม่ตั้งใจอย่างเลือกสรรหรือ ความสนใจแบบเลือกสรร- ผู้บงการปฏิเสธที่จะใส่ใจกับทุกสิ่งที่อาจทำให้แผนของเขาไม่เป็นไปตามแผน โดยประกาศบางอย่างเช่น "ฉันไม่อยากได้ยินเรื่องนั้น"
• นามธรรม- ผู้บงการไม่ได้ให้คำตอบโดยตรงกับคำถามโดยตรง แต่ย้ายการสนทนาไปยังหัวข้ออื่นแทน
• ขอโทษ- คล้ายกัน ความฟุ้งซ่าน แต่ด้วยการให้คำตอบที่ไม่เกี่ยวข้อง ไม่ต่อเนื่อง ไม่ชัดเจน โดยใช้ถ้อยคำที่คลุมเครือ
• การกลั่นแกล้งที่ซ่อนอยู่- ผู้บงการบังคับให้เหยื่อเล่นบทบาทของฝ่ายที่ปกป้อง โดยใช้การคุกคามที่ปกปิด (ละเอียดอ่อน ทางอ้อม หรือโดยนัย)
• ความผิดอันเป็นเท็จ- กลยุทธ์ประเภทพิเศษ การข่มขู่ . ผู้บงการบอกเป็นนัยกับเหยื่อที่มีมโนธรรมว่าเธอไม่ใส่ใจมากพอ เห็นแก่ตัวหรือขี้เล่นเกินไป ซึ่งมักจะส่งผลให้เหยื่อรู้สึกในแง่ลบ ไม่ปลอดภัย วิตกกังวล หรือยอมจำนน
• น่าอับอาย- ผู้บงการใช้การเสียดสีและการดูหมิ่นการโจมตีเพื่อเพิ่มความกลัวและความสงสัยในตนเองให้กับเหยื่อ ผู้บงการใช้กลยุทธ์เหล่านี้เพื่อทำให้ผู้อื่นรู้สึกว่าไม่สำคัญและยอมจำนนต่อพวกเขา กลวิธีที่น่าอับอายอาจเป็นเรื่องที่ละเอียดอ่อนมาก เช่น การแสดงออกทางสีหน้าหรือการจ้องมองที่รุนแรง น้ำเสียงที่ไม่พึงประสงค์ การแสดงความคิดเห็นเชิงวาทศิลป์ การเสียดสีที่ละเอียดอ่อน ผู้บงการสามารถทำให้คุณรู้สึกละอายใจแม้จะกล้าที่จะท้าทายการกระทำของพวกเขาก็ตาม นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเสริมสร้างความรู้สึกบกพร่องในตัวเหยื่อ
• ตำหนิเหยื่อ- เมื่อเปรียบเทียบกับกลยุทธ์อื่น ๆ นี่เป็นวิธีการที่ทรงพลังที่สุดในการบังคับให้เหยื่อเป็นฝ่ายรับ ในขณะเดียวกันก็ปกปิดเจตนาก้าวร้าวของผู้บงการ
• การเล่นเหยื่อ(“ ฉันไม่มีความสุข”) - ผู้บงการแสดงให้เห็นว่าตัวเองตกเป็นเหยื่อของสถานการณ์หรือพฤติกรรมของคนอื่นเพื่อให้ได้มาซึ่งความสงสารความเห็นอกเห็นใจหรือความเห็นอกเห็นใจและบรรลุเป้าหมายที่ต้องการ คนที่เอาใจใส่และมีมโนธรรมอดไม่ได้ที่จะเห็นใจความทุกข์ทรมานของผู้อื่น และผู้บงการมักจะแสดงความเห็นอกเห็นใจเพื่อให้ได้รับความร่วมมือ
• รับบทเป็นคนรับใช้- ผู้บงการซ่อนความตั้งใจที่เห็นแก่ตัวภายใต้หน้ากากของการรับใช้สาเหตุอันสูงส่งกว่า เช่น โดยอ้างว่าเขากระทำการในลักษณะใดลักษณะหนึ่งจาก "การเชื่อฟัง" และ "การรับใช้" ต่อพระเจ้าหรือผู้มีอำนาจที่คล้ายกัน
• ยั่วยวน- ผู้บงการใช้เสน่ห์ การชมเชย การเยินยอ หรือสนับสนุนเหยื่ออย่างเปิดเผยเพื่อลดการต่อต้านและรับความไว้วางใจและความภักดี
• ฉายแววสำนึกผิด(กล่าวโทษผู้อื่น) - ผู้บงการทำให้เหยื่อกลายเป็นแพะรับบาป มักจะใช้วิธีที่ละเอียดอ่อนและยากต่อการตรวจจับ
• แกล้งทำเป็นไร้เดียงสา- ผู้บงการพยายามโน้มน้าวใจว่าอันตรายใดๆ ที่เขาก่อนั้นเกิดขึ้นโดยไม่ได้ตั้งใจ หรือเขาไม่ได้ทำในสิ่งที่ถูกกล่าวหา ผู้บงการอาจดูประหลาดใจหรือขุ่นเคือง กลยุทธ์นี้บังคับให้เหยื่อตั้งคำถามต่อวิจารณญาณของตนเองและอาจรวมถึงความรอบคอบของตนเองด้วย
• การจำลองความสับสน- ผู้บงการพยายามที่จะแสร้งทำเป็นว่าโง่โดยแสร้งทำเป็นว่าเขาไม่รู้ว่ากำลังบอกอะไรหรือเขาสับสนกับประเด็นสำคัญที่กำลังได้รับความสนใจ
• ความโกรธก้าวร้าว- ผู้บงการใช้ความโกรธเพื่อสร้างความรุนแรงทางอารมณ์ และความโกรธเพื่อทำให้เหยื่อตกใจจนยอมจำนน ผู้บงการไม่ได้รู้สึกโกรธจริงๆ เขาแค่แสดงออกมาในฉากเท่านั้น เขาต้องการสิ่งที่เขาต้องการและจะ "โกรธ" เมื่อเขาไม่ได้รับสิ่งที่เขาต้องการ

โดยทั่วไปแล้ว ผลกระทบทางจิตวิทยาในระดับหลักๆ ต่อไปนี้จะมีความโดดเด่น:

• องค์ความรู้ (การส่งข้อมูลข้อความ);
• อารมณ์ (การสร้างทัศนคติ);
• มีการชี้นำ (ข้อเสนอแนะ);
• เชิงสร้างสรรค์ (การกำหนดพฤติกรรม)
• แก่นแท้ ผลกระทบทางปัญญาประกอบด้วยการส่งข้อมูลจำนวนหนึ่ง ชุดข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ปัจจัยที่บ่งบอกถึงคุณภาพ ฯลฯ
• วัตถุประสงค์ ผลกระทบทางอารมณ์คือการเปลี่ยนแปลงอาร์เรย์ข้อมูลที่ส่งไปเป็นระบบทัศนคติ แรงจูงใจ และหลักการของผู้รับข้อความ เครื่องมือในการสร้างทัศนคติคือการกล่าวข้อโต้แย้งเดียวกันซ้ำๆ บ่อยๆ นำหลักฐานเชิงตรรกะของสิ่งที่พูด การสร้างความสัมพันธ์ที่ดี เป็นต้น
• คำแนะนำเกี่ยวข้องกับการใช้ทั้งองค์ประกอบทางจิตวิทยาที่มีสติและองค์ประกอบของจิตไร้สำนึก นี่เป็นเพราะความจริงที่ว่าผู้รับสามารถดูดซับข้อความโฆษณาบางส่วนได้โดยข้ามขอบเขตของการคิดเชิงรุก ผลลัพธ์ของข้อเสนอแนะอาจเป็นความเชื่อมั่นที่ได้รับโดยไม่มีหลักฐานเชิงตรรกะ ควรสังเกตว่าข้อเสนอแนะเป็นไปได้ ประการแรก หากข้อเสนอแนะนั้นตรงกับความต้องการและความสนใจของผู้รับ และประการที่สอง หากบุคคลสามารถใช้เป็นแหล่งข้อมูลได้
• มีอำนาจสูงและได้รับความไว้วางใจอย่างไม่มีเงื่อนไข คำแนะนำจะมีผลมากขึ้นอีกครั้ง หากข้อความโฆษณาถูกทำซ้ำหลายครั้ง
• ผลเชิงสร้างสรรค์การอุทธรณ์ดำเนินการเพื่อ "ผลักดัน" ผู้รับให้ดำเนินการ (แน่นอนว่าต้องซื้อ) กระตุ้นให้เขาดำเนินการตามที่คาดหวังจากเขา

สูตรการโฆษณาที่เก่าแก่และมีชื่อเสียงที่สุดคือ AIDA (ความสนใจ - ความสนใจ - ความปรารถนา - การกระทำ เช่น ความสนใจ - ความสนใจ - ความปรารถนา - การกระทำ) มันถูกเสนอโดยผู้ลงโฆษณาชาวอเมริกัน Elmer Lewis ย้อนกลับไปในปี 1896 สิ่งสำคัญคือข้อความโฆษณาในอุดมคติควรดึงดูดความสนใจโดยไม่สมัครใจเป็นอันดับแรก วิธีในการบรรลุเป้าหมายนี้ค่อนข้างหลากหลาย: การใช้ความแตกต่าง, การออกแบบสีที่สดใส, ดั้งเดิม; ภาพวาดลวง; การตัดสินใจที่ตลกในรูปแบบของการอุทธรณ์ (เช่นการวางข้อความโฆษณา "กลับหัว"); ทำให้ผู้ชมตกใจ ฯลฯ

ACCA เป็นสูตรการโฆษณาที่โดดเด่นด้วยความจริงที่ว่า ACCA ลดผลลัพธ์ของการแสดงโฆษณาเพื่อกำหนดผู้ชมที่ได้ผ่านหนึ่งในสี่ขั้นตอนของพฤติกรรมผู้บริโภค: ความสนใจ ความเข้าใจ การพาความร้อน และการกระทำ

สูตร DIBABA ถูกเสนอโดย G. Goldman ในปี 1953 ชื่อของแบบจำลองยังเป็นคำย่อของคำจำกัดความภาษาเยอรมันของขั้นตอนการขายทั้ง 6 ขั้นตอน: 1) การระบุความต้องการและความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ; 2) การระบุความต้องการของผู้บริโภคด้วยข้อเสนอการโฆษณา 3) "ผลักดัน" ผู้ซื้อไปสู่ข้อสรุปที่จำเป็นเกี่ยวกับการซื้อที่เกี่ยวข้องกับความต้องการของเขา 4) คำนึงถึงปฏิกิริยาที่คาดหวังของผู้ซื้อ 5) กระตุ้นความปรารถนาของผู้ซื้อในการซื้อผลิตภัณฑ์ 6) การสร้างสภาพแวดล้อมที่เอื้ออำนวยต่อการซื้อ

โมเดล DAGMAR ซึ่งร่างโดยผู้โฆษณาชาวอเมริกัน Russell Colley ในปี 1961 กลายเป็นเหตุการณ์สำคัญในกระบวนการพัฒนาแนวทางในการสร้างข้อความโฆษณา ชื่อของสูตรประกอบด้วยตัวอักษรเริ่มต้นของคำจำกัดความภาษาอังกฤษ การกำหนดเป้าหมายการโฆษณา - การวัดการโฆษณา

ผลลัพธ์ (การกำหนดเป้าหมายการโฆษณา - การวัดผลลัพธ์การโฆษณา) ตามแบบจำลองนั้น การดำเนินการจัดซื้อจะผ่านสี่ขั้นตอน: 1) การรับรู้แบรนด์ผลิตภัณฑ์; 2) การดูดซึม - แจ้งผู้รับเกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ 3) ความเชื่อมั่น - ความโน้มเอียงทางจิตวิทยาในการซื้อ; 4) การดำเนินการ - การซื้อโดยผู้รับโฆษณา ผลของการโฆษณาจะพิจารณาจากจำนวนผู้ซื้อที่เพิ่มขึ้นในแต่ละขั้นตอนเหล่านี้

การศึกษากระบวนการทางจิตของมนุษย์เป็นหนึ่งในภารกิจหลักของจิตวิทยาทั่วไป ในด้านจิตวิทยาการโฆษณาในปัจจุบัน กระบวนการเหล่านี้ได้รับการศึกษาเป็นหลักเพื่อสร้างโฆษณาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นทั้งในด้านจิตวิทยาและเชิงพาณิชย์ ในกรณีนี้จะมีการศึกษากระบวนการทางจิตที่เกี่ยวข้องกับวิธีการแสดงข้อมูลโฆษณาหรือวิธีการมีอิทธิพลต่อผู้บริโภค

กระบวนการทางจิตที่ประกอบขึ้นเป็นจิตใจโดยรวมในลักษณะที่แปลกประหลาดคืออะไร? ประการแรก ควรสังเกตว่ากระบวนการเหล่านี้ไม่ได้แยกจากกัน เนื่องจากเป็นองค์ประกอบบางอย่างของจิตใจภายในกรอบของนามธรรมทางวิทยาศาสตร์เท่านั้น ในความเป็นจริง ไม่มีความคิดใดที่ปราศจากความทรงจำ ความรู้สึกที่ปราศจากอารมณ์ ฯลฯ จิตใจของมนุษย์เป็นวัตถุสำคัญซึ่งในทางทฤษฎีเท่านั้นที่นักวิจัยแบ่งออกเป็นองค์ประกอบเพื่อการพิจารณาที่ครอบคลุมในภายหลัง ในตำราเรียนผู้เขียนหลายคนให้ประเภทของกระบวนการทางจิตที่แตกต่างกันรวมถึงคำอธิบายลักษณะและคุณสมบัติของพวกเขา

เมื่อศึกษาอิทธิพลของการโฆษณาที่มีต่อจิตสำนึกและจิตใต้สำนึกของบุคคล การศึกษาอิทธิพลของผู้ลงโฆษณาที่มีต่อผู้บริโภค เราต้องเข้าใจว่าประสิทธิผลของอิทธิพลดังกล่าวไม่สามารถถูกกำหนดโดยกระบวนการทางจิตของแต่ละบุคคล ลักษณะทางจิต หรือลักษณะของโฆษณานั้น ๆ ตัวอย่างเช่นโดยความสามารถในการจดจำความสามารถในการดึงดูดความสนใจหรือกระตุ้นอารมณ์เชิงบวกเท่านั้น เพื่อที่จะเข้าใจว่าจะหาเงินสำรองเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการโฆษณาต่อผู้บริโภคได้ที่ไหนและมีข้อผิดพลาดอะไรบ้างจำเป็นต้องศึกษารายละเอียดเกือบทั้งหมดของจิตใจของผู้บริโภคกระบวนการทางจิตทั้งหมดของเขา

ลำดับที่ 26 เทคโนโลยีทางจิตสำหรับการโต้แย้ง:

กฎพื้นฐานของการทำงานกับการคัดค้านคือต้องคำนึงถึงการคัดค้านอย่างจริงจัง โดยไม่คำนึงถึงถ้อยคำหรือเนื้อหา เมื่อคุณได้รับการคัดค้านให้หยุดพัก พยายามทำความเข้าใจแรงจูงใจที่แท้จริงสำหรับคำตอบดังกล่าว คิดถึงทางเลือกที่เป็นไปได้ และเริ่มแสดงมุมมองของคุณทีละน้อย

1. เทคนิคการรีเฟรม

ประกอบด้วยการใช้องค์ประกอบของสำนวนและคำถามของคู่สนทนาในคำพูดของผู้ขาย เป็นผลให้ผู้ขายและผู้ซื้อเริ่มพูดภาษาเดียวกันเกี่ยวกับสิ่งเดียวกัน บ่อยครั้งเมื่อใช้คำง่ายๆ ในระหว่างการสนทนา คู่สนทนาจะใส่ความหมายที่แตกต่างกันให้กับคำพูดของพวกเขา ด้วยเหตุนี้ผู้คนจึงมักพบว่าเป็นการยากที่จะบรรลุข้อตกลง เพื่อที่จะเอาชนะความคลุมเครือและความคลุมเครือต่างๆ จึงมีการใช้เทคนิคการปรับรูปแบบใหม่

เทคนิคนี้ยังใช้ได้ผลดีเมื่อจัดรูปแบบคำถามใหม่ร่วมกับเทคนิคอื่นที่มีประสิทธิภาพมากในการโต้แย้ง

ในบทสนทนานี้ ผู้ขายค่อนข้างจะเน้นคำถามไปในทิศทางของเขา ในขณะที่ใช้สีหน้าของลูกค้าเกือบทั้งหมด สำหรับลูกค้า สิ่งนี้จะเป็นตัวบ่งชี้เพิ่มเติมว่าเขาเข้าใจแล้ว และปัญหาที่กำลังพูดคุยนั้นเป็นสิ่งที่เขาคิดไว้อย่างแน่นอน

2. เทคนิคการทายผล

คุณกำลังตั้งสมมติฐานว่าปัญหาที่ขัดขวางสัญญาได้รับการแก้ไขแล้ว ลูกค้าพร้อมที่จะทำงานแล้วหรือยัง? ถ้าไม่ทำไมจะไม่ได้? และเมื่อมีผู้คัดค้านทุกประการ เทคนิคนี้ช่วยให้คุณไม่ต้องต่อสู้กับการคัดค้านที่เป็นเท็จ แต่หากเพิกเฉย ก็สามารถก้าวไปสู่การคัดค้านในระดับถัดไปได้

3. เทคนิคการโน้มน้าวใจ “มีอะไรอีกไหม”

เทคนิคนี้ง่ายและปลอดภัยกว่าเทคนิคก่อนหน้าและช่วยในการค้นหาสาเหตุที่แท้จริงของความล้มเหลว ผู้ขายจะต้องสามารถดึงข้อโต้แย้งของลูกค้าออกมาได้โดยไม่ต้องคำนึงถึงข้อโต้แย้งเหล่านั้นทีละข้อ

พนักงานขายดึงข้อโต้แย้งของลูกค้าออกมาโดยไม่ต้องพยายามประมวลผลด้วยซ้ำ สิ่งนี้จะช่วยให้ผู้ขายสามารถเริ่มต้นด้วยการระบุข้อโต้แย้งที่สำคัญที่สุดในภายหลัง วิธีการนี้ทำให้ผู้ขายมีอิสระในการดำเนินกลยุทธ์: เขาสามารถเลือกได้ว่าข้อโต้แย้งใดที่สะดวกกว่าสำหรับเขาในการเริ่มต้น หลังจากที่ข้อโต้แย้งส่วนใหญ่ได้รับการเปิดเผยแล้ว ความคิดริเริ่มก็อยู่ในมือของผู้ขาย

4. เทคนิคไร้เดียงสา

เทคนิคนี้เกี่ยวข้องกับการปฏิบัติต่อทุกข้อโต้แย้งอย่างจริงใจ มีการนำไปใช้ดังนี้: โดยแสร้งทำเป็นว่าคุณเชื่อคำคัดค้านของลูกค้า คุณจะเริ่มแก้ไขปัญหานี้ด้วยความกระตือรือร้น โดยเสนอวิธีเอาชนะให้กับลูกค้า ในทางกลับกันเขาจะบอกคุณถึงสิ่งใหม่ ๆ และอื่น ๆ จนกระทั่งมีการคัดค้านอย่างแท้จริง เทคนิคนี้ใช้แรงงานเข้มข้นมากและเป็นอันตรายจากมุมมองด้านชื่อเสียง หากคุณยอมรับทุกคำคัดค้านอย่างจริงใจ คุณอาจดูเหมือนไม่มีความเป็นมืออาชีพ แต่เวลาที่ลูกค้าใช้ในการตอบสามารถนำไปใช้ในการโน้มน้าวใจต่อไปได้

แม้จะมีปัญหาข้างต้นที่ลึกซึ้งอย่างเห็นได้ชัด แต่ผู้ขายก็แก้ไขปัญหาเหล่านั้นตามความเกี่ยวข้อง เป็นไปได้มากว่าหลังจากการสอบสวน "หุ่นเชิด" ดังกล่าวเป็นเวลานานเขาจะทราบสาเหตุที่แท้จริง แต่จะต้องใช้เวลาระยะหนึ่ง

5. เทคนิคความจริงใจ

คุณ "เปิดใจ" ให้กับลูกค้า โดยแสดงไพ่เด็ดทั้งหมดของคุณและความยากลำบากที่จะเกิดขึ้นทั้งหมด ดังนั้นคุณกระตุ้นให้เขาโต้ตอบโดยพยายามโต้แย้งอย่างแท้จริงเพื่อเริ่มทำงานกับเขา เทคนิคนี้ตั้งอยู่บนพื้นฐานความไว้วางใจ แสดงให้เห็นถึงความจริงใจและความห่วงใยต่อผลประโยชน์และความต้องการของลูกค้า

ผู้ขายส่วนใหญ่พยายามรับคำสั่งซื้อไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม โจมตีลูกค้าด้วยการโต้แย้งมากมาย พยายามบังคับให้เขายอมรับความจำเป็นในการซื้อ แต่จำไว้ว่า: เมื่อคุณเชื่อมั่นในบางสิ่งบางอย่างและในขณะเดียวกันก็ยืนยันว่ามันมีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อสำหรับคุณ คุณมักจะหยิบเงินออกมาให้วิทยากรทันทีบ่อยแค่ไหน? และบ่อยแค่ไหนที่ยิ่งพวกเขาเริ่มโน้มน้าวคุณมากเท่าไร คุณก็ยิ่งเริ่มสงสัยความเป็นไปได้ในการซื้อมากขึ้นเท่านั้น

ดังนั้น ในการขายทุกครั้ง ลูกค้าจะสงสัยว่าผู้ขายมีผลประโยชน์ในตนเอง และรับรู้ข้อโต้แย้งทั้งหมดของเขาผ่านปริซึมของความไม่ไว้วางใจ เทคนิคความจริงใจช่วยให้คุณสามารถขจัดความสงสัยเรื่องผลประโยชน์ของตนเองจากผู้ขายได้บางส่วน

6. เทคนิคการเน้นความร่วมมือด้านบวก

หากคุณได้ร่วมงานกับลูกค้ามาระยะหนึ่งแล้ว คุณจะต้องค้นหาช่วงเวลาที่ทำให้เขามีความสุขเมื่อได้ร่วมงานกับคุณ ตัวอย่างเช่น รางวัล ส่วนลด ขอแสดงความยินดี ฯลฯ และในกรณีที่ถูกปฏิเสธ คุณพยายามเปลี่ยนจิตสำนึกทางอารมณ์ของเขาให้เป็นความทรงจำที่น่ายินดีในการร่วมมือกับบริษัทของคุณ

เมื่อใช้เทคนิคนี้ สิ่งสำคัญคือการทำให้ลูกค้าหวนคิดถึงความรู้สึกเหล่านั้นอีกครั้งและต้องการสัมผัสมันอีกครั้ง บางทีในอนาคต การใช้เทคนิคนี้เป็นประจำช่วยให้คุณเสริมสร้างความรู้สึกในหมู่คู่ของคุณ: ดีกับคุณ แต่ก็ไม่น่าสนใจหากไม่มีคุณ

การใช้แบบย้อนกลับเป็นการเคลื่อนสถานะทางอารมณ์ของคู่สนทนาไปสู่โซนของอารมณ์เชิงลบเมื่อเขาทำงานร่วมกับคู่แข่งของคุณและประสบปัญหา แนวทางนี้ (ดีกับฉัน แย่ถ้าไม่มีฉัน) เป็นหลักการพื้นฐานของการสร้างความภักดีของลูกค้า

7. เทคนิคไคลเอนต์และการวิเคราะห์เทียม

บนกระดาษแผ่นหนึ่ง ให้แจกแจงข้อเสียและข้อดีของข้อเสนอของคุณโดยสมบูรณ์เป็นสองคอลัมน์ จากนั้น ด้วยการลบข้อเสียที่ลูกค้าไม่ชอบออกไป คุณจะลบข้อดีออกไปด้วย เนื่องจากทุกสิ่งมีค่าใช้จ่ายบางอย่าง นอกจากนี้ คุณต้องลบข้อดีที่สำคัญสำหรับลูกค้าและข้อเสียที่ไม่สำคัญออกก่อน ดำเนินการในลักษณะนี้จนกว่าลูกค้าจะตกลงหรือปฏิเสธ เทคนิคนี้แสดงให้ลูกค้าเห็นมูลค่าของแต่ละรายการในข้อเสนอของคุณและขอให้ลูกค้าเลือกระหว่างราคาและมูลค่า

ในกรณีนี้ เราจะลบปัจจัยที่สำคัญออกไปพร้อมกับเพิ่มข้อได้เปรียบที่ไม่สำคัญ ดังตัวอย่างข้างต้น คนๆ หนึ่งจะประหยัดเงินได้ไม่มากนักเมื่อเทียบกับรถยนต์ แต่จะสูญเสียความสะดวกสบายไปตลอดระยะเวลาการใช้รถ

เมื่อใช้เทคนิคนี้เป็นสิ่งสำคัญ แสดงความจริงใจไม่จำเป็นต้องฉลาดแกมโกง: ลูกค้าจะสังเกตเห็นสิ่งนี้ทันทีและตีความว่าไม่เป็นผลดีต่อคุณ ชัดเจนว่าคุณไม่จำเป็นต้องเล่นเพื่อผลประโยชน์ของคุณเช่นกัน การใช้เทคนิคนี้ สิ่งสำคัญคือเมื่อเตรียมการเจรจาซึ่งผู้ขายที่ดีมักทำตลอดเวลา จะต้องแจกแจงข้อเสนอของคุณเป็นส่วนประกอบเล็กๆ หากเป็นไปได้ เพื่อให้คุณสามารถรวบรวมข้อเสนอเหล่านี้เป็นตัวเลือกต่างๆ ให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในภายหลัง นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้ก่อนที่คุณจะมีการเจรจา คุณจึงมีภาพรวมของชุดค่าผสมที่เป็นไปได้ที่คุณสามารถเสนอให้กับลูกค้าได้ ด้วยภาพรวมดังกล่าว คุณจะสามารถสร้างชุดข้อเสนอที่ต้องการได้ในเวลาที่เหมาะสม

8. เทคนิคการถามตอบและการตรึง

เทคนิคนี้คือคุณตอบคำถามของลูกค้าทั้งหมดด้วยคำถาม: “คุณสามารถให้ส่วนลดได้เท่าไร?” - "กี่ข้อที่เหมาะกับคุณ" ในขณะที่คำถามและคำตอบทั้งหมดที่มีความสำคัญอย่างน้อยจะถูกบันทึกไว้ในสองคอลัมน์ทันที ด้วยเหตุนี้ คุณจะได้รับสรุปการสนทนาพร้อมข้อโต้แย้งของลูกค้าและคำตอบของเขา และสิ่งที่คุณต้องทำคือสรุปมัน เทคนิคนี้เรียกอีกอย่างว่า "เทคนิคเม่น"

เป้าหมายคือการถามคำถามโต้แย้งโดยไม่ต้องตอบคำถาม สิ่งนี้ช่วยให้คุณไม่ต้องอภิปรายกับลูกค้า แต่สามารถระบุสาเหตุที่รบกวนการทำธุรกรรมต่อไปได้ และยังเชื่อมโยงสติปัญญาของลูกค้าเพื่อทำงานกับข้อโต้แย้งของเขาเอง คำถามสวนกลับสามารถต่อต้านคำถามของฝ่ายตรงข้ามได้อย่างสมบูรณ์ และยิ่งไปกว่านั้น ยังกระตุ้นให้เขาให้ข้อมูลเพิ่มเติมแก่คุณอีกด้วย

ในตัวอย่างนี้ ผู้ขายไม่ได้ตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า ถามคำถามโต้แย้ง ตอบคำถามที่ลูกค้ามั่นใจในตัวเอง แม้จะไม่ได้แสดงความเชื่อมั่นออกมาดังๆ ก็ตาม ผู้ขายแนะนำความคิดเหล่านี้ให้กับลูกค้าเท่านั้น เทคนิคนี้ช่วยให้คุณสามารถควบคุมการเจรจาได้ในเกือบทุกสถานการณ์ เนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้องให้คำตอบสำหรับคำถามที่ยากที่สุดที่อาจทำลายข้อตกลงได้จริง ๆ แต่ด้วยการถามคำถามโต้แย้ง คุณจะได้รับเวลา เพื่อการไตร่ตรองและข้อมูลเพิ่มเติมที่อาจช่วยให้คำตอบมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การใช้เทคนิคการตั้งคำถามโต้แย้งนี้ อย่าถูกพาตัวไปตอบคำถามแต่ละข้อด้วยคำถามสวนกลับ หากคุณสูญเสียความรู้สึกเป็นสัดส่วนก็มีความเสี่ยงที่จะทำให้ลูกค้าหงุดหงิดและทำลายความสัมพันธ์ได้ เช่นเดียวกับเทคนิคอื่นๆ เทคนิคนี้ต้องใช้การกลั่นกรองและการใช้งานอย่างทันท่วงที

ลำดับที่ 27 ขั้นตอนการทำวิจัยการตลาดโดยใช้ประเภท “Mystery Client”:

ขั้นตอนการวิจัยโดยใช้ประเภท “นักช้อปลึกลับ”:

1. การกำหนดและการตกลงในเป้าหมาย (สิ่งที่เราต้องการประเมิน สิ่งที่เราต้องการเรียนรู้) อาจรวมถึงการประสานและแม้กระทั่งการพัฒนามาตรฐาน

2. การพัฒนาสถานการณ์การติดต่อ (ขึ้นอยู่กับเป้าหมายโดยมีรายละเอียดมากหรือน้อย)

3. การพัฒนาแบบสอบถามสำหรับนักช้อปลับ แบบสอบถามประกอบด้วยคำถามปิด (ใช่/ไม่ใช่) และคำถามเปิด การประเมินทางดิจิทัล

4. แจ้งพนักงานที่ถูกทดสอบว่าจะถูกประเมินโดยนักช้อปที่เป็นความลับ ตามหลักการแล้ว ควรมีการนำเสนอหรือการฝึกอบรมเกี่ยวกับมาตรฐาน โดยพวกเขาจะศึกษาแบบสอบถามซึ่งจะเป็นพื้นฐานของการประเมิน ปล่อยให้พวกเขาพยายามทำงานได้ดีกับลูกค้าแต่ละราย นี่คือผลลัพธ์ที่เราได้รับอย่างแน่นอน!

5. การฝึกอบรม/การฝึกอบรมตัวแทน – เช่น ผู้ซื้อที่เป็นความลับเอง (ซึ่งโดยธรรมชาติแล้วเป็นตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายของบริษัทที่กำลังตรวจสอบ)

6. ดำเนินการเยี่ยมชม/โทร/สอบถามออนไลน์ และรายงานการซื้อของลึกลับ พร้อมด้วยสิ่งประดิษฐ์ (ใบเสร็จรับเงิน การบันทึกเสียง ฯลฯ)

7. ทำงานร่วมกับเจ้าหน้าที่อย่างต่อเนื่องตามผลลัพธ์ของรายงานนักช้อปที่เป็นความลับ (ให้กำลังใจ ข้อเสนอแนะแก้ไข)

8. รายงานทั่วไปเกี่ยวกับการศึกษา: การประมวลผล (สรุป) ผลการประเมินและการให้คำแนะนำ

9. มาตรการขององค์กรเพื่อขจัดข้อบกพร่องที่ตรวจพบ: การฝึกอบรมบุคลากร การปรับเปลี่ยนกฎระเบียบในการทำงาน และ (บางครั้ง) ตามมาตรฐาน

เป็นเรื่องที่ควรค่าแก่การกล่าวถึงสิ่งประดิษฐ์ (หลักฐานทางกายภาพ) ที่รวบรวมโดยผู้ซื้อที่เป็นความลับระหว่างการติดต่อ สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งและมาในรูปแบบของการบันทึกเสียง ใบเสร็จรับเงิน และบางครั้งก็เป็นรูปถ่ายด้วยซ้ำ การมีอยู่ของหลักฐานทางกายภาพเป็นการยืนยันข้อเท็จจริงของการเยี่ยมชม / โทร / การอุทธรณ์ออนไลน์ และยังให้พื้นฐานสำหรับการตีความ การประเมิน และการตีความเพิ่มเติม คุณไม่สามารถโต้แย้งกับข้อเท็จจริงได้

ข้อสำคัญ: ตามกฎหมายแล้ว พนักงานจะต้องได้รับแจ้งว่าอาจถูกบันทึกไว้ ดังนั้นอย่าลืมแจ้งให้พนักงานทราบก่อนเริ่มการศึกษา อธิบายเป้าหมายและแนวโน้ม! รับรองความเข้าใจและได้รับความยินยอม

ในความเป็นจริง การศึกษา Mystery Shopping จะประเมินพารามิเตอร์ RRATE แบบคลาสสิก ได้แก่ การรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือ (ความน่าเชื่อถือ) ของบริษัท การตอบสนอง (การตอบสนอง) การโน้มน้าวใจบุคลากร (ความมั่นใจ) ความน่าดึงดูดใจของส่วนประกอบวัสดุ (สิ่งที่จับต้องได้) การมีส่วนร่วมทางอารมณ์ของพนักงาน (ความเห็นอกเห็นใจ)

การตีความปัจจัย RRATE ที่เป็นไปได้ในแบบสอบถามเมื่อประเมินร้านค้า:

R – ความน่าเชื่อถือ – คุณภาพงานที่มั่นคง – ทำงานโดยไม่มีข้อผิดพลาดหรือความล้มเหลว
R – การตอบสนอง – กิจกรรม ประสิทธิภาพของพนักงาน ความเต็มใจที่จะช่วยเหลือลูกค้า
A – ความเชื่อมั่น – ความสามารถของพนักงาน ความมั่นใจ ความสามารถในการสร้างแรงบันดาลใจความไว้วางใจในหมู่ลูกค้า
T – tangibles – รูปลักษณ์และความเรียบร้อย (ภายใน, พนักงาน, การจัดแสดงสินค้า)
E – empathy – ความสนใจอย่างจริงใจต่อลูกค้า ความเอาใจใส่ แนวทางเฉพาะบุคคล

ลำดับที่ 28 กลยุทธ์และเทคนิคการแนะนำการเจรจา:

กลยุทธ์:

เมื่อเข้าสู่การเจรจา ผู้เข้าร่วมสามารถใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันในการดำเนินการได้ การเลือกกลยุทธ์อย่างใดอย่างหนึ่งขึ้นอยู่กับสถานการณ์ที่กำลังดำเนินการเจรจา ความพร้อมของทุกฝ่ายในการตระหนักถึงผลประโยชน์ของกันและกัน และความเข้าใจในความสำเร็จของการเจรจาของผู้เข้าร่วม มีสองหลัก กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง :

1) การเจรจาต่อรองตำแหน่งมุ่งเน้นไปที่พฤติกรรมประเภทเผชิญหน้า

2) การเจรจาโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ร่วมกันซึ่งหมายถึงพฤติกรรมประเภทหุ้นส่วนของคู่สัญญา แต่ละกลยุทธ์ที่ระบุมีความเฉพาะเจาะจงของตัวเอง

การเจรจาต่อรองตำแหน่งเป็นกลยุทธ์การเจรจาที่ทั้งสองฝ่ายมุ่งความสนใจไปที่ การเผชิญหน้าและโต้แย้งเกี่ยวกับตำแหน่งเฉพาะ

แนวทางการเจรจาแบบเผชิญหน้าคือการเผชิญหน้าระหว่างทั้งสองฝ่ายและโต๊ะที่พวกเขาดำเนินการนั้นเป็นสนามรบประเภทหนึ่งโดยที่ผู้เจรจาคือ "ทหาร" ภารกิจหลักของพวกเขาคือ "ชักเย่อ" เหมือน "ใครจะเป็นผู้ชนะ ” ระดับของการเผชิญหน้าดังกล่าวแตกต่างกันไป: จากความปรารถนาที่จะ "ต่อรอง" ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ไปจนถึงความพยายามไม่เพียงเพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่ยังป้องกันไม่ให้พันธมิตรตระหนักถึงผลประโยชน์ของตนด้วย

โดยทั่วไปแล้ว การซื้อขายตำแหน่งมีดังต่อไปนี้ ลักษณะเฉพาะ :

ผู้เจรจามุ่งมั่นที่จะบรรลุเป้าหมายของตนเองให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยไม่สนใจว่าคู่ต่อสู้จะพึงพอใจกับผลลัพธ์ของการเจรจาเพียงใด

การเจรจาจะดำเนินการบนพื้นฐานของจุดยืนที่รุนแรงซึ่งทั้งสองฝ่ายพยายามปกป้อง

เน้นความแตกต่างระหว่างทั้งสองฝ่าย และความคล้ายคลึงกัน แม้ว่าจะมีอยู่ ก็มักจะถูกปฏิเสธ

การกระทำของผู้เข้าร่วมมุ่งเป้าไปที่กันและกันเป็นหลัก ไม่ใช่เพื่อแก้ไขปัญหา

คู่สัญญาทั้งสองฝ่ายพยายามซ่อนหรือบิดเบือนข้อมูลเกี่ยวกับความตั้งใจและเป้าหมายที่แท้จริงของตน

โอกาสที่จะล้มเหลวในการเจรจาอาจผลักดันทั้งสองฝ่ายไปสู่การสร้างสายสัมพันธ์และพยายามที่จะพัฒนาข้อตกลงประนีประนอม แต่การดำเนินการร่วมกันถูกบังคับให้

เป็นผลให้มีการบรรลุข้อตกลงที่ทำให้แต่ละฝ่ายพอใจในขอบเขตที่น้อยกว่าที่ควรจะเป็น

การต่อรองตำแหน่งมีสองรูปแบบ: นุ่มนวลและแข็ง แข็งสไตล์สันนิษฐานถึงความปรารถนาที่จะยึดมั่นในตำแหน่งที่เลือกอย่างแน่นหนาโดยมีสัมปทานน้อยที่สุด อ่อนนุ่ม– เน้นการเจรจาแบบสัมปทานร่วมกันเพื่อให้ได้ข้อตกลง ในระหว่างการเจรจาต่อรอง การเลือกฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งในรูปแบบนุ่มนวลทำให้ตำแหน่งของตนเสี่ยงต่อผู้ที่นับถือรูปแบบแข็ง และผลของการเจรจาจะมีกำไรน้อยลง อย่างไรก็ตามในอีกด้านหนึ่ง การใช้รูปแบบที่เข้มงวดโดยแต่ละฝ่ายสามารถนำไปสู่ความล้มเหลวในการเจรจา (และผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วมจะไม่ได้รับความพึงพอใจเลย)

การเจรจาโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ร่วมกันจะดีกว่า: ทั้งสองฝ่ายไม่ได้รับผลประโยชน์ และผู้เจรจาถือว่าข้อตกลงที่บรรลุเป็นวิธีแก้ปัญหาที่ยุติธรรมและยอมรับได้มากที่สุด ในทางกลับกันสิ่งนี้ช่วยให้เราประเมินโอกาสสำหรับความสัมพันธ์หลังการเจรจาในแง่ดีได้ ซึ่งการพัฒนาจะดำเนินการบนพื้นฐานที่แข็งแกร่งเช่นนี้ นอกจากนี้ ข้อตกลงที่ให้ความพึงพอใจสูงสุดต่อผลประโยชน์ของผู้เจรจาถือว่าทั้งสองฝ่ายจะพยายามปฏิบัติตามข้อตกลงที่ทำขึ้นโดยไม่มีการบังคับใดๆ

กลยุทธ์การดำเนินการเจรจาบนพื้นฐานของการพิจารณาผลประโยชน์ร่วมกันพร้อมข้อได้เปรียบที่มีอยู่ทั้งหมดไม่ควรถูกยกเลิกเนื่องจากปัญหาบางประการเกิดขึ้นในการดำเนินการ:

1) การเลือกกลยุทธ์นี้ไม่สามารถทำได้เพียงฝ่ายเดียว ท้ายที่สุดแล้ว ความหมายหลักคือการมุ่งเน้นไปที่ความร่วมมือซึ่งสามารถเกิดขึ้นได้ร่วมกันเท่านั้น

2) การใช้กลยุทธ์การเจรจาในสภาวะความขัดแย้งจะกลายเป็นปัญหา เนื่องจากเป็นเรื่องยากมากสำหรับฝ่ายที่ขัดแย้งเมื่ออยู่ที่โต๊ะเจรจา ที่จะย้ายจากการเผชิญหน้าและการเผชิญหน้าไปสู่การเป็นหุ้นส่วนในทันที พวกเขาต้องใช้เวลาพอสมควรในการเปลี่ยนแปลงความสัมพันธ์

3) กลยุทธ์นี้ไม่ถือว่าเหมาะสมที่สุดในกรณีที่การเจรจาดำเนินการเกี่ยวกับทรัพยากรที่จำกัดซึ่งผู้เข้าร่วมอ้างว่าเป็นเจ้าของ ในกรณีนี้ ผลประโยชน์ที่มีร่วมกันแต่เพียงผู้เดียวมักจำเป็นต้องแก้ไขปัญหาบนพื้นฐานของการประนีประนอม เมื่อทั้งสองฝ่ายมองว่าเป็นทางออกที่ยุติธรรมที่สุดเมื่อแบ่งประเด็นที่ไม่เห็นด้วยเท่าๆ กัน

เมื่อใช้การเจรจาต่อรองเชิงตำแหน่งหรือกลยุทธ์ในการดำเนินการเจรจาโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ร่วมกันในระหว่างกระบวนการเจรจา คุณควรเชื่อมโยงทางเลือกของคุณกับผลลัพธ์ที่คาดหวัง โดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของแต่ละแนวทาง ข้อดีและข้อเสีย นอกจากนี้ ความแตกต่างที่เข้มงวดระหว่างกลยุทธ์เหล่านี้เป็นไปได้เฉพาะภายในกรอบการวิจัยทางวิทยาศาสตร์เท่านั้น ในการฝึกเจรจาจริง กลยุทธ์เหล่านี้สามารถเกิดขึ้นพร้อมกันได้ เรากำลังพูดถึงเพียงว่ากลยุทธ์ใดที่ผู้เจรจามุ่งเน้นในระดับที่มากกว่า

เทคนิคที่ใช้ในการซื้อขายตำแหน่งมีชื่อเสียงและหลากหลายที่สุด

1. ความต้องการที่มากเกินไป. ฝ่ายตรงข้ามเริ่มการเจรจาโดยเสนอข้อเรียกร้องที่เกินจริงอย่างมีนัยสำคัญ ซึ่งพวกเขาไม่คาดคิดว่าจะบรรลุผล ฝ่ายตรงข้ามจึงล่าถอยไปสู่ข้อเรียกร้องที่สมจริงมากขึ้นผ่านชุดสัมปทานที่ชัดเจน อย่างไรก็ตามในขณะเดียวกันพวกเขาก็ได้รับสัมปทานที่แท้จริงจากฝั่งตรงข้าม หากความต้องการเริ่มแรกสูงเกินไป ก็จะถือว่าผิดกฎหมายและจะไม่ก่อให้เกิดสัมปทานต่างตอบแทน

2. วางสำเนียงเท็จในตำแหน่งของตนเอง. แนวคิดคือการแสดงให้เห็นถึงความสนใจอย่างยิ่งในการแก้ไขปัญหาเล็กๆ น้อยๆ บางอย่าง จากนั้นจึงลบข้อกำหนดสำหรับรายการนี้ การกระทำประเภทนี้ดูเหมือนเป็นสัมปทานซึ่งทำให้ฝ่ายตรงข้ามได้รับสัมปทานซึ่งกันและกัน

3. การอยู่รอด. ใช้เพื่อบังคับให้ฝ่ายตรงข้ามแสดงความคิดเห็นก่อน จากนั้นจึงกำหนดมุมมองของตนเองขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ได้รับ

4. "ซาลามี่". ประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับความสนใจของตนเอง การประเมิน ฯลฯ จะได้รับน้อยมาก ประเด็นของเทคนิคคือการบังคับให้คู่ครองเป็นคนแรกที่ "เปิดเผยไพ่ของเขา" จากนั้นจึงปฏิบัติตาม ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ การใช้เทคนิคนี้ส่งผลให้การเจรจาล่าช้าจนทำให้คดีเสียหาย

5. ข้อโต้แย้ง "ติด"ใช้ในกรณีที่ผู้เจรจาคนใดคนหนึ่งมีปัญหาในการโต้แย้งหรือต้องการระงับจิตใจคู่ต่อสู้ สาระสำคัญของเทคนิคนี้คือ ในทางโต้แย้ง พวกเขาดึงดูดคุณค่าและความสนใจที่สูงกว่า โดยเริ่มจากข้อความเช่น: "คุณเข้าใจสิ่งที่คุณกำลังพยายามทำหรือไม่!"

6. "จงใจหลอกลวง"ใช้เพื่อให้บรรลุหรือเพื่อหลีกเลี่ยงผลที่ตามมาใดๆ และแสดงถึง:

7. นำเสนอความต้องการที่เพิ่มขึ้นเมื่อเห็นว่าพันธมิตรเห็นด้วยกับข้อเสนอที่กำลังทำอยู่ จึงมีการเสนอข้อเสนอใหม่ ๆ มากขึ้นเรื่อย ๆ ตัวอย่างเช่น นายกรัฐมนตรีมอลตาใช้กลยุทธ์นี้ในการเจรจากับบริเตนใหญ่เกี่ยวกับการวางฐานทัพอากาศและกองทัพเรือในดินแดนมอลตา ทุกครั้งที่บริเตนใหญ่คิดว่าบรรลุข้อตกลงแล้ว ก็มีคนบอกว่า "ใช่ เราเห็นด้วย แต่ก็ยังมีปัญหาอยู่" ในท้ายที่สุด ปัญหาเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ทำให้เธอต้องเสียเงิน 10 ล้านปอนด์หรือรับประกันการทำงานสำหรับนักเทียบท่าและฐานการทำงานทั้งหมดตลอดระยะเวลาของสัญญานี้

8. เรียกร้องในนาทีสุดท้ายเทคนิคนี้ใช้เมื่อสิ้นสุดการเจรจา เมื่อสิ่งที่เหลืออยู่คือการสรุปข้อตกลง ในสถานการณ์เช่นนี้ หนึ่งในผู้เข้าร่วมได้เสนอข้อเรียกร้องใหม่ โดยหวังว่าฝ่ายตรงข้ามของเขาจะให้สัมปทานเพื่อรักษาสิ่งที่ได้รับความสำเร็จไว้

9. การตีความซ้ำซ้อนเมื่อพัฒนาเอกสารขั้นสุดท้ายฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งจะ "ใส่" ข้อความที่มีความหมายซ้ำซ้อนลงไป ต่อจากนั้นเคล็ดลับดังกล่าวทำให้คุณสามารถตีความข้อตกลงตามความสนใจของคุณเองได้

10. กดดันคู่ต่อสู้ของคุณใช้เพื่อรับสัมปทานจากเขาและบังคับให้เขาเห็นด้วยกับแนวทางแก้ไขที่เสนอ เทคนิคนี้สามารถนำไปใช้ได้

เทคนิคใช้ในการเจรจาโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ร่วมกัน

หากการใช้เทคนิคกลุ่มแรกแสดงให้เห็นถึงทัศนคติต่อคู่ต่อสู้ในฐานะฝ่ายตรงข้าม เทคนิคกลุ่มที่สองจะมุ่งเน้นไปที่แนวทางคู่ครอง

1. ความซับซ้อนของประเด็นที่กล่าวถึงเพิ่มขึ้นทีละน้อยการอภิปรายเริ่มต้นด้วยประเด็นที่ก่อให้เกิดความขัดแย้งน้อยที่สุด จากนั้นผู้เจรจาจะเข้าสู่ประเด็นที่ซับซ้อนมากขึ้น การใช้เทคนิคนี้ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการต่อต้านอย่างแข็งขันจากทั้งสองฝ่ายตั้งแต่เริ่มการเจรจา และสร้างบรรยากาศที่เอื้ออำนวย

การโฆษณาคือการส่งข้อมูลเป้าหมายเกี่ยวกับบริการและสินค้าเกี่ยวกับผู้ผลิตซึ่งมีลักษณะของการโน้มน้าวใจ สิ่งสำคัญที่สุดประการหนึ่งของการโฆษณาคือการปลุกเร้าความต้องการของผู้ชมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่าง ดังนั้น การโฆษณาส่วนใหญ่จึงได้รับการออกแบบให้มีลักษณะโน้มน้าวใจเพื่อดึงดูดกลุ่มลูกค้าใหม่ให้มาที่ผลิตภัณฑ์หรือแนวคิด

เชื่อกันว่าการโฆษณาคือชุดของคำและภาพกราฟิกโดยได้รับความช่วยเหลือจากผู้บริโภค แม้ว่าจะเห็นได้ชัดว่าคำพูดและรูปภาพที่ส่งถึงบุคคลจะไม่กลายเป็นการกระทำโดยอัตโนมัติ หากแตกต่างออกไป เด็ก ๆ ก็จะเชื่อฟังพ่อแม่ของพวกเขาเสมอ นักเรียนจะเชื่อฟังครู ผู้ใต้บังคับบัญชาจะเชื่อฟังเจ้านายของพวกเขา และจะไม่มีอาชญากรรมเกิดขึ้น ในความเป็นจริง เราไม่ค่อยใส่ใจกับคำแนะนำที่ถูกต้องแม้แต่น้อย แต่รับฟังเฉพาะคำแนะนำที่สอดคล้องกับโลกทัศน์และความต้องการของเราเท่านั้น ในปัจจุบัน คนส่วนใหญ่มองว่าการโฆษณาเป็นสิ่งที่น่ารำคาญ ซึ่งถูกปัดทิ้งโดยการเปลี่ยนช่องทีวี เลื่อนดูนิตยสาร โดยไม่สนใจการเดินทางและบนอินเทอร์เน็ต อย่างไรก็ตาม เป็นไปไม่ได้ที่จะจินตนาการถึงภาพของโลกสมัยใหม่โดยไม่มีโฆษณา - มันกลายเป็นส่วนสำคัญในชีวิตของเราและกลายเป็นหน้าที่สำคัญของสังคม การโฆษณากำลังเข้ามาแทรกแซงชีวิตของบุคคลมากขึ้นเรื่อยๆ โดยควบคุมเขาทั้งในระดับจิตสำนึกและจิตไร้สำนึก สิ่งที่น่าสนใจคือความตระหนักรู้ถึงความจำเป็นไม่ได้เกิดขึ้นเสมอไป ความต้องการอาจยังคงไม่สามารถเข้าใจได้ แต่ในกรณีใดบุคคลหนึ่งตั้งเป้าหมายซึ่งเป็นวัตถุที่เขามุ่งมั่นด้วยความหวังว่าจะกำจัดความวิตกกังวลทางอารมณ์และประสบกับความสุข แรงจูงใจอาจเกิดขึ้นโดยไม่รู้ตัว เช่น แรงดึงดูด ทัศนคติ สภาวะหงุดหงิด การเสนอแนะอย่างลึกซึ้ง (ข้อเสนอแนะแบบสะกดจิต) ข้อความโฆษณาที่เหมาะสมที่สุดช่วยให้มั่นใจว่าการเปลี่ยนความปรารถนาไปสู่แรงจูงใจที่มีสติ โดยเน้นความสนใจของผู้บริโภคไปที่คุณสมบัติเหล่านั้นของความต้องการที่ทำให้สามารถระบุตัวตนได้ ข้อความโฆษณาควรปลูกฝังให้ผู้รับมีอารมณ์ในแง่ดี โน้มน้าวให้ผู้รับมีความเป็นไปได้ที่จะเอาชนะอุปสรรค

วิธีการทางจิตวิทยาที่ใช้ในการโฆษณาในสภาวะสมัยใหม่นั้นมีความหลากหลาย โดยส่วนใหญ่มีความก้าวหน้าทางเทคนิค มีการจำแนกที่ซับซ้อนตามวัตถุประสงค์ สถานที่สมัคร ลักษณะการใช้งาน ระดับของผลกระทบทางอารมณ์และจิตใจต่อผู้คน กิจกรรมการโฆษณาใช้วิธีการและวิธีการมีอิทธิพลต่อจิตใจ อารมณ์ และสติปัญญาต่อผู้คนอย่างกว้างขวาง เนื่องจากการโฆษณาเป็นปรากฏการณ์ทางสังคมและจิตวิทยาที่ส่งผลกระทบต่อมุมที่ซ่อนอยู่ของจิตวิญญาณมนุษย์

การโฆษณาทุกประเภทในสื่อ - โฆษณาสิ่งพิมพ์ โทรทัศน์ หรือวิทยุ - ใช้เทคนิคทางจิตวิทยาที่หลากหลายเพื่อ "สัมผัสประสาท" ของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ ผลกระทบนี้ดำเนินการโดยการผสมผสานแนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้เข้ากับความต้องการขั้นพื้นฐานและลึกซึ้งของเรา (ไม่เพียงแต่ทางกายภาพเท่านั้น แต่ยังรวมถึงอารมณ์ด้วย) โฆษณามีข้อความที่ซ่อนอยู่ว่าการซื้อผลิตภัณฑ์นี้ไม่เพียงแต่จะเป็นประโยชน์และสนุกสนานเท่านั้น แต่ยังทำให้เราดีขึ้นและมีความสุขมากกว่าที่เราเป็นอยู่อีกด้วย

โดยทั่วไปตั้งแต่กลางศตวรรษที่ 20 การใช้จิตวิเคราะห์มวลชนในการโฆษณากลายเป็นพื้นฐานสำหรับกิจกรรมของบริษัทการค้า ปัจจัยต่อไปนี้มีความโดดเด่น:

• 1. ส่งเสริมให้ประชาชนเกิดความรู้สึกไม่พอใจกับสิ่งที่พวกเขามี และในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ กระตุ้นให้พวกเขาซื้อใหม่และใหม่ไม่รู้จบ
• 2. ดึงดูดสิ่งเร้าที่เก็บไว้ในจิตใต้สำนึกของคน

และแน่นอนว่าการโฆษณาจะต้องดึงดูดความสนใจนี่คือสาระสำคัญ ท้ายที่สุดแล้ว จุดประสงค์ของการโฆษณาไม่ใช่แค่เพื่อให้เห็นเท่านั้น ไม่ให้ได้ยินและอ่านเท่านั้น วัตถุประสงค์ของการโฆษณาคือการถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (บริการ บริษัท แนวคิด) และทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้น บทบาทที่สำคัญที่สุดแสดงโดยจิตวิทยาในฐานะศาสตร์แห่งแรงจูงใจด้านพฤติกรรมและเป็นรากฐานของความปรารถนาและแรงบันดาลใจของมนุษย์ จิตวิทยาการโฆษณาศึกษากลไกของผลกระทบต่อสมองของมนุษย์ตลอดจนลักษณะเฉพาะของการรับรู้ของผู้คนเกี่ยวกับการแสดงออกแต่ละวิธี - ข้อความ รูปภาพ สี การออกแบบกราฟิก ฯลฯ

• 1. หากสินค้าที่ต้องการของผู้ซื้อไม่ได้ลดราคาเขาจะซื้อสินค้าที่โฆษณาอยู่ในปัจจุบัน
• 2. เมื่อบุคคลเห็นสินค้าที่ตั้งใจจะซื้อตอนนี้ ก็หยุดนิ่ง หยุดกระพริบตากลืนน้ำลาย หายใจช้าลง ม่านตาขยาย สายตาไม่มีสมาธิ นี่เป็นภาพทั่วไปของความมึนงงที่ถูกสะกดจิต
• 3. ผู้ซื้อในฐานะผู้ชมและผู้ฟังโฆษณามีแนวโน้มที่จะระบุตัวเองด้วยตัวละครตัวใดตัวหนึ่งในเนื้อเรื่องข้อความหรือภาพยนตร์ (ปรากฏการณ์การระบุตัวตน)

แนวทางจิตวิเคราะห์และการสะกดจิตในการโฆษณามีความเกี่ยวข้องกับแนวคิดของการเสนอแนะ

ข้อเสนอแนะ (ข้อเสนอแนะ) เป็นกระบวนการที่มีอิทธิพลต่อจิตใจของมนุษย์ซึ่งเกี่ยวข้องกับการลดลงของจิตสำนึกและวิพากษ์วิจารณ์เมื่อรับรู้เนื้อหาที่แนะนำของข้อความโฆษณาและผลิตภัณฑ์ซึ่งไม่ต้องการการวิเคราะห์หรือการประเมินโดยละเอียด แต่รับประกันความพร้อมโดยไม่รู้ตัว ซื้อสินค้าหรือบริการ

พลังแห่งผลกระทบส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความชัดเจน การเข้าถึง และความสม่ำเสมอของข้อมูล นี่คือเทคนิคบางส่วนในการเสนอแนะ:

• 1. ความเฉพาะเจาะจงและภาพของคำสำคัญและคุณภาพ
• 2. หลีกเลี่ยงคำเชิงลบ “ไม่” และ “ไม่”;
• 3. ผลกระทบของการผสมเสียง
• 4. พลวัตของคำพูดเป็นหนึ่งในวิธีการเสนอแนะที่ทรงพลังที่สุด

• 1. แสดงอาการมึนงง (เห็นสินค้าแล้วค้าง)
• 2. การใช้สภาวะมึนงงตามธรรมชาติ (สภาวะหลังตื่นนอน ก่อนนอน ใช้คำอธิบายด้วยวาจา - ความสบาย ความผาสุก ความสงบ ความผ่อนคลาย การโยกตัว การเคลื่อนไหวช้าๆ...)
• 3. การมีสติมากเกินไป (ตัวละครสองตัวพูดพร้อมกัน การสลับรูปภาพในเฟรมอย่างรวดเร็วและวุ่นวาย)
• 4. เทคนิคการกระจายตัว (เน้นคำสำคัญในข้อความโฆษณา)
• 5. ความเพียร (การกล่าวข้อความเดียวกันซ้ำหลายครั้งในสื่อหนึ่งสื่อขึ้นไป)

ควรสังเกตว่ามีคำศัพท์พื้นฐานสองคำในจิตวิทยาการโฆษณา - อิทธิพลและการกระตุ้น ลักษณะทางจิตวิทยาของอิทธิพลในปัจจุบันถูกกำหนดโดยเฉพาะอย่างยิ่งจากสิ่งเหล่านี้

• · เด็กและเยาวชนมีอิทธิพลง่ายกว่าผู้ใหญ่
• · ต้องคำนึงถึงกฎหมายและศีลธรรมด้วย
• · โดยหลักการแล้ว บุคลิกภาพของผู้หญิงมีความอ่อนไหวต่ออิทธิพลมากกว่าผู้ชาย
• · จำเป็นต้องคำนึงถึงการขยายตัวของสตรีนิยมด้วย
• · ผู้ที่มีความภาคภูมิใจในตนเองต่ำ และมีความสามารถในการตัดสินที่ยังไม่พัฒนา จึงถูกชักจูงได้ง่ายกว่า
• · การดึงดูดความคิดที่เร้าอารมณ์ มีชื่อเสียง มีเหตุผล และเข้าสังคมมีประโยชน์มากกว่าการกลัว
• · เกี่ยวกับการเปิดใช้งาน จะมีประโยชน์ที่จะทราบว่าข้อมูลที่เป็นกลางเปิดใช้งานน้อยกว่าข้อมูลเชิงลบหรือบวกอย่างมาก
• · ข้อมูลที่เป็นกลางจะถูกลืมเร็วที่สุด ตามด้วยข้อมูลที่ให้สีในทางลบ และสุดท้ายที่จะลืมคือข้อมูลเชิงบวก
• · ข้อความที่น่าเชื่อถือและเข้าใจได้จะต้องนำไปสู่การกระตุ้นเชิงบวก
• · การเปิดใช้งานยังอำนวยความสะดวกด้วยการประมวลผลข้อมูล
• · แทบไม่มีอันตรายจากการเปิดใช้งานโฆษณามากเกินไป แม้แต่ความพยายามที่ทรงพลังที่สุดก็ส่งผลให้ประสิทธิภาพการโฆษณาเพิ่มขึ้นปานกลาง
• · ข้อความโฆษณาขนาดยาวจะได้รับการประมวลผลเฉพาะเมื่อมีการเพิ่มระยะเวลาการเปิดใช้งานที่สอดคล้องกันเท่านั้น
• · ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับข้อความสุดท้าย ควรคำนึงถึงการกระตุ้นที่รุนแรงและความเร้าอารมณ์ที่รุนแรง ประการแรก ควรให้บริการตามวัตถุประสงค์ของการโฆษณา ไม่ใช่ข้อมูลเกี่ยวกับประเด็นอื่น ๆ (เช่น ในด้านเพศ)
• · การขาดอารมณ์ไม่อนุญาตให้กระบวนการกระตุ้นเริ่มต้นขึ้น
• · ควรแยกความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์ที่มีความเสี่ยงในการขายสูงซึ่งจำหน่ายได้ดีที่สุดผ่านการติดต่อส่วนบุคคล กับผลิตภัณฑ์ที่มีความเสี่ยงในการขายต่ำซึ่งสื่อมวลชนเหมาะสำหรับการจำหน่าย